Makler verkaufen wieder mehr Krankenversicherungen

Unabhängige Vermittler spielen beim Verkauf von privaten Krankenversicherungen wieder eine größere Rolle. Ihr Marktanteil am Neugeschäft legte 2016 um 1,2 Prozentpunkte auf knapp 34 Prozent zu. Gerade Krankenzusatzversicherungen trugen zum Wachstum bei, zeigt der diesjährige Vertriebswege-Survey für die Private Krankenversicherung, den das Beratungsunternehmen Willis Towers Watson 2017 bereits zum elften Mal erhoben hat.

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Das Pflegezusatzgeschäft aber, das hauptsächlich über Ausschließlichkeitsorganisationen läuft, ging im vergangenen Jahr zurück. Und auch der Marktanteil der AO insgesamt nahm ab. Lag er 2015 noch bei 49,7 Prozent, waren es 2016 nur noch 48,5 Prozent. Trotzdem bleiben die Ausschließlichkeitsvertreter vor den unabhängigen Vermittlern wichtigster Vertriebskanal für die PKV.

„Wir sehen keine Anzeichen, dass sich die starke Position der AO bei der Vollkostenversicherung mittelfristig verändert“, sagt Stefan Bause, Leiter Krankenversicherung bei Willis Towers Watson. In der Zusatzversicherung sehen die Studienautoren das größte Potenzial im Direkt- und Internetvertrieb: „Trotz Stagnation erwarten wir für diese Vertriebswege mittelfristig einen zweistelligen Marktanteil“, sagt Bause. „Die PKV wird sich in den kommenden Jahren digitalisieren und dadurch einen besseren und regelmäßigeren Zugang zu ihren Kunden haben. Darin liegt viel Potenzial für das Online-Geschäft mit bestehenden und neuen Kundengruppen.“

Diskussion um Bürgerversicherung erschwert den Verkauf

Und wie sieht der weitere Ausblick 2017/2018 für die Krankenversicherer aus? Schließlich ist nun gerade erneut das Thema Bürgerversicherung und Abschaffung des Systems der privaten Krankenversicherung auf der politischen Agenda gelandet.

„Diese politische Debatte wird den Verkauf von privaten Krankenversicherungen schwieriger machen“, erwartet Michael Klüttgens, Leiter der Beratung Versicherungen bei Willis Towers Watson. „Auch Direkt- und Internetvertrieb könnten vorübergehend leiden, da hierbei ein überzeugendes Gespräch mit einem Vermittler ja ausbleibt.“