Neugeschäft steuern vor allem Ausschließlichkeitsvertreter bei

Die Absatzkanäle in der Schaden- und Unfallsparte deutscher Versicherer haben sich 2016 kaum verändert. Das zeigt eine aktuelle Studie der Unternehmensberatung Willis Towers Watson. So nahm der Anteil des Ausschließlichkeitsvertriebs am Neugeschäft um 0,2 Prozentpunkte zu und stellt mit 45,4 Prozent nach wie vor den wichtigsten Vertriebskanal für das Schaden- und Unfallgeschäft. Auch die unabhängigen Vermittler verzeichnen mit 26,1 Prozent auf dem zweiten Platz einen leichten Anstieg (Vorjahr: 25,7 Prozent), gefolgt von den Internetportalen (7,3 Prozent, 2015: 7,0 Prozent) und dem Direktvertrieb (6,5 Prozent, 2015: 6,5 Prozent).

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„Die traditionellen Vertriebskanäle sind weiterhin für über 85 Prozent des Neugeschäfts verantwortlich“, sagt Michael Klüttgens, Leiter der Beratung Versicherungen bei Willis Towers Watson. „Damit bleiben Vergleichsportale und Direktvertrieb weit unter den Erwartungen und auch unter europäischen Vergleichsmärkten.“

Werte für die Kfz-Versicherung

Schaut man nur auf die Kfz-Sparte, entfallen nach wie vor knapp 45 Prozent des Neugeschäfts auf die Ausschließlichkeitsorganisation (AO). Insurtechs und andere digitale Vertriebswege können nur 8,7 Prozent abräumen. „Dass ein Großteil der Deutschen die Kfz-Versicherung lieber auf Basis persönlicher Beratung abschließt, hängt auch damit zusammen, dass die AO es geschafft hat, eine enge und langfristige Kundenbeziehung aufzubauen, die nicht durch neu entstehende Vertriebskanäle, wie die Portale, zerrüttet wird“, sagt Ulrich Wiesenewsky, Leiter Vertriebsservices bei Willis Towers Watson und verantwortlich für die Vertriebswege-Surveys.

„Zudem stellen wir fest, dass gerade in urbanen Bereichen für die junge, online-affine Zielgruppe, die möglicherweise eine Versicherung über ein Online-Portal abschließen würde, die Bedeutung des eigenen Autos abnimmt und diese lieber Carsharing-Angebote oder ähnliches in Anspruch nimmt“, so Wiesenewsky weiter. 

Die Versicherer sind zudem auch immer weniger bereit dazu, ihre Konzepte anzupassen. Die Zahl sank zuletzt von 84 Prozent auf 47 Prozent. Wiesenewsky sieht das problematisch: „Wir sehen viele Chancen für die Versicherungsunternehmen, die ihre Vertriebsstrategie langfristig enger an ihrer Kundenstruktur ausrichten.“

Und wie sieht es in der Unfallversicherung aus?

Auch hier genießt der Ausschließlichkeitsvertrieb höchste Priorität unter den Versicherern (54,1 Prozent), nahm aber zuletzt um 2 Prozentpunkte ab. Die gebundenen Strukturvertriebe verlieren seit 2012 mehr als die Hälfte ihres Neugeschäfts, wohingegen sich der Bankvertrieb mit über einem Prozentpunkt Wachstum auf 11 Prozent am deutlichsten erholen konnte.

Auch die unabhängigen Vermittler verzeichnen einen guten Kurs: Das spiegelt sich auch in der Erwartungshaltung der Befragten wider, von denen über die Hälfte davon ausgeht, dass der Vertriebsweg „Makler“ in den kommenden fünf Jahren im Gesamtmarkt auf über 30 Prozent ansteigen wird.