Makler verkaufen mehr Lebensversicherungen als Banker

fokus

Ulrich Wiesenewsky: Der Leiter Vertriebsservice bei Willis Towers Watson ist verantwortlich für die Vertriebswegestudien. © Willis Towers Watson

Von Redaktion
05.12.2017 um 19:19

artikel drucken

Lesedauer: ca. 02:00 Min

Wie kommen Kunden an eine Lebensversicherung? Dieser Frage widmet sich das Beratungsunternehmen Willis Towers Watson einmal im Jahr im sogenannten Vertriebswege-Survey. Für 2016 zeigt die Untersuchung starke Verschiebungen zwischen Banken, Direktvertrieb, unabhängigen Vermittlern, der Ausschließlichkeit und Strukturvertrieben. Dabei gibt es gute Neuigkeiten für Makler.

Unabhängige Vermittler sind mit einem Marktanteil von 28,7 Prozent der stärkste Vertriebskanal in der Lebensversicherung. Gegenüber dem Vorjahr legten die Vermittler um 2,4 Prozentpunkte zu und überholten damit den Bankvertrieb, der auf einen Marktanteil von 28,6 Prozent kommt.

Das zeigt der Vertriebswege-Survey für die Lebensversicherung, den die Unternehmensberatung Willis Towers Watson in diesem Jahr bereits zum 18. Mal erhoben hat. Unter unabhängigen Vermittlern gruppieren die Analysten Makler, Mehrfachagenten und Vertriebsgesellschaften.

Alte Leipziger senkt laufende Verzinsung auf 2,5 Prozent

GDV legt Wachstumsprognose vor

Lebensversicherer hoffen auf neue Garantiemodelle

Überschussbeteiligung 2018

Allianz Leben hält laufende Verzinsung konstant

Überschussbeteiligung 2018

Alte Leipziger senkt laufende Verzinsung auf 2,5 Prozent

GDV legt Wachstumsprognose vor

Lebensversicherer hoffen auf neue Garantiemodelle

Überschussbeteiligung 2018

Allianz Leben hält laufende Verzinsung konstant

„Die Gründe dafür sind vielfältig“, sagt Ulrich Wiesenewsky, Leiter Vertriebsservice bei Willis Towers Watson und verantwortlich für die Vertriebswegestudien. „Zum einen hat der Absatz von fondsgebundenen Produkten 2016 signifikant zugenommen – ein Segment, in dem die Makler traditionell stark sind und sich 2016 um deutliche 3,5 Prozentpunkte steigern konnten.“

Und auch in den Bereichen Berufsunfähigkeitsversicherung und betriebliche Altersvorsorge (bAV) hätten die unabhängigen Vermittler ihren sowieso schon hohen Marktanteil von mehr als 50 Prozent nochmal weiter ausbauen können.

Banker verlieren

Dritter Treiber war erstmalig das Einmalbeitragsgeschäft: „In einem schrumpfenden Markt haben die unabhängigen Vermittler ihr Verkaufsvolumen fast gehalten und damit auch dort ihren Marktanteil erhöht“, sagt Wiesenewsky.

Der Bankvertrieb hingegen hat beim Verkauf von Lebensversicherungen an Bedeutung verloren – laut Survey gerade im Einmalbeitragsgeschäft. Insgesamt büßten die Banker Marktanteile von 1,8 Prozentpunkten ein. 2015 lagen sie mit 30,4 Prozent noch vorne.