Die Knackpunkte für Makler

Ruhestandsplanung gilt als attraktives Geschäftsfeld für Berater. Laut der Initiative Ruhestandsplanung – ein Zusammenschluss unabhängiger Experten – erreichen jedes Jahr rund eine Million Menschen den Ruhestand. Bis 2020 werden weitere 11 Millionen Bürger in die Zielgruppe 50plus rutschen – und das mit einem Vermögensanteil von rund 75 Prozent und einer Kaufkraft von über 50 Prozent an der Gesamtbevölkerung.

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Viele Berater haben folglich erkannt, dass es in der Zielgruppe 50plus erhebliches Potenzial gibt, doch hapert es bisweilen an einer strukturierten Herangehensweise. Vielerorts wird anlassbezogen und punktuell beraten, etwa bei einem Hauskauf oder einer Wiederanlage. Eine ganzheitliche und lebensbegleitende Beratung ist jedoch aufwändiger und anspruchsvoller, weil dazu viel mehr Daten erhoben werden müssen.

Ein Kernelement ist dabei die Sicherung der Liquidität im Alter. Viele Kunden unterschätzen systematisch ihre Lebenserwartung, weil sie von Durchschnittswerten und Erfahrungen aus ihrem näheren Umfeld ausgehen. „So alt werde ich doch nicht, mein Großvater ist mit 75 gestorben“ hören Berater hier oftmals von ihren Kunden.

Es ist sinnvoll, wie bei der Beratung zu biometrischen Produkten, mit Wahrscheinlichkeiten zu arbeiten, um die Bedeutung der Absicherung zu verdeutlichen. Wer etwa eine Wahrscheinlichkeit von 25 Prozent genannt bekommt, dass er berufsunfähig wird, wird eine Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) abschließen wollen. Und wer mit einer Wahrscheinlichkeit von 25 Prozent älter als 95 Jahre alt wird, wird offen dafür sein, diese längere Lebensspanne in seinem Finanzkonzept zu berücksichtigen.

Erfolgreiche Ruhestandsplaner sprechen mit ihren Kunden daher über die Zeit-Raum-Dimension und über verschiedene Zeithorizonte. Sie bringen ihre Kunden davon ab, jede Investition isoliert zu betrachten. Denn dann wird der Kunde jede Investition einzeln absichern und permanenten Zugriff darauf haben wollen.

In der Ruhestandsplanung sollten Kunden stattdessen einen Schritt zurücktreten und begreifen, dass sie ihr komplettes Vermögen nicht allzeit liquide benötigen, sondern dass Teile des Vermögens auch über unterschiedliche Zeiträume hinweg investiert werden können. Dann kann das Kapital so strukturiert werden, dass es auf verschiedene Töpfe aufgeteilt wird, aber dennoch als Ganzes betrachtet wird.