Jahresgespräch mit Firmenkunden: So hilft Ihnen Zurich bei der Vorbereitung

Im Laufe eines Jahres können sich in einem Unternehmen viele Dinge ändern. Eine neue Maschine wird angeschafft, der Fuhrpark vergrößert oder verkleinert, die Belegschaft schrumpft oder wächst oder gesetzliche Grundlagen verändern sich. Fast immer ist dann auch der Versicherungsschutz betroffen und muss auf den aktuellen Stand gebracht werden.  

Das zeigt, wie wichtig ein regelmäßiges Jahresgespräch für Sie und Ihre Firmenkunden ist. Denn stellt sich bei einem Schadenfall zum Beispiel heraus, dass ein Gewerbetreibender unterversichert ist, kann das für ihn schnell zu einer existenziellen Bedrohung werden. Streit und Ärger um Haftungsfragen sind dann vorprogrammiert. Aber auch unabhängig von einem solchen Worst-Case-Szenario ist es immer sinnvoll, Kontakt zu den eigenen Kunden zu halten und sie auf Änderungen in der Risikoabsicherung hinzuweisen. Denn die Konkurrenz schläft nicht. 

Zurich Fragebogen als Leitplanke

Natürlich gilt es, so ein Jahresgespräch gründlich vorzubereiten. Unterstützen kann Sie dabei ein von Zurich entwickelter Fragebogen. Der übersichtliche, zehnseitige Bogen hilft Ihnen, ein strukturiertes Gespräch zu führen und versteht sich als eine Art Leitplanke. „Sofern sich dann daraus Handlungsbedarf ergibt, kann mit einer detaillierten Risikoaufnahme begonnen werden“, sagt Jan Roß, Bereichsvorstand Maklervertrieb bei Zurich. 

In dem Fragebogen geht es nicht nur um eine Risikoanalyse des Betriebs, sondern auch um die Vorsorgeabsicherung der Belegschaft und der Geschäftsführung. Denn was nützt dem Unternehmen die beste Versicherung, wenn plötzlich die Schlüsselperson im Betrieb ausfällt? „Darüber hinaus ist es auch wichtig, zu erfahren, ob in der nahen Zukunft Veränderungen im Unternehmen geplant sind“, so Roß. „Denn für den Fall einer Umfirmierung, sprich Rechtsformänderung, oder einer Betriebsübergabe sind verschiedene Dinge für den Makler zu beachten – und gegebenenfalls ergeben sich dabei sogar neue Vertriebsmöglichkeiten.“ 

Der beste Zeitpunkt für ein Gespräch 

Wann der beste Zeitpunkt für ein Jahresgespräch ist, lässt sich pauschal nicht sagen. Das ist von Branche zu Branche unterschiedlich. Einen Reisebüro-Inhaber in der Urlaubssaison anzusprechen, ist vermutlich wenig erfolgversprechend. Im Allgemeinen besteht immer eine gute Gelegenheit zur Kundenansprache, wenn der Versicherer die Prämienregulierungsbögen an die Kunden versendet. Dabei ergibt sich ein guter Anknüpfungspunkt. 

Die richtige Argumentation

Und wie können Sie Kunden mit wenig Zeit und Interesse davon überzeugen, dass ein Jahresgespräch für sie sinnvoll ist und Sie ihnen nicht nur weitere Produkte verkaufen wollen? „Durch das Jahresgespräch spare ich dem Kunden Zeit und der Unternehmer/in kann das restliche Jahr sein Interesse von Risikothemen, Versicherung und Prävention abwenden, denn es ist dann in guten Händen. Man könnte also die Gegenfrage stellen, ob 1-2 Stunden Zeit nicht gut investiert sind, um sicherzugehen, dass alle Risiken erkannt sind, neue Gefahren identifiziert wurden und Sicherungslücken geschlossen sind“, sagt Jan Roß. Es sei wichtig, an dieser Stelle klarzumachen, dass aktuelle Anpassungen auch immer relevant für die Versicherungsabdeckung seien. 

 Den Bogen finden Sie hier zum kostenlosen Download sowie auf dem Zurich Maklerimpuls.