„Persönliche und digitale Services mit echtem Mehrwert“

Pfefferminzia: Wo sehen Sie in dem aktuellen Marktumfeld für Biometrie-Produkte die größte Herausforderung für Makler?

Dr. Tobias Warweg: Den Mittelweg für den Kunden zwischen einer erschwinglichen Prämie und einer optimalen Absicherung zu finden. Denn viele BU-Versicherer geben eine niedrige Nettoprämie an. Das sieht zunächst verlockend aus. Doch verläuft das Risiko der Berufsunfähigkeitsversicherung schlecht, kann die Nettoprämie bis zur Höhe der kalkulierten Bruttoprämie steigen. Je größer der Abstand zwischen beiden Beträgen, umso stärker kann der Beitrag steigen. Makler, die einen BU-Schutz also nur über die Nettoprämie verkaufen, setzen ihre Kunden einem Preisänderungsrisiko aus.

Wie unterstützen Sie Makler im Kundengespräch?

Dafür bieten wir unseren Vertriebspartnern persönliche und digitale Services, die ihnen echten Mehrwert bieten. Ein paar Beispiele: Mit dem Vor-Anfrage-Service geben wir ihnen die Zusage, innerhalb von 48 Stunden über eine Risikovoranfrage zu entscheiden. Schneller geht es mit der elektronischen Risikoprüfung am Point-of-Sale via „EQuot“ von Morgen & Morgen, „vers.diagnose“ von Franke und Bornberg und „RiVa“ von Softfair. Makler können ihren Kunden so bereits während des Beratungsgesprächs eine belastbare Auskunft zur Versicherbarkeit geben.

Welche Zielgruppen sprechen Sie mit dem Tarif „EGO Top“ und welche mit „EGO Basic“ an?

Den umfassendsten Schutz der Arbeitskraft bietet unbestritten die Berufsunfähigkeitsversicherung, bei HDI ist das „EGO Top“. Wer hingegen ein kleines Budget hat oder zu einer risikoreichen Berufsgruppe gehört, für den kann die Erwerbsunfähigkeitsversicherung (EU) „EGO Basic“ eine gute Alternative zur BU sein.

Welche Besonderheiten können Makler hier herausstellen?

Dass die BU und die EU die Produkte sind, die unabhängig von der Krankheitsursache bei Berufs- oder Erwerbsunfähigkeit leisten und damit eine echte Absicherung bieten. Viele Produkte werden als Alternative zur BU vermarktet, decken aber meistens nur einen Teil der Risiken ab, die zu einem Verlust der Berufs- beziehungsweise Erwerbsfähigkeit führen können. Psychische Störungen werden zum Beispiel bei Körperschutz-, Invaliditäts-, Unfall-, Dread-Disease- und Grundfähigkeitsversicherungen oft nicht anerkannt. Es handelt sich also zumeist lediglich um Ausschnittsdeckungen.

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