„Durch Corona tasten mehr Selbstständige ihre Altersvorsorge an“

Pfefferminzia: Die Corona-Pandemie wirkt sich auf alle Lebensbereiche aus. Verkauften 2020 auch mehr Kunden ihre Lebensversicherungen?

Marcus Simon: Ja, sowohl die Nachfrage als auch der tatsächliche Verkauf sind deutlich gestiegen. Uns ist vor allem aufgefallen, dass es im vergangenen Jahr andere Kunden waren, als vor der Pandemie. Selbstständige aus dem Hotel- und Gaststättengewerbe zum Beispiel, aus dem Tourismus oder aus dem Veranstaltungsbereich, die jahrelang mit einer Lebensversicherung ihre Altersvorsorge aufgebaut haben, brauchen dieses Geld nun. Die Rückkaufswerte der Verträge liegen über denen von früher. Sie betragen heute öfter 60.000, 70.000 oder 80.000 Euro. Selbst Rückkaufswerte von einer Million treten häufiger auf als vor der Pandemie. Durch Corona tasten mehr Selbstständige ihre Altersvorsorge an. Aber auch Privatpersonen, die etwa seit Monaten in Kurzarbeit sind, greifen jetzt auf ihr Erspartes zurück. Das Kurzarbeitergeld reicht ja in der Regel gerade dafür, um die Fixkosten, wie Miete, Strom und Wasser zu bezahlen. Extra Ausgaben sind damit eher nicht zu stemmen.

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Nicht jeder Vertrag eignet sich für einen Verkauf. Welche Kriterien müssen erfüllt sein, damit Sie die Police aufkaufen?

Wir kaufen Lebensversicherungsverträge, um sie dann selbst als Kapitalanlage in unserem Bestand weiterzuführen. Deshalb interessieren uns die alten Verträge, die mindestens einen Garantiezins von 2,75 Prozent, eventuell auch mal 2,25 Prozent, erhalten. Der Rückkaufswert muss bei mindestens 8.000 Euro liegen. Grundsätzlich würde ich natürlich keinem Kunden raten, seine Lebensversicherung zu kündigen. Nur wenn jemand das angesparte Geld braucht oder sich gegen das Investment zugunsten beispielsweise einer Immobilienfinanzierung oder einer Aktienanlage entscheidet, ist der Verkauf der Lebensversicherung die bessere Alternative zur Kündigung.

Wie kann sich der Makler jetzt als Problemlöser seines Kunden etablieren?

Bereits im Zuge der Diskussionen um die Betriebsschließungsversicherung hatte der Vermittler einen guten Ansatzpunkt mit seinem Gewerbekunden ins Gespräch zu kommen. Der Makler kennt in der Regel all die Nöte, in denen seine Kunden gerade stecken. Wenn er auf die Kunden zugeht und nachfragt, ob er unterstützen kann, kommt vielleicht recht schnell das Gespräch darauf, dass der Kunde das Geld aus seiner Lebensversicherung benötigt. Hier kann er darauf hinweisen, dass mit einem Verkauf des Vertrages der Kunde zum einen mehr Geld bekommen kann und zum anderen ein Todesfallschutz, allerdings nicht in voller Höhe, erhalten bleibt.

Wie unterstützen Sie den Finanzdienstleister?

Der Makler bekommt einen Zugang zum Winninger-Portal. Er kann den Online-Service, den wir über unsere Homepage Endkunden anbieten, auf seiner eigenen Webseite als White-Label-Version einbinden. Darüber können seine Kunden direkt ein Angebot von uns abfordern oder er nutzt es, wenn er im Gespräch mit dem Kunden ist. Das Angebot bleibt 14 Tage gültig. Entscheidet sich der Kunde für den Verkauf seiner Lebensversicherung an uns, muss er eine Abtretungserklärung unterschreiben und uns im Original zusenden, ebenso wie die Original-Versicherungspolice. Der Makler erhält dann im Anschluss eine Provision in Höhe von einem Prozent des Kaufpreises.

In diesem Jahr feiert die Winninger AG ihren 5. Geburtstag. Doch das Unternehmen blickt auf mehr als 20 Jahre Erfahrung im Ankauf von Lebensversicherungen zurück.

Ja, genau. Im Jahr 1999 hatte Klaus Mutschler, der Eigentümer der Winninger AG, die Idee, zur Kündigung anstehende Lebensversicherungen aufzukaufen und weiterzuführen. Er gründete dafür die Cash Life AG. Mein Kollege Walter Esperschidt war von Anfang an dabei, ich selbst stieß kurze Zeit später im Jahr 2000 dazu. 2006 verkaufte Klaus Mutschler Cash Life dann. Die Idee in Lebensversicherungen zu investieren, behielt die Mutschler-Gruppe allerdings bei. Zehn Jahre nach dem Verkauf, also 2016, stellten wir fest, dass es kaum noch einen Zweitmarkt für Lebensversicherungen gab. Den wollten wir wieder aufbauen. Und das war die Geburtsstunde der Winninger AG.

Wie würden Sie die Situation des Zweitmarktes damals und heute beschreiben?

Der Markt hatte sich bereits im Jahr 2016 im Vergleich zur Gründung der Cash Life AG kurz vor der Jahrtausendwende sehr verändert, die Versicherer allerdings nicht. Und es gab natürlich auch noch einige der damaligen Mitbewerber im Zweitmarktbereich. Wir überlegten nun, wo wir ansetzen wollen, was wir anders machen können. Immerhin ist der Markt an sich sehr groß. Da etwa jeder zweite Besitzer einer Lebensversicherungspolice die lange Laufzeit von 20 oder 30 Jahren nicht durchhält und vor Ablauf kündigt. Online aktiv zu werden, spielte bei unseren Überlegungen von Beginn an eine große Rolle. So erreichten wir im ersten Geschäftsjahr bereits ein Neugeschäft von 35 Millionen Euro. 2020 steigerten wir auf 88 Millionen Euro. Dabei war das vergangene Jahr durch die Corona-Pandemie allerdings auch sehr besonders.

Über die Winninger AG:

Adresse: Wendenstraße 1A, 200097 Hamburg
Gründung: 2016
Vorstand: Dr. Marcus Simon, Walter Esperschidt
Internet: www.winninger.de
E-Mail: service@winninger.de
Telefon: 0800-1000 356 oder (040) 822 193 670