Mehr Investmentkompetenz für Vermittler

Die Zinslandschaft hat sich nachhaltig geändert. Erspartes schmilzt aufgrund der Niedrigzinsen wie Eis in der Sonne. Insbesondere klassische Rentenversicherungen und andere Anlagen mit hohen Garantien erwirtschaften nur noch geringe Erträge. Manche Vermittler kehren daher der Altersvorsorgeberatung den Rücken und legen ihren Schwerpunkt auf Hausrat-, Haftpflicht- und Unfallversicherungen.

Das ist jedoch keine Lösung, denn Kunden möchten einen finanziell entspannten Ruhestand und einen Berater, der dafür über die richtigen Lösungen verfügt. Damit dies gelingt, ist Unterstützung gefragt. „Produkte auf Investmentfondsbasis werden in der Altersvorsorge immer wichtiger. Wir machen Vermittler fit für die entprechende Beratung“, sagt Jürgen Horstmann, Vorstand der Helvetia schweizerische Lebensversicherungs-AG.

Zu dem schwierigen Marktumfeld kommen die neuen Anforderungen der Regulierung durch die IDD-Richtlinie. Vermittler müssen nicht nur die Ziele des Kunden ausreichend beachten und mit ihm über Chancen und Risiken sprechen, sondern vor allem verständlich erklären können. Denn der Kunde muss am Ende der Beratung per IDD-Protokoll bestätigen, dass er das empfohlene Produkt verstanden hat. Für viele Vermittler ist dies eine Herausforderung.

Insbesondere Risiken müssen erklärt und in Beziehung zueinander gesetzt werden. Etwa das Risiko, dass die Börse schlechter läuft als gedacht, und zum anderen das Risiko, dass das Sparziel verfehlt wird, um im Alter den  Lebensstandard zu erhalten. Fakt ist: Wer extrem auf Sicherheit setzt, hat geringere Chancen, sein Sparziel zu erreichen, denn Garantien sind teuer. „Wenn ich mit einem klassischen Produkt eine Chance von 5 Prozent habe, mein Ziel zu erreichen, und mit einem fondsgebundenen Produkt ohne Garantie 95 Prozent, dann muss man das dem Kunden so darstellen“, sagt Horstmann.

Nicht alle Kunden können den Anlagehorizont verlängern oder die Sparrate erhöhen. Sie brauchen Alternativen zu den Garantieprodukten, um ihre Ziele zu erreichen. Wenn das im Beratungsgespräch anschaulich erklärt wird, sind Kunden meist offener für alternative Lösungen.

Zumal man mit Fondspolicen ohne Garantie nicht auf Sicherung verzichten muss. Bei der Helvetia etwa gibt es das Sicherungsguthaben. „Der Kunde kann angespartes Guthaben regelmäßig absichern, diese Art von Garantie also jährlich an- und ausschalten, je nachdem, wie die Börse läuft“, erläutert Horstmann. Statt einer individuellen Steuerung kann man auch den Experten der Helvetia das Risikomanagement üerlassen.

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