„Soziale Kanäle eignen sich gut, um sich als Experte zu positionieren“

„Online-Beratung wird zur Beratungsnormalität“

Der digitale Versicherer andsafe setzt auf einfache digitale Prozesse, kurze Produktzyklen und dynamische Pricing-Methoden. Was das konkret vor dem Hintergrund der Corona-Krise für Kunden und Vertriebspartner bedeutet, darüber sprachen wir mit Managing Director Christian Buschkotte.

Pfefferminzia: Die Corona-Krise hat die digitale Transformation extrem beschleunigt. Was bedeutet das aus Ihrer Sicht für den Versicherungsvertrieb?

Christian Buschkotte: Das Angebot an Online-Beratung hat sich erhöht, aber auch die Nachfrage ist deutlich gestiegen. Unsere Kunden gehen erheblich souveräner beziehungsweise erfahrener mit den Angeboten um. Spannend ist auch zu beobachten, wie dann durch positive Erfahrungen Fans generiert werden, die nicht ausschließlich nur den Effizienzvorteil und Zeitgewinn der Online-Beratung sehen.

Wird also am Ende die Online-Beratung die große Gewinnerin sein?

Buschkotte: Die Online-Expertise auf der Kundenseite hat stark zugenommen, ebenso das Angebot auf der Anbieterseite. Dennoch ist heute das Bedürfnis nach menschlichen Interaktionen so stark wie nie. Und so stellt sich aktuell die Frage nach Emotion und Empathie in der Online-Beratung. Hier werden wir wohl noch einige Erfahrungen sammeln müssen, um den notwendigen, überwiegenden Einsatz zu realisieren. Dieser ist notwendig, weil wir perspektivisch wohl mit deutlich weniger Vermittlern und Betreuern unterwegs sein werden. Und es muss auch dann noch Zeit für den physischen Kontakt und die physische Präsenz vor Ort sein, denn nicht alles wird sich im Rahmen der Online-Beratung lösen lassen. Also ja, die Online-Beratung wird wohl unsere neue Beratungsnormalität werden. Und das gilt sowohl für B2C beziehungsweise B2B2C, aber auch auf Seiten der Beziehung zwischen Versicherer und Vertriebspartner, also B2B.

Wie unterstützen Sie Makler konkret bei dieser digitalen Transformation?

Buschkotte: Wir stellen die für die Online-Beratung notwendigen Instrumente zur Verfügung. Das heißt, unsere Vertriebspartner können uns über die von ihnen präferierte Plattform erreichen. Im Rahmen unseres Positionierungsmanagements agieren wir dort auf Marktveränderungen mit unseren Produkt- und Pricingupdates, die wir im Rahmen von ein bis zwei Sprints in zwei bis vier Wochen umsetzen können. Das ist notwendig, um unseren Vertriebspartnern die gewünschte Sicherheit und Geschwindigkeit im Rahmen des sich immer schneller wandelnden Marktes zu gewährleisten.

Nutzen unsere Vermittler auch unser Vermittlerportal, steht ihnen zum Beispiel neben der Antragsstrecke auch ein individualisierter Link zur Verfügung. Diesen kann unser Vertriebspartner per Mail, Chat oder WhatsApp direkt an seine Kunden schicken. Eine Berechnung für die Betriebshaftpflicht-, Vermögensschadenhaftpflicht- oder Allgefahren-Inhaltsversicherung ist dank unserer simplen Antragsstrecken sehr schnell und unkompliziert möglich. Auch den Abschluss des Vertrags kann der Kunde eigenständig in Echtzeit durchführen und unser Vertriebspartner erhält den Vertrag in seinen Bestand.

Darüber hinaus bieten wir immer wieder Online-Seminare oder digitale Workshops für unsere Vertriebspartner an. Zum Beispiel haben wir im April die Digital Week 2020 mit Themen wie „New Work im Vertrieb“ ausgerichtet und zur Online-Beratung ein Online-Seminar mit Bastian Kunkel durchgeführt. Aktuell ermöglichen wir jetzt einigen Partnern die Teilnahme an der Veranstaltung „Erfolgreich zielgerichtet werben auf Facebook“ von Pfefferminzia und OMGV.

Unser Ziel ist der Ausbau der digitalen Interaktion mit unseren Vertriebspartnern. Es sollte uns im zweiten Halbjahr 2020 gelingen, mindestens einmal pro Woche eine Interaktion von uns aus anzustoßen. Dabei sollte es keine Rolle spielen, ob wir 6.000 angebundene Vermittler bedienen oder 20.000.

Welche Rolle spielen soziale Medien für den Vertrieb?

Buschkotte: Soziale Medien haben heute bereits eine enorme Reichweite. Sie erleichtern es, die richtige Zielgruppe zu erreichen. Mit dem richtigen Mix aus Information, Unterhaltung und Service werden unsere Kunden zu Freunden und empfehlen uns weiter. Ein langer Customer Lifetime Circle ist dabei unser Ziel, das macht es natürlich auch sehr rentabel. Wir werden daher unsere Präsenz in den Sozialen Medien weiter deutlich ausbauen.

Welchen Einfluss hat die Digitalisierung auf die Entwicklung Ihrer Produktwelt?

Buschkotte: Es ist noch gar nicht so lange her, da waren Produktzyklen in den Gewerbeversicherungen von drei bis fünf Jahren marktadäquat. Ebenso gab es überwiegend den Ansatz des ersten Produktmodells, das heißt, es wurde mit nur einer Produktvariante gearbeitet, die möglichst auf alle Fragestellungen die richtige Antwort über alle Vertriebskanäle gab. Die Preise wurden – weil Flexibilität ja über entsprechende Nachlässe bestand – auch nur unregelmäßig überarbeitet.

Am Beispiel unserer Betriebshaftpflichtversicherung wird sehr deutlich, was Digitalisierung für das Pricing bedeutet. Per August werden wir eine erste neue Produktgeneration nach einem Jahr einführen. Zwischenzeitlich gab es jedoch vier Tarifgenerationen. Dass wir heute nicht mehr mit einem einzigen Produktmodell arbeiten können, wird am Beispiel unserer Sach-Inhaltsversicherung mehr als deutlich. Im März 2020 haben wir diese als Allgefahren- und Mehrgefahrenversicherung ausgeliefert, sowohl mit Versicherungssumme als auch mit Höchstentschädigungsgrenze. Ein Plattformanbieter spielt nur jeweils ein Modell nach einem entsprechenden Algorithmus aus, ein weiterer spielt jedoch beide alternativen Modelle aus. Der nächste Anbieter möchte nur Versicherungssumme und ein weiterer nur Höchstentschädigungsgrenze. Diese Fähigkeiten zur Produktpositionierung muss man heute mitbringen. Insofern liegen die Anforderungen eigentlich auf der Hand: Top-Leistungen und Produkt-Ratings, ein bestmöglicher Preis und automatisierte, digitale Prozesse – insbesondere im Standardgeschäft und für Standard-Geschäftsvorfälle.

>>> andsafe verlost als Sponsor noch Freikarten für das Pfefferminzia-Trainingscamp auf Facebook. Einfach eine Email schreiben an: vertriebsservice@andsafe.de

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