„Soziale Kanäle eignen sich gut, um sich als Experte zu positionieren“

„Die Präsenz in Social-Media-Kanälen muss authentisch sein“

Mit Jan Roß hat die Zurich Gruppe Deutschland einen Bereichsvorstand für den Maklervertrieb, der selbst aktiv in den sozialen Medien unterwegs ist. Sein Tipp: Zuerst sollte ein Makler das für sich richtige Geschäftsmodell finden. Gilt es doch, dem Kunden zuerst zu zeigen, wofür man steht.

Pfefferminzia: Die Corona-Krise hat die digitale Transformation extrem beschleunigt. Was bedeutet das aus Ihrer Sicht für den Versicherungsvertrieb? Wird am Ende die Online-Beratung die große Gewinnerin sein?

Jan Roß: Ja, die Online-Beratung wird ein Gewinner dieser Krise sein. Allerdings ist das keineswegs mit einem Wettbewerbsvorteil anderen Vermittlern gegenüber gleichzusetzen. Denn in der aktuellen Zeit setzt die gesamte Versicherungsbranche mehr oder weniger gezwungenermaßen auf dieses Thema. In meinen Augen ist ein anderer Aspekt viel entscheidender, um gestärkt in die Zukunft zu gehen: Makler müssen sich mit ihrem eigenen Geschäftsmodell auseinandersetzen. Und sich die Frage stellen, ob dies zu ihnen selbst, den individuellen Situationen ihrer Kunden und den etablierten Prozessen passt. Nur so wird es ihnen nachhaltig gelingen, gestärkt aus dieser Krise hervorzugehen.

Wie unterstützen Sie Makler konkret bei dieser digitalen Transformation?

Roß: Uns ist es wichtig, unseren Geschäftspartnern eine bestmögliche Unterstützung zu bieten, insbesondere in solchen Zeiten, die für uns alle neu sind und in denen wir uns auf bislang unbekannte Technologien einlassen müssen. Hierzu haben wir bereits zu Beginn der Krise in unserem Maklerweb eine Corona-Unterseite erstellt – www.maklerweb.de/corona –, auf der wir unsere Geschäftspartner laufend über produktbezogene Aktionen und Lösungen sowie allgemeine Hinweise zum Umgang der Zurich Versicherung mit Corona informieren. Zudem haben wir unseren Zurich Makler-Podcast „Optimistisch durch die Krise“ ins Leben gerufen, in dem wir viele Ideen und Anregungen diskutieren und den Maklern eine Hilfestellung für diese Krise an die Hand geben. Darüber hinaus ist Zurich dieses Jahr Sponsor des Facebook Trainingscamps von Pfefferminzia. Hier erfahren Makler, wie sie Facebook als Plattform gezielt für ihr Geschäftsmodell nutzen können.

Welche Rolle spielen soziale Medien für den Vertrieb?

Roß: Soziale Medien waren bereits vor der Corona-Krise ein wichtiges Kontaktmedium, insbesondere zu der jüngeren Zielgruppe. Dieser Trend hat sich durch die aktuelle Lage weiter verstärkt, sie werden immer wichtiger und sind eine entscheidende digitale Schnittstelle zur Interaktion mit dem Kunden geworden. Insbesondere in Zeiten, in denen die meisten Menschen von zu Hause aus arbeiten, verbringen viele Kunden noch mehr Zeit in den sozialen Medien. Hier ist es wichtig, auch als Versicherer dort präsent zu sein und Interaktionsmöglichkeiten zu bieten.

Sie sind selbst auf den sozialen Medien sehr aktiv. Welchen Tipp haben Sie für Makler für eine optimale Präsenz?

Roß: Makler sollten sich genau anschauen, in welchen Social-Media-Kanälen die eigene Zielgruppe unterwegs ist. Eine Präsenz dort muss, wie auch in allen anderen Medien, authentisch sein. Soziale Kanäle eignen sich dabei gut, um sich als Experte in bestimmten Bereichen zu positionieren und seinen Kunden Mehrwerte rund um das Thema Versicherungen zu vermitteln. Nur so gelingt es Maklern in meinen Augen, ihre Kunden erfolgreich auf Social Media anzusprechen.

Welchen Einfluss hat die Digitalisierung auf die Entwicklung Ihrer Produktwelt?

Roß: Das muss man aus zwei Blickwinkeln beleuchten – veränderten Risikosituationen und Veränderung von Prozessen. 1. Durch die Digitalisierung verändern sich die Risiken der Kunden. Ein prägnantes Beispiel: Cyber-Gefahren. Daher benötigt es neue oder angepasste Absicherungen mit einer Chance für die Branche, sich in diesen Themen stärker der Prävention zuzuwenden. Zum anderen erwarten Vermittler und Kunden heutzutage, dass insbesondere einfache Prozesse, wie der Abschluss einfacher Produkte oder simple Umstellungen am Vertrag durch Dunkelverarbeitungen oder digitale Prozesse schnell und einfach zu erledigen sind. Hierfür hat Zurich ein Projekt aufgesetzt, welches sich mit der Digitalisierung im Maklermarkt beschäftigt, um die gesamten Prozesse für Makler möglichst einfach, schnell und unkompliziert zu gestalten, wie beispielsweise digitale Portfoliotransfers ganzer Bestände.

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