Vermeiden Sie diese sieben Fehler bei der Beratung von Gewerbekunden

Folgen der Corona-Pandemie, Krieg in der Ukraine, Veränderungen der gesetzlichen Rahmenbedingungen und die immer schneller fortschreitende Digitalisierung: Unternehmer waren lange nicht so sehr gefordert, ihr Geschäftsmodell zu überdenken und anzupassen, wie in diesen Zeiten. Der Versicherungsschutz kann bei all diesen strategischen Entscheidungen schnell vernachlässigt werden.  

„Und das kann im Ernstfall negative Folgen haben“, sagt Jan Roß, Bereichsvorstand Maklervertrieb bei Zurich. „Unternehmer sollten im Blick haben, dass sich bei vielen Veränderungen in ihrem Unternehmen eben auch die Risiken verändern. Manche werden kleiner, müssen also vielleicht gar nicht mehr abgesichert werden, oder die Prämien können verringert werden. Andere entstehen vielleicht erst oder entwickeln sich zu einer ernstzunehmenden Gefahr, die unbedingt abgesichert werden sollte“, beschreibt Roß.  

 „Der Markt der Gewerbekunden ist daher für Versicherungsmakler besonders interessant“, so der Maklerexperte weiter. „Diese Veränderungen bringen hohen Beratungsbedarf mit sich und: bei vielen Kunden schlummern veraltete Verträge mit dem Risiko einer hohen Unterversicherung. Allein das stellt einen sehr guten Ansatzpunkt für eine qualifizierte und umfangreiche Beratung des Unternehmers dar“, so Roß weiter.  

Kleine und mittelständische Unternehmen gut beraten

Zudem gilt: „Die individuelle Risikosituation mit den persönlichen Wünschen und Bedürfnisse des Unternehmens zu beachten, kommt eine Schlüsselrolle in der Betreuung von Unternehmen zu. Wichtig ist dabei eine konkrete Nachfrage, was die Kunden aktuell beschäftigt“, betont Jan Roß. „Nur so ist eine laufende Beratung bei sich verändernden Umständen und Rahmenbedingungen machbar.“ 

Ergänzt wird eine kundenorientierte Beratung durch eine umfassende Dokumentation. Ohne Dokumentation lauern viele Risiken auf Seiten des Versicherungsmaklers. Daher sollten die Inhalte des Beratungsgesprächs möglichst direkt und während des Gesprächs gemeinsam mit dem Kunden notiert und gegengezeichnet werden. Um diesen Prozess der Beratung zur einheitlich und einfach und damit zu einem Standard werden zu lassen, kann ein Beratungstool hilfreich sein.  

Zurich stellt diverse digitale Tools zur Verfügung

„Überhaupt spielt die Digitalisierung insgesamt in der Beratung und Betreuung von Gewerbekunden mittlerweile eine große Rolle“, sagt Jan Roß. „Zurich hat diesen Trend erkannt und kooperiert mit verschiedenen Anbietern, um den Abschluss bei kleinen und mittelständischen Unternehmen zu vereinfachen.“ 

Ist ein Versicherungsschutz ausgewählt, empfiehlt der Vertriebsexperte mindestens einmal im Jahr ein Firmenjahresgespräch (mehr dazu im Maklerimpuls). Dabei handelt es sich um einen konkreten Gesprächsanlass für den Vermittler und Kunden. Zudem wird sichergestellt, dass es jederzeit einen passenden Versicherungsschutz auch bei veränderten Umständen gibt.  

„Neben diesem festen jährlichen Termin sollte ein Versicherungsmakler aufmerksam sein und seinem Kunden ein Gespräch bei Gesetzesänderungen, zum Beispiel wie bei der Einführung der DSGVO, anbieten”, lautet der Rat von Jan Roß.  

Welche sieben häufigen Fehler in der KMU-Beratung vermieden werden sollten, zeigt Ihnen die nachfolgende Aufzählung:

• Falsche Einschätzung der Risikolage, weil zu wenig Fachwissen über die Branche besteht
• Angebot von Pauschalprodukten im Gewerbebereich
• Fehlende Analyse der individuellen Situation der Kunden
• Deckungslücken bei Kündigung mit inkludierten Privatrisiken, zum Beispiel bei Haftpflicht
• Keine regelmäßige Überprüfung der Unternehmenssituation
• Versteckte Selbstbehalte
• Keine Dokumentation und fehlendes, eindeutiges Maklermandat

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