„Generationenübergreifend beraten – neue Impulse im Vertrieb setzen“

Pfefferminzia: Die generationenübergreifende Vorsorgeberatung erfährt zunehmend mehr Zuspruch. Welche Bedeutung hat dieser Beratungsansatz für Makler und Vermittler?

Kai Göttker: Das ist richtig, die Generationenberatung gewinnt immer mehr an Bedeutung. Allerdings erfahren wir in Gesprächen mit Maklern und Vermittlern, dass die wenigsten wissen, wie sie die Chancen einer übergreifenden Vorsorgeberatung nutzen können. Dabei liegt das Beratungspotenzial gewissermaßen direkt auf der Hand. Makler und Vermittler können in Gesprächen mit ihren Bestandskunden leicht erste Anknüpfungspunkte für eine umfassende Vorsorgeberatung herstellen. Diese sollte dabei nicht nur die Belange des Kunden selbst, sondern auch die Lebensbereiche der gesamten Familie einschließen. Wer als Makler und Vermittler den Kunden in den Mittelpunkt der Beratung stellt und den generationenübergreifenden Ansatz konsequent verfolgt, festigt dadurch seine Position als Vorsorgeexperte seiner Kunden.

An welche Kundengruppen richtet sich das Angebot der Vorsorgeberatung? Ist diese lediglich auf die Zielgruppe der über 50-Jährigen zugeschnitten?

Fast jeder denkt bei der Vorsorgeberatung sofort an die ältere Generation, die sogenannten Best Ager. Dabei ist die Auseinandersetzung mit Vorsorgethemen wie Patientenverfügung, Vorsorgevollmacht, Testament und Trauerfall-Vorsorge keinesfalls eine Frage des Alters, sondern ein generationenübergreifendes Anliegen. Das kann zum einen der 30-jährige Familienvater sein, der für sich und seine minderjährigen Kinder eine Absicherung sucht. Oder aber die 50-Jährige, die sowohl die Vorsorge für die eigene Elterngeneration als auch für ihre Kinder im Blick hat. Die Zielgruppe der Generationenberatung ist also viel weiter gefasst als häufig auf den ersten Blick vermutet wird.

Welche Rolle spielt in diesem Beratungsumfeld die Vorsorge für den Trauerfall?

Die Trauerfall-Vorsorge bildet aus meiner Sicht das Fundament einer jeden Vorsorgeberatung. Die Kosten einer Bestattung betragen heute rund 7.500 Euro – ein Betrag, den nicht jeder aufbringen kann. Um gleich weit verbreitete Irrtümer aufzuklären: Weder Arbeitgeber noch gesetzliche Krankenkasse übernehmen die Kosten. Letztere haben nach der Reform von 2004 ihre bis dahin geltenden Regelungen zur Zahlung von Sterbegeld ersatzlos gestrichen. Eine Trauerfall-Vorsorge hingegen sichert diese Kosten ab – auch wenn es im Alter eng werden sollte. Als zweckgebundene Versicherung fällt sie unter das gesetzliche Schonvermögen und ist daher vor staatlichen Zugriffen geschützt. Berater und Vermittler sollen bereits frühzeitig zusammen mit dem Kunden den letzten Lebensabschnitt aktiv planen. Denn eine Trauerfall-Vorsorge bietet die Möglichkeit, alle Details für Bestattung und Trauerfeier schon zu Lebzeiten festzulegen und auf diese Weise selbstbestimmt über den Tod hinaus zu handeln.

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Info: Alle Informationen über das Schulungsangebot zur Vorsorgeberatung und die Vertriebsunterstützung der Monuta erhalten Sie auf der Monuta-Vertriebspartnerwebseite www.monuta.de/vertriebspartner, direkt bei der Monuta-Makler-Hotline 0211/5229535-54 oder treten Sie über Xing mit Kai Göttker, Direktor Vertrieb bei den Monuta Versicherungen, in Kontakt.

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