„Für Makler gab es noch nie eine bessere Marktsituation als heute“

Pfefferminzia.de: Was ist eigentlich das Win-Win-Win-System und welchen Nutzen bietet es?

Uli Viet: Das Win-Win-Win-System bringt allen im System eingebundenen Partnern Vorteile durch intelligente Vernetzung. Deshalb haben wir es auch so genannt. Das System analysiert voll umfänglich die Ist-Situation sowie Wünsche und Ziele der Kunden – so wie es der Gesetzgeber und die Verbraucherzentralen seit langem fordern. Auf dieser Grundlage schauen unabhängige Experten aus den Bereichen Finanzen, Recht, Steuern und Energie, welche Fördermittel dem Kunden zustehen und wie sie ihm helfen können.   

Unser Ziel ist es, dass Kunden mehr Geld zur freien Verfügung haben. Im Schnitt streben wir für sie 5.000 Euro einmalig und 100 Euro monatlich an. Für viele Menschen bedeutet das eine Verdopplung des frei verfügbaren Einkommens. Das bringt erheblich mehr Lebensqualität. Die Experten-übergreifenden Synergien führen dazu, dass wir unser Ziel sehr oft erreichen. 

Und wie genau profitieren Makler davon?

Werner Heiland: Makler profitieren vor allem von der Arbeitsteilung, der fundierten Prüfung der Fördermittel und den damit verbundenen Chancen für Kunden und Vertrieb.

In der Regel haben Makler ein gutes Wissen auf den Gebieten Versicherung, Kapitalanlage und Finanzierung. Mit Fragen zu Steuern, Recht und Energie kennen sie sich hingegen eher weniger aus. Unser System versetzt Makler jedoch in die Lage, auch solche Kenntnisse in das Haushaltskonzept ihrer Kunden einfließen zu lassen. Das hat zur Folge, dass Umsätze und Vergütung enorm steigen können, denn Makler können ihre Kunden nun umfangreich beraten. Was aber auch noch wichtig ist, die Beraterhaftung wird in weiten Teilen von den Experten übernommen.

Aufgrund dieses Teamansatzes finden die unterschiedlichen Stärken der einzelnen Berater zueinander. So können beispielsweise akquisestarke Makler Unterstützung bei der Konzeption und der Produktauswahl erhalten. Berater, die abschlussstark sind, erhalten hingegen die Möglichkeit, sich vermehrt auf Beratung und Abschluss beim Kunden zu konzentrieren.

Was sind die Unterschiede zu anderen Werbestrategien – wie beispielsweise den sogenannten Leads?

Viet: Es gibt Berater, die mit Leads aus dem Internet gute Erfahrungen machen. Gerade bei speziellen Nischenprodukten oder im Online-Vertrieb kann diese Art der Kundenakquise erfolgreich sein.

Was bei Leads fehlt, sind jedoch drei wichtige Punkte. Erstens gibt es keine Ausschließlichkeit beim Kunden. Das liegt daran, dass Kunden häufig über verschiedene Webseiten Vergleichsangebote einholen. Folge: Die Datensätze landen dann unter Umständen auch bei anderen Maklern.

Zum zweiten ist der Kontakt in der Regel auf das Thema bezogen, das der Kunde angefragt hat. Zu anderen Themen können Makler dann meist nicht beraten, womit der Cross-Selling-Wunsch ausgeschlossen ist.

Und drittens fehlt der Vertrauensvorschuss. Das heißt, ein Internet-Lead ist noch lange keine Empfehlung sondern lediglich ein Kontakt. Vertrauen müssen Makler dann erst einmal aufbauen.

All diese bei Leads möglichen Probleme sind durch das Win-Win-Win-System ausgeschlossen. In unseren Webinaren und regionalen Trainings erläutern wir dies. Die Vermittlung, gerade im Bereich der Finanzen, hat sehr viel mit Vertrauen zu tun. Das System bringt bei Neukunden den Vertrauensvorschuss und der wiederum ist mitentscheidend für die Abschlussquote.

Können Sie zur Veranschaulichung dazu ein konkretes Beispiel mit Zahlen nennen?

Heiland: Ja, da fällt mir ein Makler aus Hessen ein. Dort haben wir fünf seiner bestehenden Kunden mit dem System analysiert und er hat daraus einen Umsatz von 850.000 Euro realisiert. Vor unserer Analyse hatte er keine Idee, was er den Kunden anbieten kann. Er hätte sie also nicht besucht und keinen Umsatz gemacht. 

850.000 Euro bedeuten für ihn zirka 34.000 Euro Provision einmalig – plus Bestandsvergütung. Der Durchschnittsumsatz pro Kunde beziehungsweise Förderkonzept beträgt zirka 80.000 Euro.

Es hängt natürlich auch etwas von der Kundenklientel ab. Je mehr Einkommen beziehungsweise Vermögen vorhanden ist, desto mehr kann bei Steuern gespart und in sicheren Sachwert-Investitionen verdient werden. Auch wir können nicht zaubern. 

Wir integrieren das Fachwissen unserer Experten in ein auf die jeweilige Ist-Situation und die Wünsche und Ziele des Kunden zugeschnittenes Förderkonzept. Dabei können dann größere Beträge wie in unserem Beispiel herauskommen. Win für den Kunden, Win für den Vermittler und Win für die Experten, die die Konzepte mit dem Makler erarbeiten.

Durch neue Vermittlerrichtlinien ändert sich aktuell für Makler viel. Wie löst das Win-Win-Win-System Dokumentations- und Haftungsprobleme?

Viet: Unsere Lösung ist die Arbeitsteilung, denn so können sich Berater spezialisieren und weiterentwickeln. Und das funktioniert so: Nicht-Finanzdienstleister führen im Namen des Deutschen Verbraucher Vereins, neutrale Meinungsumfragen durch und treten so mit potenziellen Kunden in Kontakt. Der Finanzdienstleister selbst nimmt dann mittels Analysebogen die Ist-Situation, Wünsche und Ziele des Kunden auf.

Auf dieser Grundlage erstellt die Experten-Zentrale gemeinsam mit dem Finanzdienstleister ein individuelles Förderkonzept für den Kunden. Dabei gibt es meist einen schnellen ersten umsetzbaren Schritt, dem dann weitere Schritte folgen.

Ein Ziel des Konzeptes ist die langfristige, ganzheitliche Betreuung durch lediglich einen Finanzdienstleister. Weiteres Ziel ist es, nicht-passende Produkte und unsinnige Umdeckungen zu vermeiden.

Wir finden, unser Weg bietet Maklern eine große Chance, Kunden bedarfsgerecht zu beraten und mit den passenden Produkten zu versorgen. Auf diese Weise können Berater als Gewinner der derzeitigen Umwälzungen am Finanzmarkt hervorgehen.

Was macht das System besonders Interessant?

Heiland: Unsere Vorgehensweise ist logisch. Sie entspricht den gesetzlichen Vorgaben. Zudem stellt sie individuelle Situation, Wünsche und Ziele in den Vordergrund.

Wir behaupten, es gab für ungebundene, freie Finanzdienstleister noch nie eine bessere Marktsituation als heute. Denn dank niedriger Zinsen auf Sparbuch, Bausparvertrag und Lebensversicherung und den Möglichkeiten aus 6.000 Förderprogrammen ergeben sich immer wieder neue und interessante Beratungsansätze.

Allerdings, um nachhaltig erfolgreich zu sein, müssen Makler einige psychologische Hürden beim Kunden nehmen. So sollte der Makler ausschließen, vom Kunden als Versicherungsvertreter, Bankberater oder Verkäufer wahrgenommen zu werden. Der Kunde muss Vertrauen zum Makler gewinnen und ihn als Experten verstehen. Der Makler muss seinen Kunden offen und neugierig machen. Ziel ist, dass der Kunde versteht, dass ihm eine Beratung hilft. Die Kapitalanlage auf eigene Faust hingegen keine Alternative ist.

Gibt es Verpflichtungen die ein Makler eingeht, wenn er Ihr System nutzt?

Viet: Grundsätzlich nein. Jedoch muss sich der Makler an die Regeln des  Deutschen Verbraucher Vereins halten, da er in dessen Namen berät. Dabei handelt es sich vor allem um das Gebot, bedarfsgerecht und den Wünschen und Zielen des Kunden entsprechend zu beraten.
Unsere Expertenteams erstellen individuelle Konzepte und Vorschläge für die Kunden des Maklers. Der Makler ist nicht an diese Konzepte gebunden, allerdings gehen wir davon aus, dass sie sowohl Makler als auch Kunden überzeugen.

Sind Makler an Ihre Produktempfehlungen gebunden?

Heiland: Nein. Makler dürfen auch Produkte einbringen, von denen sie überzeugt sind. Wir unterziehen diese einer Due-Diligence-Prüfung und nehmen sie bei Bestehen in die weitere Konzeption auf. So können wir auch unserer Produktbasis stetig erweitern und unseren Experten neues Wissen zur Verfügung stellen.

Die Due-Diligence-Prüfung verlangt der Gesetzgeber übrigens von allen Maklern. Viele können das aber gar nicht selbst leisten. Auch an dieser Stelle springt unser Netzwerk ein, denn in den Konzepten wird kein Produkt berücksichtigt, dass diese Prüfung nicht besteht.

Welche weitere Unterstützung erhalten Makler von Ihnen?

Viet: Obwohl wir im Win-Win-Win sowieso schon ein gut funktionierendes, automatisches Empfehlungs- und Werbungssystem integriert haben, bieten wir beispielsweise auch tagesaktuelle Universal-Callcenter-Leads an. Universal deshalb, weil der Kunde im Namen des DVV kontaktiert und auf das Thema Fördermittel vorbereitet wird. Der Lead-Partner nimmt dann den Prüfantrag für Fördermittel auf und erhält innerhalb von zwei bis drei Wochen das auf den Kunden und dessen Wünsche und Ziele zugeschnittene Konzept.

Wenn Makler wissen wollen, welche Probleme Leads mit sich bringen und welche Lösungen das Win-Win-Win-System dafür bietet, erfahren sie mehr in den Online-Seminaren und regionalen Trainings vom Deutschen Verbraucher Verein. Die kostenfreie Anmeldung ist hier möglich.

Dies ist ein Advertorial vom Deutschen Verbraucher Verein.