Eine neue Chance für bAV-Berater

Pauschal dotierte Unterstützungskasse. Was für ein Wort! Fürchterlich. Ein Fachbegriff aus der Welt der Wirtschaftsprüfer und Steuerberater. Staubtrocken durch und durch. So sind sie eben, diese WPs und StBs dieser Welt. PDUK – ein Fachbegriff aus alten Zeiten, der nie verändert wurde und jetzt seit einigen Jahren sein Comeback feiert. Andere Bezeichnungen wie Unternehmenskasse oder Unternehmerbank wären passender, konnten sich aber – noch – nicht durchsetzen.

Hinter einer pauschal dotierten Unterstützungskasse (PDUK) verbirgt sich eine besondere Variante der betrieblichen Altersvorsorge (bAV). Vielen ist sie nicht bekannt, obgleich es sie schon so lange gibt: seit über 100 Jahren. Große Firmen nutzen sie zum eigenen Vorteil und dem ihrer Arbeitnehmer. Nicht ganz jeder fünfte Arbeitnehmer ist über eine U-Kasse versorgt. Im deutschen Mittelstand hingegen ist sie noch kaum zu finden. Ein Umstand, der Vermittlern, die sich auf die Beratung von Unternehmen zur betrieblichen Altersvorsorge konzentrieren, eine neue Chance bietet.

Es gibt viel zu tun

Eine Chance, die dringend nottut. Die bAV ist eine Altersvorsorge mit manchen Geschenken. Obwohl Arbeitnehmer sogar einen Rechtsanspruch auf betriebliche Altersvorsorge durch Gehaltsumwandlung haben, nutzen sie nur rund zwei Drittel – und das im Land der Schnäppchenjäger. Mit einer Durchdringung von lediglich rund 30 Prozent sind die versicherungsgestützten bAV-Produkte weit unter ihren Möglichkeiten geblieben. Und nun stehen den Lebensversicherern schwere Zeiten entgegen.

Da ist zunächst einmal das Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG), dass die Vermittlung von Lebensversicherungsprodukten mit einer Provisionskürzung von bis zu 50 Prozent wenig attraktiv erscheinen lässt. Da ist die anhaltende Niedrigzinsphase auf den Anlagemärkten, die die Versicherer ihre Lebensversicherungsprodukte kaum noch rentabel gestalten lassen, und niemand rechnet mit einem baldigen Zinsrichtungswechsel.

Und da sind die Reformpläne von Bundesarbeitsministerin Andrea Nahles, die der betrieblichen Altersvorsorge ein neues Gewicht verleihen will – aber ohne die Versicherer. Auch im Bereich der betrieblichen Altersvorsorge zieht die Angst vorm Vermittlersterben ihre Kreise.

Vermittler verfügen über starke Vertriebsargumente

Eine pauschal dotierte Unterstützungskasse beherbergt andere Anlageziele als Lebensversicherungen, denen Verbraucherschützer aufgrund ihrer hohen Vertriebs- und Verwaltungskosten sogar schon einen Negativzins nachsagen (auch Direktversicherungen sind kostenintensiv). Besonders häufig ist das Modell der Re-Investition in das „eigene“ Unternehmen des Arbeitnehmers.

Das verbessert die Wettbewerbsposition des Arbeitgebers, hilft den eigenen Arbeitsplatz zu sichern und führt am Ende zu Altersvorsorgeleistungen, die jeder versicherungsförmigen deutlich überlegen sind. Aber auch Investments in Sachwertanlagen oder risikominimierte Weltportfolios mit  kostengünstigen Indexfonds (Exchange Traded Funds, kurz ETFs) sind denkbar.

Das Konzept einer Unterstützungskasse ist ein gutes Stück umfangreicher als andere bAV-Vehikel. Daher dürften sich ebenso die Vermittler, die sich bisher auf die Vermittlung von komplexen Anlageprodukten konzentrierten, in der Welt der Unterstützungskassen durchaus zu Hause fühlen.

Neues Standbein für Vermittler

Waren es bisher in erster Linie die mittelständischen Unternehmer selbst, die die Einführungsseminare der Konzeptionäre von Unterstützungskassen besuchten, so sind es jetzt in der Hauptsache die Vermittler, die sich ein neues Standbein aufbauen wollen. Beide Vermittlergruppen – die bAV-Spezialisten und diejenigen mit Paragraf-34-Zulassung sind gleichermaßen vertreten. In zwei Phasen der Akquisition kommt dem Vermittler eine entscheidende Bedeutung zu: Bei der Erstansprache und beim späteren Closing.

Starke Argumente, den Mitarbeitern als Instrument für die betriebliche Altersvorsorge eine versicherungsfreie Unterstützungskasse anzubieten, öffnen dem bAV-Berater Türen, die bisher verschlossen waren. Das liegt auch an der Kundenansprache. Der Überzeugungsmechanismus läuft eben nicht mehr über die bAV, sondern über die vielen Vorteile für den Unternehmer. Denn: Hatten doch im Bereich der versicherungsförmigen Lösungen die Arbeitgeber mehr Nachteile als Vorteile, dreht sich dieses Verhältnis mit der neuen Lösung ins Gegenteil:

1.)    Dauerhafte Erhöhung der Unternehmensliquidität: Die Vorsorgeaufwendungen verbleiben unter Kontrolle des Unternehmens, werden rentabel in die Produktion re-investiert.
2.)    Mittelfristig zunehmende Unabhängigkeit von Banken: Abfederung der Auswirkungen von Basel III. Steuervorteile: Pauschaldotierte U-Kassen sind von der Steuer befreit.
3.)    Kostenersparnisse bei Lohn und Lohnnebenkosten, die zur Refinanzierung eines Arbeitgeberanteils genutzt werden können.
4.)    Bilanzielle Vorteile, Vermeidung von Pensionsrückstellungen
5.)    Hohe Bindung und Motivation der Mitarbeiter an das Unternehmen, Verbesserung der Wettbewerbssituation im Kampf um qualifizierte Fach- und Führungskräfte. Herausragende Angebote der betrieblichen Altersvorsorge gewinnen angesichts des Anlagenotstands an Bedeutung gegenüber der Gehaltserhöhungen oder Bonifikationen.

Ein ganz entscheidender Punkt liegt indes in der Haftung des Unternehmers für die Zusagen aus der betrieblichen Altersvorsorge. Das heißt: Sollte beispielsweise ein Versicherer seine Leistungsversprechen nicht einhalten können, steht dafür der Unternehmer gerade. Nach etlichen Studien zum Beispiel der Deutschen Bundesbank, Moodys oder Pricewaterhouse Coopers (PwC), des FAZ-Instituts und anderen, könnte ein solches Szenario bei über 40 Prozent der Lebensversicherer bereits Anfang der kommenden 20er Jahre eintreten.

Die Aufsichtsbehörden Bafin und Eiopa fabulieren bereits offen über Abwicklungsszenarien.  Der Sicherungsfonds für Lebensversicherungen dürfte bei seiner jetzigen Kapitalausstattung angesichts dessen schnell an seine Grenzen geraten. Hier kann der Vermittler Wiedergutmachung leisten: Unterstützungskassen sind wie Pensionsfonds oder Direktzusagen über den Pensionssicherungsverein PSV abgesichert, an dem rund 100.000 deutsche Unternehmen beteiligt sind. Im Klartext: Die zugesagten Leistungen der Mitarbeiter sind bei Unterstützungskassen auch dann gewährleistet, sollte die Firma einmal pleite gehen. Dies gilt freilich nicht für Geschäftsführer.

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