Eine neue Chance für bAV-Berater

Klare Vereinbarungen für eine faire Partnerschaft

Damit die PUK ihre unternehmensstrategischen Wirkungen voll entfalten kann, ist die rechtliche und steuerlich richtige Konzeption von entscheidender Bedeutung. Dabei kann der Vermittler nicht helfen, dabei darf er nicht helfen. Täte er es, handelte er rechtswidrig. Der Vermittler konzentriert sich also auf betriebswirtschaftliche Beratung – und die ist genehmigungsfrei. Er braucht daher einen kompetenten Partner, der die steuerlichen und rechtlichen Angelegenheiten rechtssicher erledigt.

Diese Partnerschaft sollte auf Dauer angelegt sein, denn das Zusammenspiel zwischen Vermittler und Konzeptionär sind bei der laufenden Betreuung für das Unternehmen als Kunden unabdingbar. Der Vermittler braucht diesen Partner auch für den Fall der Fälle, dass es einmal zu einer rechtlichen Auseinandersetzung kommen könnte. Es versteht sich von selbst, dass eine solche enge Partnerschaft von Fairness getragen sein muss. Dazu zählt zum Beispiel, dass der Kunde (das Unternehmen) auch bei einer Beendigung der Partnerschaft im Bestand des Vermittlers verbleibt und nicht auf den Konzeptionär übergeht.

Stornoeinbehalte sollte der Vermittler nicht akzeptieren, da Rücknahmen in diesem Geschäft die absolute Ausnahme darstellen. All dieses – der rechtliche Beistand, die Ausstiegsregelungen bis hin zu einer Vertrags-Unkündbarkeit seitens des Konzeptionärs sowie die Stornohaftung – sollten zwischen Berater und Konzeptionär vertraglich eindeutig geregelt sein.

Individuelles Konzept vorlegen

Es wäre fahrlässig, wenn dem Unternehmer als Kunden nach geleisteter Überzeugungsarbeit kein individuelles Konzept vorgelegt werden könnte. Um also ein solches Geschäft erfolgreich zum Abschluss zu bringen, benötigt der Vermittler eine umfassende persönliche und technische Unterstützung in allen Phasen des Vertriebsprozesses, bis hin zu unterschriftsreifen Verkaufsunterlagen  in Form von Angeboten und Entgeltumwandlungsvereinbarungen und einer ausgereiften Online-Kommunikation.

Hierfür schalten Kanzleien zuweilen professionelle Vertriebsprofis mit langjähriger bAV-Expertise ein. Es soll sich lohnen: Die Erfolgsquote wird so nachweislich verdoppelt. Die anschließende Durchdringung innerhalb der Belegschaft liegt bei derlei individuell erarbeiteten Konzepten bei mindestens 80 Prozent. Angesichts einer Entlohnung von 700 bis 1.000 Euro pro Vertrag sind das für Vermittler lukrative Aussichten. Allerdings: Ein bAV-Berater sollte sich vor Vertragsabschluss nachweisen lassen, dass der Konzeptionär solche Quoten in der Vergangenheit in der Regel auch erzielte.

Bei größeren Unternehmen mit einem mehrköpfigen Management und vielleicht mehreren 100 Mitarbeitern ist häufig eine Präsentation des U-Kassen-Modells gefragt. Spätestens jetzt ist ein gemeinsames professionelles Auftreten von Vermittler und Konzeptionär angezeigt. Sind die Verträge dann geschlossen, ziehen sich beide Partner wieder auf ihr originäres Geschäftsfeld zurück: Der eine verwaltet die rechtlichen, steuerlichen und bilanziellen Angelegenheiten, der andere berät die gemeinsamen Mandanten zu betriebswirtschaftlichen Fragen und zum Thema betriebliches  Liquiditäts- und Vermögensmanagement, und immer in enger Abstimmung untereinander.

Wirtschaftsprüfer und Steuerberater Manfred Baier (Foto) ist Sozius der Kanzlei F.E.L.S. in Nürnberg, Vorstandsvorsitzender des Bundesverbandes pauschaldotierter Unterstützungskassen sowie Dozent an der FH Koblenz im Studiengang Betriebswirt für betriebliche Altersversorgung.

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