„Makler dürfen sich nicht in den falschen Schlachten verausgaben“

Pfefferminzia: Im Mai ging die „AKS>tomorrow – Die Zukunft der Arbeitskraftsicherung“ von Franke und Bornberg zu Ende. Welche Erkenntnisse und Anregungen haben Sie jetzt, nach einigen Wochen Abstand, mitnehmen können, die Ihnen womöglich auch in Ihrer täglichen Arbeit weiterhelfen?

Philip Wenzel: Unterm Strich läuft alles auf eines hinaus: Ich darf mich nicht in den falschen Schlachten verausgaben. Als Makler habe ich gegenüber der Konkurrenz die kleinsten Ressourcen. Da muss ich mich auf die wichtigen Dinge konzentrieren. Sei es bei der Auswahl der Produkte, wo ich mich auf die praktisch relevanten Punkte bei der Auswahl beschränke und mich nicht in wissenschaftliche Streitereien um mögliche Nachteile bei diesem oder jenen Wortlaut verliere, oder eben bei der neuen Bedrohung von Seiten der Fintechs und Insurtechs. Diese Online-Makler versuchen ja nix weiter, als dahin zu kommen, wo wir Makler schon immer sitzen: An die Schnittstelle zum Kunden. Diese Schnittstelle gilt es sinnvoll zu verteidigen, indem jeder seinem Kunden aufzeigt, welche Vorteile ein qualifizierter Makler ihm bringt.

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Mit welchen aktuellen Fragen sind die teilnehmenden Makler im Rahmen der Veranstaltung auf Sie zugekommen?

Da ging es nicht um die großen Zusammenhänge, sondern mehr um akute Probleme oder meine Meinung zu angedachten Aktionen oder sogar neuen Geschäftsmodellen. Das ist immer wieder spannend, wie verschieden sich das Berufsbild des Maklers füllen lässt.

In ihrem Vortrag erklärten Sie, dass es für Makler ganz wichtig sei, zwischen Bedarf und Bedürfnis zu unterscheiden. Was genau meinen Sie damit?

Im Versicherungsvertragsgesetz (VVG) ist von Wünschen und Bedürfnissen die Rede. Die Begriffe waren mir zu gleich besetzt, weshalb ich die Wünsche durch Bedürfnisse und die Bedürfnisse durch den Bedarf ersetzt habe. Der Bedarf wird von uns Maklern mehr oder weniger objektiv ermittelt, da hat jeder sein Schema, wie er das macht. In meinem Vortrag gebe ich Anregungen, alte Vorgehensweisen auch mal zu überdenken und individueller zu gestalten. Das muss nicht revolutionär sein, aber auch auf einem guten alten Boden kann Neues wachsen.

Das Bedürfnis ist eine subjektive Wahrnehmung des Kunden. Da müssen wir nicht groß argumentieren oder überzeugen. Das wäre wieder so eine unnötige Schlacht, in der man Energie verlieren kann. Wir sollten das Bedürfnis vertrieblich nutzen. Hier bietet sich die Chance, die Emotionen des Kunden zu respektieren und darauf einzugehen, was er will.

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