Mit Prävention und Service mehr Menschen für die BU-Versicherung gewinnen

Ich bin ja kein Fan von Einwandbehandlung. Aber ich bin zumindest unschlüssig, ob es die Aufgabe des Vermittlers ist, beim Kunden den Bedarf zu wecken. Denn einerseits fühlt es sich bevormundend an, wenn ich dem Kunden klarmachen muss, was er unbedingt braucht. Aber andererseits ist es halt so, dass du eine Versicherung nicht mehr abschließen kannst, wenn du sie brauchst, sondern nur dann, wenn du erkannt hast, dass du sie mal brauchen könntest.

Mehr zum Thema

Fondspolicen, BU-Versicherung, Erfolg bei Facebook

Hören Sie jetzt Folge 2 unseres Podcasts „Die Woche“

Zielgruppe Beamte

„Makler und Versicherer reagieren bei der DU-Klausel über“

Umfrage, Teil 2

Netzwerken, Content-Qualität & Co. – Das planen die digitalen Vorreiter für 2022

Fondspolicen, BU-Versicherung, Erfolg bei Facebook

Hören Sie jetzt Folge 2 unseres Podcasts „Die Woche“

Zielgruppe Beamte

„Makler und Versicherer reagieren bei der DU-Klausel über“

Umfrage, Teil 2

Netzwerken, Content-Qualität & Co. – Das planen die digitalen Vorreiter für 2022

Vielleicht ist es aber so, dass die potenziellen Kunden deshalb nicht den Nutzen einer Versicherung erkennen, weil der angebotene Nutzen für sie einfach nicht interessant ist. Wir nehmen mal die Berufsunfähigkeitsversicherung. Sie bietet Geld, wenn ich aus gesundheitlichen Gründen nur noch zur Hälfte arbeiten kann.

Wir verkaufen das mit dem Barwert, der hier im Versprechen steht. Mit Dynamik und allem können das eben auch mal eine Million Euro sein. Dann muss ich halt mit 20 berufsunfähig werden und das auch bis 67 bleiben. Das ist aber ein sehr unwahrscheinlicher Worst Case. Die Sache ist nämlich die: Entweder bin ich tatsächlich so krank, dass ich nicht mehr arbeiten kann. Wenn ich so eine Erkrankung aber schon in jungen Jahren habe, dann sinkt auch die Lebenserwartung recht schnell auf weniger als zehn verbleibende Jahre. Oder ich bin zwar zu krank, um in meinem Beruf zu arbeiten, aber kann auf einen anderen umschulen.

BU-Versicherung sollte Unterstützung bei alltäglichen Dingen leisten

Diese beiden Szenarien sind viel wahrscheinlicher. Wieso kann die BU-Versicherung also nicht hier helfen? Das ist jetzt nicht komplett neu. Es gibt durchaus schon sogenanntes Case-Management. Da hilft ein Versicherer dann, einen neuen Job oder den besten Behandler zu finden. Das könnte aber noch weiter gehen.

Wer schon mal berufsunfähig war, hätte sich meistens Unterstützung in alltäglichen Dingen gewünscht. Oder jemanden, der hilft, mit der Bürokratie zurecht zu kommen. Ich bin zwar nicht mehr jung, aber ich kann mir sehr gut vorstellen, dass ich als junger Mensch eher bereit wäre, monatlich einen Beitrag zu zahlen, dass ich dann, wenn ich mal aus gesundheitlichen Gründen nicht mehr arbeiten kann, auf einen Service zugreifen kann, der mir einen normalen Alltag ermöglicht. Noch besser wäre es, wenn ich mich da schon melden könnte, wenn ich merke, dass mein Chef mich stresst. So ließe sich ein Leistungsfall präventiv vermeiden.

Das muss ja nicht alles sofort passieren, aber ich denke, die potenziellen Kunden würden viel eher den Bedarf einer solchen Dienstleistung begreifen, als die möglichen Million Euro. Dann würden wir auch wieder mehr Menschen mit der BU-Versicherung erreichen.