Wie sich Makler in der Garantiefrage sinnvoll positionieren

Mit Einführung des Betriebsrentenstärkungsgesetzes (BRSG) zum Jahresbeginn 2018 ist unter dem Stichwort “Sozialpartnermodell” die bisherige Verpflichtung für Arbeitgeber entfallen, eine Mindestleistung in der bAV zu garantieren. Das Kalkül dahinter: In Zeiten von Dauerniedrigzinsen sind Garantien schwer finanzierbar und wirken deutlich renditemindernd auf die Ablaufleistungen der bAV-Verträge. 

Doch Garantien stehen für Sicherheit. Und Sicherheit ist Arbeitnehmern besonders wichtig. Das BRSG hat an dieser Einstellung auch im Vertrieb kaum etwas verändert. Eine Umfrage des Versicherers Signal Iduna nach Einführung des BRSG ergab, dass sich 30 Prozent der befragten Vermittler eine bAV ohne jegliche Garantie nicht vorstellen können. Und nur 7 Prozent wären bereit, auf Garantien zu verzichten, wenn dafür verstärkt in renditestärkere Anlageklassen wie Aktien investiert würde. 

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Wie viel Garantie darf es sein?

Für Makler bedeutet das, dass sie sich mit ihrer Beratung zur bAV noch klarer positionieren sollten. Das Produktportfolio hat sich erweitert, es stehen vielfältige Modelle mit unterschiedlichen Garantiezusagen zur Verfügung. Eine komplett garantiefreie bAV ist bislang allerdings ausschließlich im Rahmen des Sozialpartnermodells vorgesehen, das branchenweit mit großer Zurückhaltung betrachtet wird und bis Ende 2020 noch keine praktische Anwendung gefunden hat. 

Laut einer Studie der BBG Betriebsberatung in Zusammenarbeit mit dem IVV Institut für Versicherungsvertrieb benannten rund zwei Drittel (66,8 Prozent) von mehr als 300 befragten Maklern und Mehrfachagenten eine konsequente Aufklärungs- und Überzeugungsarbeit der bAV für Arbeitgeber als die größte Herausforderung im bAV-Geschäft. Im Jahr 2020 waren dabei fondsgebundene Produkte mit Garantien zwar immer noch die meistfavorisierte bAV-Lösung, hatten allerdings in der Gunst der Makler im Vergleich zum Vorjahr deutlich verloren. 

Passendes Kommunikationskonzept

Je nach Investment-Ausrichtung und Überzeugung der bAV-Kunden ist ein diversifiziertes Produktportfolio mit unterschiedlichen Garantieniveaus mit einem passenden Kommunikationskonzept zielführend. Dabei sollten auch innerhalb eines Unternehmens unterschiedliche Lösungen – etwa im Rahmen einer Versorgungsordnung – zum Tragen kommen können.  

Wer als Makler daher seine Investment-Expertise stets auf dem neuesten Stand hält und leistungsstarke Versicherer als Produktpartner auswählt, die über moderne bAV-Produkte mit abgestuften Garantieniveaus verfügen, ist auf einem zukunftssicheren Weg.