„Sie sollten Ihre Fortbildung sofort mit Praxisterminen verbinden“

Pfefferminzia: Warum scheuen sich immer noch viele Makler, zur bAV zu beraten?

Andreas Nordhaus: Viele Makler weisen im Vorsorgegeschäft traditionell einen Schwerpunkt im Segment der Privatkunden auf. Erfahrungen und auch Erfolge im strukturierten Belegschaftsgeschäft fehlen. Der Königsmacher in der bAV ist aber der Arbeitgeber, der über den Anbieter und den Durchführungsweg entscheidet. Makler müssen somit den Telefonhörer in die Hand nehmen. Sie schicken auch durchaus gern ihre Kunden vor, um die Lage zu klären. Wenn der Arbeitgeber bereits einen bAV-Partner hat, läuft diese Aktion ins Leere. Dann muss der Makler seinem Kunden, den er erst für die bAV interessiert hat, erklären, dass man nun lieber wieder über die private Altersvorsorge spricht. Weitere Hürden sind mangelndes Grundwissen, die vermeintliche Komplexität der bAV und das Thema Arbeitgeber- und Maklerhaftung.

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Wie lassen sich Hürden für Makler abbauen?

Bei Defiziten im Basiswissen geht das nur durch Aufbau von Know-how. Theorie nützt aber nichts ohne Anwendung. Sie brauchen ein „training on the job“ neben der Fortbildung. Nur dann wird Wissen gespeichert sowie Hemmnisse und Ängste abgebaut. Suchen Sie sich einen Mentor, zum Beispiel einen erfahrenen Maklerkollegen, den Sie zu bAV-Beratungen bei Entscheidern der Firmenkunden begleiten können. So gewinnen Sie an Expertenstatus und erschließen sich eine vernünftige Argumentation beim Arbeitgeber. Eine Praxisbegleitung ist viel besser als ein Coaching. Gute bAV-Versicherer bieten zudem über eigene bAV-Spezialisten ebenfalls eine Unterstützung im Gespräch mit den Entscheidern bei den Unternehmen an.

Welche unabhängigen Fortbildungen im bAV-Bereich halten Sie für zielführend?

Als Einsteiger im Direktversicherungsgeschäft für kleine Unternehmen benötigt ein Makler sicher nicht gleich das Studium zum bAV-Betriebswirt. Gute Qualifikationen für das Basiswissen mit vertretbarem Aufwand sind etwa der bAV-Experte der Deutschen Versicherungsakademie oder der bAV-Experte von der Deutschen Maklerakademie. Aber wenn Sie dies nicht sofort mit Praxisterminen verbinden, ist es vergebliche Mühe. Empfehlenswert finde ich auch die vertriebsnahe Weiterbildung zum geprüften Fachberater für bAV des Beratungshauses Febs Consulting. Von den Maklern, die im bAV-Geschäft tätig sind, bewegen sich circa 80 Prozent mehr oder weniger ausschließlich im Direktversicherungsgeschäft. Je besser Sie spezialisiert sind, desto weniger Wettbewerber haben Sie.

Inwieweit können auch Pools und Versicherer bei der bAV-Beratung unterstützen?

Pools entlasten Makler bei den Rahmenbedingungen. Wenn es aber um das bAV-Know-how geht, gehen meiner Erfahrung nach Makler eher auf die bAV-Spezialisten der Versicherer zu. Es mag bei den großen Pools durchaus großartige bAV-Spezialisten und zielführende Fortbildungen geben, aber in der Breite halte ich die bAV-Expertise für Makler bei den guten bAV-Versicherern für deutlich größer. Wir etwa verfügen über eine eigene Beratungsgesellschaft, die Magnus GmbH, mit entsprechender Zulassung nach dem Rechtsdienstleistungsgesetz für alle juristischen und auch versicherungsmathematischen Dienstleistungen zur bAV. Makler benötigen für den dauerhaften Erfolg in der bAV-Beratung auch ein Netzwerk an Experten.

Wie finden Makler den passenden bAV-Tarif für ihre Kunden?

Die etablierten Vergleicher wie Morgen & Morgen und die Ratings des IVFP sollte man natürlich nutzen. Gut gefällt mir auch das Portal www.fairgleichen.net. Wenn ein Makler zur Direktversicherung beraten will, muss er die angebotene Produktlösung verstehen. Er muss nachvollziehen, wie der Motor und die Kostenstruktur des jeweiligen Tarifs aufgebaut sind und wie zum Beispiel eine (Teil-)garantie in einem hybriden Konzept funktioniert. Sich nur auf die üblichen deterministischen Angebotsvorschläge mit einer prognostizierten Ablaufleistung zu stützen, greift zu kurz, denn diese bilden häufig keine realistischen Erwartungswerte ab. Sie brauchen einen finanzstarken Versicherer mit einer qualitativ erfolgreichen Kapitalanlage im Deckungsstock. Es geht schließlich um sehr langfristige Leistungsversprechen über die gesamte Dauer der Anspar- und Verrentungsphase. Da sollten Sie als Makler ganz genau hinschauen und sich nicht von der hübschen und bunten Marketingverpackung einwickeln lassen.

Welche Ansprache eignet sich gerade jetzt, um bAV-Geschäft zu generieren?

Neben der Geringverdiener-Förderung nach § 100 EStG bei der Beratung in einkommensschwächeren Branchen ist das vor allem der verpflichtende Arbeitgeberzuschuss aus dem BRSG. Dieser muss nun auch für alle bestehenden Entgeltumwandlungen vor dem 1. Januar 2019 bis zum 1. Januar 2022 umgesetzt sein. Da müssen Makler jetzt auf die Arbeitgeber zugehen und wirklich jeden einzelnen Vertrag anschauen. In vielen Fällen wird die Anpassung nicht so einfach möglich sein. Die LV 1871 bietet für alle Verträge, die seit 2005 abgeschlossen wurden, eine Erhöhungsmöglichkeit mit dem Pflichtzuschuss zu alten Rechnungsgrundlagen. Weniger finanzstarke Versicherer können sich das im Zweifel unter Solvenzgesichtspunkten kaum erlauben.