5 Erfolgsfaktoren für eine hohe bAV-Konvertierungsquote

Wer kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) zur betrieblichen Altersversorgung berät, weiß, dass der eigentliche Abschluss längst kein Erfolgsgarant für eine erfolgreiche Implementierung darstellt. Das vom Arbeitgeber ausgewählte bAV-Konzept mit der Versorgungordnung oder Betriebsvereinbarung sollte den Arbeitnehmern möglichst einfach und transparent erklärt werden. Die damit verbundenen Vorteile müssen plakativ greifbar werden. 

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„Ohne klaren Plan für die Umsetzung und der vollen Unterstützung des Arbeitgebers wird man keine ausreichende Zustimmung in der Belegschaft erhalten“, weiß Cordula Vis-Paulus, Direktionsbeauftragte bAV der LV 1871 im Bereich Vertrieb. Wenn sich zwei von drei Arbeitnehmern für das bAV-Konzept entscheiden, gilt das in der Branche bereits als herausragend. „Engagierte Makler sollten sich ruhig 80 Prozent Konvertierungsquote als Ziel setzen“, so die bAV-Expertin. 

Hier sind fünf wichtige Ratschläge von Cordula Vis-Paulus für Makler nach dem bAV-Abschluss: 

1) Der Arbeitgeber muss den Implementierungsprozess begreifen und aktiv unterstützen.

Als Makler müssen Sie noch vor dem Abschluss mit dem Arbeitgeber klären, auf welchem Weg die vereinbarte bAV-Lösung zu den Arbeitnehmern transportiert wird. Die Chefetage muss innerlich voll überzeugt sein, dass die betriebliche Versorgungslösung eine großartige Leistung für die Kollegen darstellt. Eine wertschätzende Begleitung aller Umsetzungsschritte ist Voraussetzung für den Erfolg. 

Die allgemeine Informationsveranstaltung sollte daher in Anwesenheit des Arbeitgebers in ruhiger Atmosphäre durchgeführt werden. Alle Mitarbeiter erhalten dort von Ihnen zunächst die gleiche Information. Optimalerweise wird dadurch eine Gruppendynamik geschaffen, an die Sie dann in den folgenden Einzelberatungsgesprächen individuell anknüpfen können. 

2) Führen Sie die Einzelgespräche mit der Belegschaft zeitnah durch

In den Einzelterminen vermitteln Sie alle den jeweiligen Mitarbeiter betreffende Vereinbarungen auf Augenhöhe und beantworten Fragen. Die Beratungstermine sollten möglichst in der Woche nach der Auftaktveranstaltung stattfinden und während der Arbeitszeit durchgeführt werden. Ist dies nicht möglich, sollte den Arbeitnehmern ein Arbeitszeitausgleich gewährt werden.  

Für die Termine kann jeweils eine Stunde veranschlagt werden. Ist die Zahl der Mitarbeiter zu groß, um alle zeitnah zu beraten, sollten Sie mit Berater-Kollegen arbeiten, die jeweils abteilungsweise beraten. Dies empfiehlt sich auch, wenn abweichende Regelungen für bestimmte Gruppen von Mitarbeitern (zum Beispiel für Führungskräfte) vorgesehen sind. 

3) Vermeiden Sie einen Informations-Overkill

Früher verlangten Makler meist anonymisierte Gehaltsabrechnungen vom Arbeitgeber, um auf dieser Basis vorkonfektionierte Beispielrechnungen zu erstellen. Diese wurden dann mit der Versorgungsordnung und vielen weiteren Unterlagen in einer zentimeterdicken Arbeitnehmermappe gebündelt und nach der Informationsveranstaltung verteilt. Ein solches Vorgehen führte oftmals zu einem Informations-Overkill.  

Teilen Sie daher Ihre schlanke Vortrags-Präsentation bereits zu Beginn der Informationsveranstaltung aus und ermutigen Sie die Arbeitnehmer, ihre auftauchenden Fragen zur bAV gleich in die Unterlagen zu schreiben. Mit diesen arbeiten Sie dann später in den Einzelgesprächen weiter. Damit das bAV-Angebot genutzt wird, muss der Arbeitnehmer aktiv von Ihnen „bewegt“ werden.  

4) Setzen Sie Benchmarks und beziehen Sie die Mitarbeiter direkt ein

Der Vorteil einer bAV wird nur dann verstanden, wenn die Arbeitnehmer Benchmarks dazu erhalten. Es muss erkennbar werden, was die individuelle Versorgungslücke in der Altersvorsorge eigentlich bedeutet. Was können sich Mitarbeiter nicht mehr leisten, wenn ihnen im Ruhestand Summe X im Vergleich zu heute fehlt? Doch kaum jemand weiß, wieviel Rente er oder sie erhält. Lassen Sie die Mitarbeiter daher mit dem Taschenrechner ihres Mobiltelefons ihre gesetzliche Rente ausrechnen, vereinfacht sind das etwa 40 Prozent des Bruttogehalts. Diese Summe wird dann vom aktuellen Nettogehalt abgezogen, so rechnen die Mitarbeiter selbst aus, was ihnen im Alter fehlen wird. Bei Geringverdienern mit 2.000 Euro Bruttogehalt sind das bereits etwa 400 bis 500 Euro. Darauf setzen Sie dann auf. 

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