Wie einfach darf eine Beratung sein?

Eines der vielen Dilemmata in der Vermittlung von Produkten der Arbeitskraftabsicherung besteht darin, dass Fachwissen extrem wichtig ist, aber in der Vermittlung nicht unbedingt notwendig ist. Die Kunden kaufen am Ende eher eine Geschichte, die sie verstehen, als einen eindeutigen, wissenschaftlich fundierten Nachweis von Qualität.

Und tatsächlich verlangt das Versicherungsvertragsgesetz von uns ja auch nur eine angemessene Beratung. Was ist also angemessen und wie einfach darf es am Ende sein? Für mich persönlich ist am wichtigsten, dass die Kunden verstehen, was sie da kaufen. Frei nach Kant ermächtige ich sie durch meine Informationen, eine Entscheidung zu treffen, die für sie gut ist.

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Das läuft dann bei Ingenieuren anders als bei weniger wissbegierigen Menschen. Aber ich gehe tatsächlich nicht zu tief ins Detail. Es ist zwar immer wieder spannend, mit Kollegen über die aktuelle Rechtsprechung zu diskutieren, aber beim Kunden lass ich das weg. Zum einen, weil es vermutlich nicht so interessant für sie ist, wie ich denke. Aber auch, weil die Rechtsprechung im Leistungsfall schon wieder eine andere sein kann. Da kann in 20 bis 30 Jahren viel passieren. Also konzentriere ich mich eher darauf, das Wesentliche der einzelnen Produkte in wenige kurze Sätze zu packen und diese dann am Einzelfall zu konkretisieren.

Die Berufsunfähigkeitsversicherung zahlt in einem Satz dann, wenn ich meinen Beruf aus gesundheitlichen Gründen für mindestens sechs Monate nur noch zur Hälfte ausüben kann. Und sie zahlt das, was wir vereinbart haben. Der Versicherer darf im Leistungsfall nichts kürzen. Der Staat nimmt sich die Steuern. Aber grob gesagt werden nur die Prozente versteuert, wie lange der Vertrag im Leistungsfall noch laufen würde. Werde ich mit 47 berufsunfähig, läuft der Vertrag noch 20 Jahre. Dann werden etwa 20 Prozent versteuert. Von den versicherten 2.500 Euro sind das dann 500 Euro. Das liegt unter dem Freibetrag, wenn ich keine weiteren Einkünfte mehr habe.

Alle Bedingungspunkte im Detail braucht es nicht

Ich kann ja dann in die Beratungsdokumentation auf die Tabelle in Paragraf 55 Einkommenssteuerdurchführungsverordnung verweisen. In der Beratung würde ich es einfach halten und nur dann ins Detail gehen, wenn der Kunde Verständnisfragen zur Sozialversicherung oder so hat.

In der Regel kommen aber eher Fragen danach, wie „die Hälfte“ zu verstehen sei oder ähnliches. Und das erkläre ich dann anhand des konkreten Berufs. Am Ende wird hier mehr verstanden, als wenn ich alle Bedingungspunkte im Detail auseinandernehme. Welche Tariflösung die passende ist, entscheidet der Kunde dann ja eh aufgrund meiner Empfehlung, die ich halt begründen können muss. Hier arbeitet mein Fachwissen also nur im Hintergrund.

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