Brauchen Makler bei der bKV-Beratung mehr Unterstützung, Herr Marquardt?

Herr Marquardt, aktuelle Zahlen des PKV-Verbandes belegen, dass die betriebliche Krankenversicherung (bKV) ungebremst boomt. Viele Makler würden gern in das Geschäft einsteigen, schrecken aber vor der vermeintlich komplexen Materie zurück. Tun die Versicherer zu wenig, um potenzielle Vertriebspartner zu unterstützen?  

Sascha Marquardt: Das glaube ich nicht. Die meisten bKV-Anbieter offerieren Maklerinnen und Maklern inzwischen diverse Formen der Unterstützung. Mag sein, dass es hier ein Informationsdefizit gibt und es sich noch nicht ausreichend herumgesprochen, auf welche Angebote Vermittler bei der bKV-Beratung zurückgreifen können. Entscheidend ist aus meiner Sicht aber ein anderer Punkt: Der Support ist oft nicht umfassend genug und deckt nicht wirklich alle Phasen der Beratung ab. 

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Wie meinen Sie das? 

Machen wir uns nichts vor: Betriebliche Krankenversicherung ist ein komplexes Thema. Aber auch wieder nicht so komplex, dass Vermittler mit dem richtigen Partner hier nicht dauerhaft erfolgreich arbeiten könnten. Dazu ist es aber notwendig, dass die Zusammenarbeit möglichst früh einsetzt, nämlich schon bei der Kundenansprache und Präsentation im Unternehmen – und nicht erst, wenn die Entscheidung für eine bKV im Betrieb bereits gefallen ist. Denn betriebliche Krankenversicherung ist mehr als ein Produktverkauf. Sie ist Teil einer Unternehmensstrategie und erzielt – richtig eingesetzt und kommuniziert – eine echte Wirkung in Belegschaften. Vermittler benötigen daher einen hoch spezialisierten Vertrieb seitens des Versicherers, der auch zu allen angrenzenden Themen Beratung liefern kann. 

Wie sieht das – im Idealfall – konkret aus? 

Ich kann da natürlich nur für unser Haus sprechen. Wir glauben zum Beispiel, dass der Support sogar noch vor der Kundenansprache einsetzen muss, nämlich schon bei der Identifizierung geeigneter Kunden. Welche Betriebe kommen überhaupt in Frage? Welches bKV-Modell passt zu welchem Unternehmen. Wo sitzen meine Ansprechpartner? Bereits in dieser frühen Phase stehen wir unseren Partnern zur Seite. Das setzt sich in der Präsentation fort. Wir gehen auf Wunsch auch mit dem Makler oder der Maklerin in die Unternehmen und stellen das passende bKV-Konzept vor.  

Welche, wie Sie sagen, „angrenzenden Themen“ sind sonst noch wichtig? 

Es geht um die komplette Betreuungskette, angefangen von der Kundenfindung über die Detailplanung etwa zu Steuer- und Arbeitsrecht, der Tarifauswahl und der Einrichtung der Versorgungskonzepte in den Unternehmen bis zu einem professionellen After Sales Service. Dazu gehören eine kontinuierliche Mitarbeiterkommunikation, zum Beispiel die Einrichtung eines Online-Mitarbeiterportals, mehrsprachige Erklärvideos oder Erinnerungsaktionen im Betrieb – aber auch regelmäßige, anonymisierte Leistungsauswertungen.  Das alles erfordert neben Marktverständnis und Marktintelligenz vor allem eine starke Kundenorientierung und ein ausgeprägtes Dienstleistungsverständnis. Nur so lässt sich langfristige Kundenzufriedenheit herstellen und Beschwerden aktiv vorbeugen.  

Ist eine so umfassende Betreuung denn überhaupt notwendig? Primär ist es ja immer noch der Kunde des Vermittlers… 

Das sehe ich genauso. Deshalb ist es meines Erachtens auch sinnvoll, die Unterstützung möglichst genau am Bedarf des Vermittlers zu orientieren. Einsteiger brauchen sicherlich eine engere Begleitung als Maklerinnen und Makler, die sich seit langem mit der betrieblichen Krankenversicherung beschäftigen und bereits Experten auf diesem Gebiet sind. In solchen Fällen reicht manchmal schon gezielter Input in Umsetzungsfragen oder Hilfe bei bestimmten Details, zum Beispiel, wenn es um steuerrechtliche Fragen geht. Andere wünschen sich vielleicht eine grundlegende oder weiterführende Qualifikation. Grundsätzlich gilt: Ein Versicherer sollte seinen Vertriebspartner immer da abholen, wo er steht.