Wie man den bAV-Vertriebsmotor jetzt wieder anwerfen kann

Fraglich bleibt, wie stark die fortdauernde Corona-Krise die Lust der Arbeitnehmer auf eine bAV hemmt. Immerhin 38 Prozent der Befragten befürchten laut Deloitte-Studie Einbußen in ihrer Altersversorgung aufgrund der Covid-19-Pandemie. Doch die Autoren wissen auch Positives zu berichten: So seien die Arbeitnehmer durchaus bereit, „in einem gewissen Umfang Risiken einzugehen, wenn diesen Risiken adäquate Chancen auf eine verbesserte Versorgung gegenüberstehen“. Angesichts der Herausforderung, am derzeitigen Kapitalmarkt Garantien zu finanzieren, so die Autoren, sei das ein „ermutigender Fingerzeig“.

Thomas Lerch, Produktmanager beim Lebensversicherer Canada Life, sieht zu mehr Risikobereitschaft bei den Deutschen auch gar keine Alternative. „Durch den geringen Rechnungszins und die geringen Ertragschancen bei hoher Garantie bieten bereits heute viele Produkte innerhalb der bAV keinen vollen Brutto-Beitragserhalt mehr.“ Branchen-Kollege Schrögenauer mahnt entsprechende Veränderungen an: Eine Reduzierung des Garantieniveaus sei „auf jeden Fall sinnvoll“, findet der Manager. „Wir brauchen bei langfristiger Anlage wie der Altersvorsorge mehr Aktionäre in Deutschland. Der Kunde kann dadurch mehr am Kapitalmarkt partizipieren, und die Betriebsrente wird attraktiver.“

Bedarf nach guter Beratung

Thomas Lerch von Canada Life sieht sich dabei schon auf einem guten Weg: „Mit unserem bewährten Unitised-With-Profits (UWP) erhalten unsere Kunden in vielen Fällen sogar eine Garantie, die signifikant über der reinen Beitragserhaltsgarantie liegt. Und trotzdem bleiben die Kundengelder überwiegend in Sachwerte wie Aktien investiert. Das Prinzip hat sich über mehrere Krisen hindurch bewährt und ist und bleibt das Kernstück unseres bAV-Tarifs.“

Gleichwohl räumt der Canada-Life-Manager ein, dass sich Unternehmen seit der Pandemie natürlich gut überlegten, „ob sie im bAV-Bereich aktiv werden wollen. Das bekommen auch wir zu spüren“. Für viele Betriebe sei es jetzt das Wichtigste, „über die Runden zu kommen“, so Lerch. Dennoch habe das Unterstützungskassen- und Pensionszusagengeschäft auch im letzten Jahr zugelegt. Er blicke daher optimistisch auf 2021 – und dabei insbesondere auf die Arbeit der Versicherungsmakler. So habe die Corona-Krise „vor allem gezeigt, dass gute Beratung auch online möglich ist“.

Online-Beratung kommt gut an

Das kann Martin Bockelmann, Gründer und Vorstandsvorsitzender des Online-Dienstleisters xbAV, nur bestätigen: „Im letzten Jahr hatten wir so viele Beratungen über unsere Plattform wie nie zuvor. Die Kundennachfrage nach digitalen Beratungs- und Abschlussstrecken hat deutlich zugenommen.“ xbAV blicke daher „positiv auf die Entwicklungen für 2021“, sagt Bockelmann. „Video-Beratungen funktionieren dann besonders gut, wenn die Basis eine digitale Beratungsstrecke ist. Dann wird der Bildschirm geteilt, und der Kunde folgt gemeinsam mit dem Vermittler Schritt für Schritt durch alle Beratungsprozesse. Als säßen Vermittler und Kunde an einem Tisch“, schildert Bockelmann.

LV-1871-Vertriebsvorstand Schrögenauer rät Maklern im Corona-Dauer-Modus dazu, sich einerseits digital sauber aufzustellen, andererseits gezielt Kunden aus Branchen anzusprechen, „die von der Krise profitiert haben, wie zum Beispiel IT, Pharma oder Logistik“. Hier seien Lösungen für die Umwandlung von Mehrarbeit oder Bonuszahlungen in der bAV besonders attraktiv. „Aber auch der verpflichtende Arbeitgeberzuschuss auch für bestehende Verträge ab 2022 kann heute schon im bAV-Geschäft berücksichtigt werden“, findet Schrögenauer. Zudem nutzten viele Unternehmen „etwa jetzt die Auslagerung auf unseren Pensionsfonds, denn bis zu 85 Prozent können sofort als Darlehen als Liquidität in den Betrieb zurückfließen“, so der Vertriebsvorstand.

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