So nutzen Berater die BU für weitere Abschlüsse

Wer die Berufsunfähigkeit absichert, handelt zweifelsfrei verantwortungsbewusst – sich selbst, der Familie und der Sozialgemeinschaft gegenüber. Doch das Thema nimmt in der Beratung so viel Raum ein, dass andere Risiken oft unter den Tisch fallen. Der Kunde ist froh, das unangenehme Thema erledigt zu haben. Der Berater freut sich über jeden Abschluss. Dabei ist klar: Auch andere biometrische Risiken bieten erhebliches Geschäftspotenzial.

Eine Studie des Marktforschungsinstituts Forsa zeigt: Ein Großteil der Versicherten befürchtet einen Schicksalsschlag. So sorgen sich 66 Prozent der Befragten vor schweren Erkrankungen und etwa 64 Prozent vor dem Pflegefall. Altersarmut nennen 42 Prozent der Befragten und Berufsunfähigkeit 38 Prozent. Die Zahlen beweisen: Der Bedarf der Kunden an Absicherung ist groß.

Beratungsansatz: heute – morgen – übermorgen

Ein möglicher Ansatz, um gleich zu mehreren biometrischen Risiken zu beraten, ist die Absicherung des Lebensstandards. Denn die Menschen wollen ihren heutigen Lebensstandard erhalten. Sie wollen ihre Grundbedürfnisse abgesichert wissen und sich auch einmal das ein oder andere Extra gönnen – und das heute, morgen und übermorgen.

Dabei steht das Heute für die Absicherung der Arbeitskraft während des Berufslebens. Auch bei einer Berufsunfähigkeit muss die Miete weiter gezahlt, Essen eingekauft, das Haus abbezahlt und die Kinder nach wie vor zur Schule geschickt werden. Das Morgen steht für die Rentenvorsorge und das Übermorgen für das Pflegerisiko im höheren Alter.

Wir werden immer älter

Über die Berufs- und Erwerbsunfähigkeit und die korrespondierenden Produkte Berufsunfähigkeitsversicherung und Schwere-Krankheiten-Versicherung haben wir bereits berichtet (Link zum Beitrag). Dieser Artikel betrachtet das Langlebigkeitsrisiko.
Es ist nämlich kein Geheimnis: Die medizinische Versorgung in Deutschland wird immer besser und die Lebenserwartung steigt. Ein heute 50-Jähriger wird laut statistischem Bundesamt im Schnitt 86 Jahre alt. Die Schallgrenze von 100 Jahren zu durchbrechen, ist längst kein zu vernachlässigendes Risiko mehr. Die Gruppe der Über-100-Jährigen ist die am schnellsten wachsende Bevölkerungsgruppe in Deutschland.

Kein Sparvertrag sichert eine lebenslange Rente

Um den Lebensstandard im Rentenalter zu sichern, hilft weder das Haus, noch der Sparvertrag noch die Investmentanlage. Wirklich geeignet ist nur eine Rentenversicherung. Nur sie garantiert dem Kunden eine lebenslange Rente und bildet damit die Basis für eine solide Altersvorsorge.

Dabei ist es die Entscheidung des Kunden, ob er lieber eine Vorsorge mit Garantieverzinsung haben möchte oder mehr auf Rendite zielt und damit die Volatilität in seiner Anlage erhöht. Die Ziele Sicherheit, Flexibilität und Rendite konkurrieren miteinander. Der Kunde muss zusammen mit seinem Berater entscheiden, welche Form seiner persönlichen Risikoneigung entspricht.

Qualifiziert beraten

„Zu einer qualifizierten Beratung gehört eine umfängliche Analyse der persönlichen Situation des Kunden. Neben der Absicherung der Arbeitskraft ist auch die Rentenphase zu betrachten“, meint Maximilian Buddecke, Leiter Maklervertrieb der Bayerischen, und fügt an: „Der Schutz muss für den Kunden allerdings erreichbar sein.“
Die Bayerische hält dazu das Produktkonzept Diagnose X bereit. Es erlaubt es dem Vermittler den Schutz individuell anzupassen. Ob es um eine Berufsunfähigkeitsabsicherung geht oder um Erwerbsunfähigkeit, um eine funktionale Invaliditätsvorsorge, den Pflegefall, die Schwere-Krankheiten-Vorsorge oder eine Kombination der Bausteine: „Der Berater erhält einen Baukasten variabler Absicherungsbausteine“, sagt Buddecke und ergänzt: „Das Produktkonzept Diagnose X bietet dem Berater darüber hinaus eine übergreifende Online-Risikoprüfung über alle Bausteine hinweg.“ (Link zum Beitrag)

Der Berater erhält damit ein Instrument an die Hand, mit dem er einfach und effizient zu gleich mehreren biometrischen Risiken beraten kann.