„Der größte Vorteil liegt in der risikoadäquaten Kalkulation“

Wie wahrscheinlich ist es denn, dass am Ende der Laufzeit noch Fondsguthaben übrig bleibt, dass an den Kunden ausgeschüttet werden kann?

Als Vermittler würde ich dem Kunden hier überhaupt nichts versprechen. Reden wir über eine Laufzeit von 30 bis 40 Jahren zeigen Vergangenheitsbetrachtungen, dass die Rendite zwischen 6 und 9 Prozent liegt. Aber wer weiß, was die Zukunft bringt? Und die Kalkulation der Gothaer ist hier auf jeden Fall optimistisch. Bei einer Wertentwicklung von 7 Prozent käme es in den letzten Vertragsjahren zu – zugegeben moderaten – Anpassungen. Unterm Strich führe der Kunde immer noch günstiger, aber es zeigt uns, dass über 7 Prozent nach Kosten kalkuliert wurden. Das ist bei den langen Laufzeiten nicht unmöglich, aber schon aus Haftungsgründen würde ich den Kunden auf Anpassungen vorbereiten.

Wenn am Ende etwas übrig bleibt, wird keiner sauer sein. Und ich bin kein Steuerberater, aber es gibt einigen Grund zu der Annahme, dass die Auszahlung der Überschüsse steuerfrei wäre. Zumindest finde ich sie bei keiner der Einkünfte-Arten. Hier würde ich mich als Vermittler aber auch zurückhalten und auf einen Steuerberater verweisen.

Die Risikoprämien werden also dem aufgebauten Fondsvermögen entnommen. Was passiert bei einer dauerhaft sehr schlechten Börsenentwicklung, die dazu führt, dass das Fondsvermögen vor Ende der Laufzeit aufgezehrt ist? Kann eine solche BU „verfallen“?

Im schlimmsten Fall kann die Versicherung erlöschen, nämlich dann, wenn das Fondsvermögen und die Beiträge nicht mal mehr zur Bildung einer Jahresrente von 300 Euro ausreichen. Bevor das passiert, wird der Kunde aber angeschrieben, dass der Beitrag erhöht werden kann, um eine Senkung der Rente zu verhindern. Das geschieht dann, wenn die tatsächliche Wertentwicklung unter der kalkulierten liegt.

Der Kunde wird also stets rechtzeitig informiert über die Handlungsalternativen. Aber Leistungskürzung, Beitragserhöhung oder Nachschuss als Einmalbeitrag – das sind Begriffe, die Berater im Beratungsgespräch nicht gern verwenden. Wie kann der Berater hier berechtigten Einwänden der Kunden, die absolute Sicherheit suchen, begegnen?

Zunächst mal wären das genau die Begriffe, die ich in der Beratung benutzen würde. Das sind mögliche Szenarien, deren Wahrscheinlichkeit ich als Kunde ja auch einigermaßen bewusst für den im Vergleich niedrigen Beitrag zu Beginn einkaufe. Absolute Sicherheit vor Beitragsanpassungen bieten klassisch kalkulierte BU-Versicherungen auch nicht. Es ist nur nicht so wahrscheinlich. Deswegen sind diese Tarife ja auch teurer. Welche Variante die bessere ist, entscheidet sich am Ende der Laufzeit. Und es ist immer die Entscheidung des Kunden, welche Variante er wählt.

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