„Es gab bei einem solchen Anlass immer ein Jahresendgeschäft“

Pfefferminzia: Die Branche diskutiert derzeit darüber, dass sich Berufsunfähigkeitsversicherungen (BU) und andere Policen zur Arbeitskraftabsicherung im nächsten Jahr deutlich verteuern könnten aufgrund der Absenkung des Höchstrechnungszinses zum 1. Januar 2022 – wird es vor diesem Hintergrund zu einem starken Jahresendgeschäft kommen?

Klaus-Peter Klapper: Ich bin schon eine ganze Weile in der Versicherungsbranche und es gab bei einem solchen Anlass immer ein Jahresendgeschäft – man denke nur zurück an die Einführung der Unisex-Tarife oder auch an frühere Höchstrechnungszinssenkungen. Insofern bin ich mir sehr sicher, dass wir auch in der Arbeitskraftabsicherung ein starkes Jahresendgeschäft sehen werden. Wie stark dieses allerdings forciert wird, das wird sehr unterschiedlich sein von Versicherer zu Versicherer und von Vermittler zu Vermittler. Wir als Stuttgarter werden hierauf jedenfalls keinen Schwerpunkt legen.

Warum nicht?

Wir verstehen uns auf ein kontinuierliches Neugeschäft. Und wir haben jetzt schon eine sehr gute Geschäftsentwicklung, gerade in der Biometrie. Dessen ungeachtet gehen wir sehr wohl davon aus, dass im vierten Quartal ein Schlussgeschäft erfolgen wird – nur, dass wir eben keine speziellen, kostentreibenden Sondermaßnahmen machen werden. Wir planen keine Aktionen. Aber das wird auch gar nicht nötig sein, weil die Vermittler ihre Kunden regelmäßig beraten. Und viele werden ihren Kunden empfehlen: ,Mach’ den geplanten Abschluss Deiner BU lieber noch im November und nicht erst im Januar`.

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Mit welcher Verteuerung rechnen Sie denn im künftigen BU-Neugeschäft im Marktdurchschnitt?

Da bin ich selbst gespannt. Ich persönlich warte noch die Verhandlungen mit den Rückversicherern ab. Denn davon hängt die Preisentwicklung sehr stark ab – und natürlich auch von unseren Aktuaren. Aber alles, was ich bisher im Markt gehört habe, müssen wir aufgrund der Rechnungszinssenkung mit 5 bis 10 Prozent auf den Bruttobeitrag rechnen.

Erwarten Sie, dass einige Versicherer hier ausscheren werden, indem sie besonders scharf kalkulieren, sprich: Tarife besonders günstig anbieten werden?

In jeder Risikosparte gibt es in jedem Jahr mindestens einen Versicherer, der Umsatz besonders nötig hat – und der holt sich den Umsatz dann auch. Zum Beispiel indem er das Produkt besonders günstig kalkuliert. Ist die Kalkulation dann nicht langfristig auskömmlich, muss der Versicherer nach ein paar Jahren seinen Bestand sanieren. Bei einer BU bedeutet das immer eine Beitragsanpassung im Bestand. Das ist für alle Beteiligten ungünstig. Aber wir müssen immer damit rechnen, dass es ein oder zwei solcher Anbieter gibt – auch im nächsten Jahr wieder. Die breite Masse der Anbieter wird aber eher darauf achten, die Marge nicht noch schmaler werden zu lassen. Von daher glaube ich nicht, dass es bei der BU im großen Stil zu Kampfprämien kommen wird.

Welche grundsätzlichen Herausforderungen sehen Sie aktuell im Markt?

Die Transformation zum digitalen Verkauf hält an, daran müssen wir weiter arbeiten. Hier müssen wir als etablierte Versicherer zusammen mit unseren etablierten Vermittlern weiter lernen. Zwar sind wir auf einem guten Weg, aber noch nicht überall im Vertrieb gleich weit. Allein die Verkaufsprozesse hybrid zu gestalten, ist eine immense Herausforderung.

Außerdem haben wir die Chance, mithilfe der Grundfähigkeitsversicherung (GFV) die Zielgruppe breiter zu bedienen. Leider habe ich immer noch den Eindruck, dass wir immer wieder auf die BU zurückfallen. Die Arbeitskraftabsicherung wirklich konsequent breiter zu beraten, von der BU über die GFV bis hin zur Unfallversicherung, also jedem Menschen aus der Gesellschaft das richtige Produkt anzubieten, ich glaube, das wird immer noch zu wenig gemacht. Wir gehen immer noch zu stark auf den Premiumschutz BU ein: Die einen bekommen den Vollschutz, die anderen einen eher halben BU-Schutz und wieder andere fallen komplett durchs Raster.

Können Sie das näher erläutern?

Die Anfangserfolge der GFV, so mein Eindruck, stagnieren im Markt etwas. Die Top 30 bis 40 Prozent der Kunden sind mit einer BU abgesichert, aber die breite Masse der Gesellschaft hat eine Lücke. Und da sehe ich immer noch eine große und wichtige Herausforderung. Und: Wir müssen weg vom Preiskampf. Wir müssen die Produkte differenzieren über Flexibilität, über Kundennähe, über Modularität.

Stichwort Flexibilität: Vor etwas mehr als einem Jahr ging das Produktkonzept der Stuttgarter zur Einkommensabsicherung unter dem Titel „easi“ auf den Markt. Im vergangenen Juli hieß es, dass die Stuttgarter in Gesprächen mit Vermittlern nach weiteren Verbesserungspotenzialen für das Konzept gesucht habe. Welche Ansatzpunkte haben Sie durch die Interviews geliefert bekommen?

Wir hatten im letzten Jahr einen großen Aufschlag mit „easi“. Wir haben unsere Berufsunfähigkeitsversicherung mit unserem Grundschutz zusammengeführt, haben die Produktkonzepte vereinheitlicht und durchgängiger gemacht, um dem Markt ein Gesamtkonzept zu bieten. Wir haben in beiden Produkten sehr viel verändert – vom Pricing, über Bedingungen bis hin zu Flexibilitäten. Man muss Einkommensabsicherung heutzutage breiter denken, um auch eine breitere Zielgruppe zu erreichen. Als wir „easi“ vor gut einem Jahr auf den Markt gebracht haben, war das der Ausgangspunkt.

Wir konnten im ersten Schritt nicht alles umsetzen, aber bei vielen Dingen sind wir neue Wege gegangen – und wir wussten noch nicht: Wie kommt es an? Und „easi“ kam sehr gut an. Wir haben enorme Wachstumsquoten, wir haben 30 bis 40 Prozent mehr Umsätze im jeweiligen Vergleichsmonat zum Vorjahr. Aber wir suchen immer das Gespräch mit unseren Geschäftspartnern und haben wertvolles Feedback zu unseren neuen Produktkonzept bekommen.  Da ging es vor allem um Summengrenzen und Flexibilitäten, die in der Praxis teilweise zu schnell an ihre Grenzen stoßen.

Können Sie uns ein Beispiel nennen?

Wir wollen mit „easi“ vor allem auch die jungen Menschen abholen. Und wir wissen: In jungen Jahren ändert sich extrem viel. Deshalb haben wir vor gut einem Jahr gesagt: In den ersten fünf Jahren nach Abschluss darf der Versicherte ohne erneute Gesundheitsfragen die Berufswechseloption ziehen.

Nun hatten aber viele Vermittler nicht zu unrecht gesagt: ,Super Idee, aber: Stell dir mal vor, ein zehnjähriger Schüler schließt eine BU ab.  Da hat er noch 6 Jahre oder länger auf der Schule zu verbringen. Dann ist die Berufswechseloption abgelaufen, bevor er überhaupt eine Chance hatte auf einen wirklichen Berufswechsel‘. Kurzum: Wir brauchen da längere Zeiträume. Die können selbst bei Auszubildenden und Studenten erforderlich sein. Also haben wir gesagt: Okay, für diese spezielle Zielgruppe – junge Menschen, Schüler, Studenten, Auszubildende – verlängern wir den Zeitraum bis zum maximal 30. Lebensjahr auf zehn Jahre. Solche Verbesserungen haben wir in diesem Jahr an vielen Stellen vorgenommen und damit unser Erfolgskonzept „easi“ konsequent weiter optimiert.