Warum sich der Fokus auf Zielgruppen wie Ärzte und Apotheker für Berater lohnt

Profi-Sportler, Frauen in einer Scheidungssituation, Best Ager, Zahnärzte, junge Akademiker – Zielgruppen aufgeteilt nach Berufen, Altersklassen oder Lebenssituationen gibt es viele. Doch noch viel zu wenige Makler fokussieren sich auf eine klar definierte Zielkundenstruktur, sondern beraten nach wie vor in großer Themenbreite eine weit gefasste, verschwommene Kundengruppe wie „jeder, der Versicherungen benötigt“ oder „alle Interessenten im Umkreis von 30 Kilometern“.

„Der gemeine Vermittler bis hier und heute war und ist immer noch Generalist, der den Kunden ganzheitlich beraten will“, weiß Vertriebscoach Karsten Körwer, Chef des Beratungsunternehmens Fairtriebsconsulting. Zielgruppe bedeute in diesem Umfeld oft zunächst Einschränkung, was Makler skeptisch sähen. Dabei zahlt es sich aus, denn insbesondere eng umrissene Zielgruppen sind gut zu durchdringen, haben dieselben Rahmenbedingungen, vergleichbare Wünsche und kommunizieren auf ähnliche Art und Weise. Alles Synergien, die ein Makler gut nutzen kann.

Körwer empfiehlt folgendes Vorgehen: „Eine kritische Selbstbetrachtung ist der erste Schritt – wo liegen meine Stärken und Schwächen? Gefolgt von der Frage: Besitze ich bereits Spezial- oder Expertenwissen oder wie komme ich an solches Know-how heran?“. Womöglich gibt es bereits bei den Bestandskunden einen Schwerpunkt?

Sich auf eine Zielgruppe einzustellen, bedeutet erst einmal Aufwand

Hat man eine Zielgruppe ins Auge gefasst, lauten die Fragen des Vertriebsexperten: „Was beschäftigt die Zielgruppe besonders, welche Probleme hat sie, die ich lösen könnte? Gibt es berufsbedingte Rahmenbedingungen, wie Pflichtversicherungen, ein Kammersystem und so weiter, das beachtet werden muss?“ Und erst dann kommt der Zugang zu den Produktgebern und -lösungen auf den Tisch.

Doch viele scheuen den Aufwand. Denn eine Zielgruppe muss mit Alleinstellungsmerkmalen erobert werden. „Expertentitel werden nur von der Zielgruppe selbst verliehen, also von Versicherungs-Laien“, so Michael Jeinsen, Vorstand Heilwesennetzwerk, der exklusiv Apotheker berät. Der Spezialmakler nennt drei Faktoren, die hier erfüllt sein müssen: Sachkenntnis, also das Spezialwissen. Verständlichkeit, also die Sprache der Zielgruppe beherrschen. Und Stallgeruch, also dazuzugehören. „Ein Spezialmakler muss beim Kunden beweisen können, dass seine Fachkenntnis mehr Nutzen stiftet, als es breit positionierte Kollegen vermögen“, so Jeinsen. Dann zahle sich eine Expertenpositionierung aus.

Heilberufe oft falsch abgesichert

Die Zielgruppe der Heilberufe – Ärzte, Zahnärzte, Apotheker oder Therapeuten – gilt hierbei als besonders interessant, aber auch als besonders anspruchsvoll. Akademische Heilberufe unterliegen berufsspezifischen Bedingungen und Risiken, die sich nicht mit Standardlösungen aus dem Produktportfolio eines Versicherungsmaklers abdecken lassen und ein gewisses Haftungsrisiko seitens des Vermittlers beinhalten – ein weiterer Grund für die Zurückhaltung aufseiten der Vertriebler. Dabei ist der Bedarf enorm.

„Viele Apotheker, aber auch Ärzte bauen ihren Versicherungsschutz über einen Mix aus Policen auf. Dabei werden zentrale Risiken oft nur mangelhaft abgesichert, und es kommt zu überflüssigen und teuren Doppelabsicherungen“, berichtet Michael Jeinsen aus der Praxis. Apotheker benötigen maßgeschneiderte Lösungen, die das Versicherungs- und Kammerrecht verbinden, den meisten Maklern aber unbekannt sind.

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