„Vermittler müssen Kunden den Wert ihrer Arbeitskraft bewusst machen“

Ein Smartphone ist nicht nur ein Status-Symbol, sondern auch eine wesentliche Erleichterung des Alltags. Ist es kaputt, dann muss es sofort ersetzt werden. Aber gute Smartphones sind teuer. Beinahe logisch, dass viele eine Versicherung abschließen, die dieses Risiko absichert. Auch bei einem Auto ist vielen sowohl der Nutzen als auch der Preis bekannt, weshalb auch hier das Risiko, das Auto durch Unfall oder Diebstahl zu verlieren, abgesichert wird.

Warum ist beinahe jedem der Wert dieser Dinge bewusst, aber nicht der Wert der eigenen Arbeitskraft? Immerhin finanziert man all diese Dinge durch sie. Allein dies sollte schon Beweis genug sein, dass die Arbeitskraft mehr wert ist als ein Smartphone oder ein Auto.

Unfall oder schwere Krankheit – die Vorstellung fällt schwer

Grundsätzlich schmerzen den Kunden Ausgaben mehr, weshalb diese auch stärker wahrgenommen werden. Auch fällt es einem leichter, sich vorzustellen, dass ein Gegenstand kaputt geht, als dass man selbst so krank wird, dass man nicht mehr arbeiten kann. Dazu kommt in den allermeisten Fällen, dass der Kunde sich noch nie vor Augen geführt hat, was er in seinem Leben verdienen wird.

Angenommen, er bekommt 1.500 Euro im Monat ausbezahlt, dann sind das 90.000 Euro in fünf Jahren. Doch das ist dem Kunden nicht bewusst, weil sich in der Realität das Geld nicht derart summiert. Im Gegenteil: Es verteilt sich auf vielleicht fünf Smartphones, ein neues Auto, Wohnen und Versicherung. Und nach fünf Jahren ist wenig übrig.

Was würde aber innerhalb der fünf Jahre passieren, wenn die 90.000 Euro fehlen? Oder anders gefragt: Wie würde der Kunde etwas versichern, dass 90.000 Euro gekostet hat?

BU-Absicherung ist über eine halbe Millionen Euro wert

Eine Berufsunfähigkeitsversicherung lässt das Leben normal weiterlaufen, wenn es eigentlich nicht mehr so läuft wie vorher. Eine BU sichert aber nicht nur für fünf Jahre das Einkommen ab, sondern bis zum Ende der Laufzeit. Bei einem Vertrag, der mit 25 Jahren abgeschlossen wird und bis 67 Jahre läuft, beträgt die versicherte Leistung bei Beginn über 700.000 Euro. Und selbst wenn der Versicherte 35 Jahre alt ist, beträgt der Wert der Versicherung noch über eine halbe Millionen Euro. Bei einer vereinbarten Dynamik wäre es selbstverständlich noch mehr. Trotzdem hat gerade einmal jeder vierte Deutsche eine Berufsunfähigkeitsversicherung.

Den Wert der Arbeitskraft umfassend beraten

„Es war uns wichtig, dem Vermittler zu helfen, den Wert der Arbeitskraft in der Beratung zu veranschaulichen“, so Martin Gräfer, Vertriebsvorstand der Bayerischen. „Deshalb haben wir einen einfach zu bedienenden Rechner entwickelt, mit dem der Makler im Beratungsgespräch den konkreten Bedarf aufzeigen kann.“

Erkennt der Kunde den Wert seiner Arbeitskraft, dann wird er auch bereit sein, sie umfassend abzusichern. Das bedeutet auch, die Berufsunfähigkeitsversicherung an den Schwachstellen zu ergänzen. „Für 40 bis 50 Prozent aller BU-Fälle sind Unfälle oder Schwere Krankheiten der Auslöser. Hier kann eine Unfallversicherung und eine Schwere-Krankheiten-Versicherung den Bedarf des Kunden sehr viel besser abdecken“, so Gräfer. Da in diesen Fällen neben dem Wegfall des Einkommens auch noch Kosten für Umbaumaßnahmen oder Behandlungen anfallen, sollte der Kunde unbedingt in Hinblick auf seine Einkommenssicherung beraten werden. So kann die Absicherung der Arbeitskraft komplettiert werden – damit der Kunde ebenso gut versichert ist, wie sein Auto.

So viel ist Ihre Arbeitskraft wert:

 (Quelle: Die Bayerische)