„Der Berater sollte über Bande spielen“

Pfefferminzia: Warum glauben Versicherungskunden, sie bräuchten keine Einkommensabsicherung? Warum verzichten sogar viele wider besseren Wissens ganz bewusst auf eine Absicherung in diesem Segment?

Andreas Buhr: Viele Kunden unterschätzen dieses Thema einfach, weil ihnen bisher nichts passiert ist. Das ist so wie auf der Autobahn, nach einer Schrecksekunde oder einem Unfall fahren sie erst einmal vorsichtiger und bewusster. Solange ihnen aber selbst nichts passiert, ist das Thema nicht relevant. Ich habe mehr als 20 Jahre lang Kunden beraten und war immer wieder erstaunt, wie sorglos die Menschen doch sind. Die Aufgabe eines guten Vermittlers ist es daher, mit guten Fragen ein solches Thema vorwegzunehmen.

Welches sind die häufigsten Einwände, die Vermittler im Beratungsgespräch zur Einkommensabsicherung zu hören bekommen?

Da gibt es eine große Bandbreite, anfangen von zu alt, zu jung, zu teuer, betrifft mich nicht. Ich bin doch in einem risikoarmen Beruf, was soll mir passieren? Eine Unfallversicherung reicht doch sicher aus und so weiter. Manchmal glauben die Menschen tatsächlich auch noch, sie wären über die staatliche Absicherung ausreichend abgesichert. Der Berater muss dann diese Irrtümer auflösen und ein entsprechendes Szenario zeichnen: „Mal angenommen, es passiert etwas, angenommen, Sie wären dann eingeschränkt berufsfähig oder komplett erwerbsunfähig, können sie sich vorstellen, welche Auswirkungen das auf ihr Leben und das ihrer Familie hat?“

Welche Ratschläge haben Sie als Vertriebscoach zu den einzelnen Einwänden? Wie können Vermittler diese in Gesprächen nachhaltig und überzeugend umkehren?

Es ist eine Typfrage, wie der Berater hier vorgeht. Es ist sicher sinnvoll, auf Fälle zu verweisen, die dem Kunden bekannt sind, die in seiner Familie oder in seiner näheren Umgebung passiert sind. Oder Fälle, die der Berater hautnah aus seiner Beratungspraxis oder seinem Umfeld erlebt hat. Das ist eine legitime Technik, die sogenannte Zeugenumlastung. Wir nennen das auch „über Bande spielen“. Dem Kunden wird klar, dass das Risiko zum Beispiel für Krebs, Herzinfarkt oder Schlaganfall oder auch für psychische Erkrankungen besteht und abgesichert werden sollte.

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