Bestandskunden besser betreuen

Es ist günstiger, einen bestehenden Kunden zu halten, als einen neuen zu gewinnen, diese allgemein bekannte Vertriebsweisheit scheint nun auch bei Versicherern angekommen zu sein. Bei einer Podiumsdiskussion auf der Versicherungsmesse DKM in Dortmund sprachen sich zwei Manager großer Versicherungsgesellschaften dafür aus, in der Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) die Bestandskunden stärker ins Visier zu nehmen.

Laut Stephan Schinnenburg, Vertriebsvorstand Makler, Banken und Kooperationen bei Ergo Beratung und Vertrieb, sind die BU-Policen oder Berufsunfähigkeits-Zusatzversicherungen (BUZ) der Altkunden von den Summen her oft zu niedrig abgeschlossen worden oder hielten mit der Einkommensentwicklung nicht Schritt. „Bestandskunden werden zu wenig auf Erhöhungen angesprochen,“ so Schinnenburg.

Auch die Bayerische will Bestandskunden besser versichern. Viele ältere Versicherte hätten früher Verträge abgeschlossen, die heute nicht mehr zeitgemäß seien, zitiert das Versicherungsjournal Martin Gräfer, Vorstandsmitglied der Versicherungsgruppe. So gäbe es bei der Bayerischen BU-Policen, die für manche Berufsgruppen auf ein Endalter von 55 Jahre begrenzt seien. Der Versicherer arbeite daran, für diese Klientel ein Angebot zu entwickeln.

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