„Was der Vermittler heute leisten muss, ist Irrsinn“

Pfefferminzia: Die Berufsunfähigkeitsversicherung, BU, gilt als eine der wichtigsten Absicherungen überhaupt. Inzwischen wird jeder Vierte berufsunfähig, vor allem wegen psychischer Krankheiten. Der Bedarf ist also enorm, trotzdem haben nach wie vor drei Viertel der deutschen Bevölkerung diese Versicherung nicht abgeschlossen. Ist das Produkt gescheitert?

Norbert Walter: Nein, ganz im Gegenteil. Wenn wir bisher nur ein Viertel der berufstätigen Menschen erreichen konnten, dann würde ich das eher als Herausforderung für die Branche sehen. Offensichtlich muss das Produkt im Beratungsprozess noch besser erklärt und die Wichtigkeit der Arbeitskraftabsicherung noch mehr herausgestellt werden. In Deutschland gibt es aktuell rund 40 Millionen Berufstätige; nur 16 Millionen haben eine BU-Absicherung. Man muss sich aber auch klarmachen, dass wir die restlichen 24 Millionen niemals alle erreichen werden. In vielen Fällen sprechen finanzielle oder gesundheitliche Gründe gegen eine Premium-BU.

Mathias Clemens: Ganz genau. Eine Berufsunfähigkeitsversicherung ist einfach nicht für jeden zu bekommen. Daher ist es wichtig, hier in Konzepten zu denken und verschiedene Versicherungssparten zusammenzufassen, um das Thema Arbeitskraftabsicherung zu bearbeiten. Dann wird ein Schuh draus. Aber gescheitert ist das Produkt nicht. Mercedes-Benz ist ja auch nicht gescheitert, nur weil nicht jeder einen fährt. Übrigens klingt Ihre Frage so nach Krise. Bei uns ist die BU in diesem Jahr aber ein absoluter Renner. Wir stellen zumindest nicht fest, dass sie nicht nachgefragt wird.

Stephan Kaiser: Trotzdem muss man aufpassen, finde ich. Wir alle kennen Beispiele aus Ländern wie Australien, wo man das System gegen die Wand gefahren hat. Und auf dieser Spirale sind wir hierzulande auch gerade drauf. Der Markt übertreibt. Sie haben irre Auswüchse, was die Berufsgruppeneinteilung angeht. Bei den Maklern heißt dieses Übel Berufsgruppenbingo. Der Effekt ist der, dass alle paar Jahre alte Verträge in neue umgedeckt werden, weil die besseren Berufe immer günstiger werden. Das hat aber zur Folge, dass die alten Bestände – wenn man es übertreibt –, nur noch Kranke und schlechte Berufe umfassen. Da muss man aufpassen. Auf der anderen Seite ist es eine gute Entwicklung, dass man endlich verstanden hat, dass die BU nicht das Allheilmittel ist. Lageristen, Krankenpfleger, Dachdecker – für diese Leute ist eine Premium-BU unbezahlbar.

Die Finanzen sind die eine Sache. Ein anderes oft vorgebrachtes Argument gegen eine BU-Versicherung ist, dass die Versicherer im Ernstfall ja sowieso nicht zahlen. Herr Kaiser, Sie haben nun schon über 300 BU-Fälle begleitet – wie ist es um die Zahlungsmoral der Versicherer bestellt?

Kaiser: Dass die Versicherer systematisch Zahlungen verweigern, ist Blödsinn. Aber fest steht auch: Es geht um viel Geld. Nehmen Sie einen 40-Jährigen, der 1.000 Euro BU-Rente versichert hat – da landen Sie sofort im sechsstelligen Barwertbereich, das verschenken die Versicherer nicht leichtfertig. Es gibt Versicherer, die sind fairer als andere. Das hat oft mit den Vorgaben des Managements zu tun, aber auch damit, wie der Versicherer aufgestellt ist. Ein Versicherer, der das schon 20, 30 oder 50 Jahre macht, hat ein anderes Know-how als einer, der gerade 10 Jahre dabei ist.

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