„Entscheidend sind Produktkosten, nicht Provisionen“

Welche Folgen wird die Senkung des Höchstzillmersatzes auf 25 Promille Ihrer Ansicht nach für den Vertrieb haben?

Hermann Schrögenauer: Die Intention des Gesetzgebers ist es, für den Kunden Verbesserungen herbeizuführen. Dies wurde durch die Beschränkung der Zillmerung im Gesetz verankert. Das bedeutet einerseits, dass die Versicherungsunternehmen hier viel Gestaltungsspielraum eingeräumt bekommen haben und andererseits, dass der Markt ab 2015 viel mehr Vielfalt bekommt, das ist gut für den Vertrieb. Wir arbeiten mit Hochdruck an neuen und tragfähigen Modellen und werden sehr eng mit unseren Vertriebspartnern abstimmen, wie wir das gemeinsam umsetzen können.

Lohnt es sich für Makler dann überhaupt noch, Versicherungen zu verkaufen?

Wir erwarten keine Vertriebswegeverschiebungen. Was wir aber tun, ist den Fokus stärker im Bereich der Altersvorsorge auf den Kapitalerhalt und die Verrentungsphase zu legen und mit guten Absicherungskonzepten im Bereich der Biometrie zu punkten.

Werden Vermittler nun weit mehr Termine mit Kunden machen müssen zum Beispiel, um ihren jetzigen Stand wieder zu erreichen?

Es ist noch nicht absehbar, wie sich das Kunden- und Vertriebsverhalten ändern wird. Grundsätzlich ist die Vereinbarung von Provisionen ein Thema, das in einer Marktwirtschaft zwischen den Markteilnehmern erwirkt werden sollte. Qualitätsberatung hat einen Preis und muss auch adäquat bepreist werden. Wir erwarten eine weitere Verlagerung vom Produktverkauf zur Konzeptberatung, der Kunde wird langfristiger betreut und die Zufriedenheit wird steigen.

Entspricht diese Änderung Ihrer Ansicht nach einer Deckelung der Provisionen?

Nein, der Gesetzgeber hat bewusst keine Regelung zur Deckelung der Abschlusskosten/Provisionen ins Gesetz aufgenommen. Aus den verschiedenen Äußerungen ist aber zu entnehmen, dass der Gesetzgeber mittelbar über das Vehikel „Senkung des Höchstzillmersatzes“ die Absicht verfolgt, die eingerechneten Abschlusskosten und mittelfristig die Provisionen zu reduzieren. Die Auswirkungen werden sich im Einzelnen künftig im Marktwettbewerb zeigen.

Wenn es den Versicherern überlassen bleibt, ob sie „hinter den Kulissen“ trotzdem höhere Provisionen zahlen, ist dann nicht neuer Intransparenz Tür und Tor geöffnet?

Betrachten wir es doch mal aus der Kundenperspektive. Für ihn ist es in erster Linie wichtig, wie hoch die Produktkosten sind und nicht wie die Provisionshöhe ist. Die Transparenz der Kosten wird zum 1. Januar 2015 durch die Ausweisung der Effektivkosten noch verbraucherfreundlicher gestaltet. Diese Offenlegung ist absolut begrüßenswert.

Werden es sich die meisten Versicherer überhaupt leisten können, ihren Vertragspartnern dauerhaft mehr als die 25 Promille zu bezahlen?

Die Auswirkungen werden sich künftig im Marktwettbewerb zeigen. Natürlich wird es auch höhere Vergütungen geben, je nachdem wie viel der Partner von der Wertschöpfungskette übernimmt oder wenn man an junge Vermittler denkt, die sich erst etwas aufbauen wollen, da kann es auch mehr zu Beginn sein.

Inwiefern sind Versicherer jetzt besonders gefragt, den Vermittlern unterstützend unter die Arme zu greifen?

Wir werden versuchen unseren Vermittlern zu helfen, ihre Geschäftsmodelle zukunftsfähig zu machen. Auch erhöhen wir die Beraterqualität fortlaufend durch ein breites Schulungs- und Weiterbildungskonzept. Bei der Beratungsqualität darf man keine Kompromisse machen.

Der Beruf des Maklers wird tendenziell noch einmal unattraktiver. Steuern wir auf ein derbes Nachwuchsproblem in der Branche zu?

Wir sehen das nicht so, ganz im Gegenteil. Wir sehen, dass der Maklerberuf tendenziell attraktiver wird. Die Bedeutung der privaten Altersvorsorge wächst und die Kunden verlangen entsprechend  eine kompetente Beratung von qualifizierten Fachleuten. Daher ist die weitere Qualifizierung der Makler weiter voranzutreiben. Den bei uns angebundenen Maklern geben wir die Möglichkeit, sich im Rahmen von Schulungen, Workshops und Seminaren fortzubilden. Somit schaffen wir für „unsere“ Makler die Möglichkeit, Weiterbildungspunkte im Rahmen der Initiative „gut beraten“ zu sammeln und somit den Erfordernissen des Verhaltenskodex zu entsprechen.

Kann das Internet hier gegebenenfalls den Beratungsbedarf kompensieren?

Marktforschungen zeigen, dass Kunden das Internet grundsätzlich gerne für eine Erstinformation nutzen. Zum Vertragsabschluss kommt es in der Regel weiterhin nach einem qualifizierten Beratungsgespräch mit dem Vermittler/Makler. Das wird auch so bleiben, da individuelle Absicherungskonzepten für die ganze Familie Beratung erfordert. Alleine ist der Kunde da oft überfordert; und wer kann beispielsweise schon den Wert seiner Arbeitskraft richtig bewerten?