Erfolgreich ins bKV-Geschäft einsteigen – so funktioniert‘s

„In vielen Unternehmen ist das Interesse an einer betrieblichen Krankenversicherung momentan so groß, dass Makler hier offene Türen einrennen“, sagt Reimund Kettler, Leiter der Partnervertriebsdirektion der Gothaer in Hamburg. Die Gründe dafür sind vielfältig. Ein allgemein gestiegenes Gesundheitsbewusstsein gehört dazu, ebenso wie der Wunsch vieler Arbeitgeber, soziale Verantwortung für die Beschäftigten zu übernehmen. Vor allem aber bietet die bKV als private Krankenzusatzversicherung einem Unternehmen die Chance, im Wettbewerb um die besten Fachkräfte zu punkten. Wie kann ich als Makler also in diesen lukrativen Markt einsteigen?

„Als ersten Schritt sollte man prüfen, welche Gewerbekunden bereits im Bestand vorhanden und welche davon ,bKV-affin‘ sind“, so Kettler. Darunter fielen zum einen Unternehmen aus Branchen, in denen der Kampf um Fach- und Nachwuchskräfte besonders hart sei: etwa im IT-Bereich oder in der Pflege. Aber auch für Unternehmen, die von der aktuellen Situation besonders profitierten, könne die bKV interessant sein, beispielsweise der Lebensmittelhandel. Hier könnten Unternehmen Beschäftigten, die sich zuletzt sehr engagiert haben, mit der bKV eine schöne Anerkennung bieten, meint Kettler.

Auch Neukunden in den Blick nehmen

Die Unternehmensgröße spielt laut dem Gothaer-Experten zunächst einmal keine Rolle: „Natürlich sind große Firmen für Makler attraktiver. Sie beschäftigen sich mit solchen Themen auch professioneller“, so Kettler. „Dafür ist bei kleinen und mittleren Unternehmen der Beratungsbedarf größer. Makler mit fundiertem Fachwissen können hier ihre Reputation beim Kunden stärken. Im Übrigen sollte man sich nicht nur unter Bestandskunden umsehen, sondern auch nach möglichen Neukunden suchen und proaktiv auf sie zugehen.“ Chancen zur direkten Ansprache ergeben sich zum Beispiel auf Unternehmertagen oder durch eine eigene Infoveranstaltung zur bKV.

Sind potenzielle bKV-Kunden identifiziert, stellt sich als nächstes die Frage, auf welche Weise Makler das Thema am besten ins Gespräch bringen. Je nach Größe des Unternehmens sollte dabei als erstes der richtige Ansprechpartner recherchiert werden. In kleinen Betrieben mit bis zu 50 Mitarbeitern ist das meist der Inhaber oder Geschäftsführer. Bei größeren Unternehmen gibt es häufig Personal- oder Gesundheitsverantwortliche oder sogar eigene Versicherungsabteilungen. Kettler: „Im Zweifel einfach anrufen und fragen“.

Zur Vorbereitung auf das Erstgespräch empfiehlt er, sich eine möglichst umfassende Expertise aufzubauen – zunächst natürlich zur bKV selbst. „Hier bieten sich Veranstaltungen, Online-Tools oder spezielle Verkaufsleitfäden an, die den Makler durch alle Phasen begleiten – von der Anbahnung übers Erstgespräch bis zur Betreuung des Kunden nach Vertragsabschluss“, so Kettler. So könnte beispielsweise im Erstgespräch eine bKV-Produktbroschüre zur Erläuterung eines möglichen Versicherungsschutzes genutzt werden. Für Folgegespräche bieten sich dann Wettbewerbsvergleiche, Highlight-Blätter und Checklisten an, die Makler gemeinsam mit dem Kunden Punkt für Punkt durchgehen können.

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Informationen über die Branche sammeln

Aber auch über das jeweilige Unternehmen und die Branche sollte man sich so viel Informationen wie möglich verschaffen. Kettler: „Was bewegt das Unternehmen? Welche Sorgen treiben die Mitarbeiter um? In einer Pflegeeinrichtung sind das andere als in einem IT-Unternehmen. Je besser ein Makler informiert ist, desto passgenauer kann er im Gespräch argumentieren.“ Internet-Recherche könne hier helfen, bei Bestandskunden auch Informationen aus erster Hand, sprich: aus persönlichen Kontakten.

Grundsätzlich empfiehlt Reimund Kettler, sich nicht zu verzetteln, sondern sich auf drei oder vier Branchen zu konzentrieren und sie gezielt zu bearbeiten. Auch die Wahl besonders einfach und kompakt gestalteter Produkte sei dabei hilfreich, wie etwa der ab Oktober erhältliche Budgettarif FlexSelect der Gothaer – umso mehr, wenn der Versicherer auch hierzu umfangreiche Schulungsinhalte und Online-Beratungstools zur Verfügung stelle.