„Höhere Klarheit in der Beschreibung der Leistungsauslöser nötig“

Pfefferminzia: „Als wesentliche Wachstumstreiber sehen die Lebensversicherer die Fondspolicen sowie Berufsunfähigkeits- und Grundfähigkeitsversicherungen“, heißt es in einer aktuellen Einschätzung der Ratingagentur Assekurata. Teilen Sie diese positiven Aussichten – insbesondere im Hinblick auf die Grundfähigkeitsversicherung?

Christian Schwalb: Ja, die Einschätzung der Kollegen von Assekurata teilen wir im Grunde. Explizit bezogen auf die Grundfähigkeitsversicherung, kurz GFV, sind wir hier sicher noch etwas zurückhaltender. Fakt ist aber: Durch die Veränderungen in den Preiskalkulationen und den stetigen Teuerungsprozess bei handwerklich tätigen Berufen, rückt die Grundfähigkeit als Vertriebsalternative immer mehr in den Mittelpunkt.

Insgesamt sind wir der Meinung, dass sich der Qualitätsanspruch an die Berufsunfähigkeitspolice nicht mehr zurückschrauben lässt, deshalb sind Produktlösungen unterhalb dieses Premiumsegments wichtig und auch nötig – gegebenenfalls auch als leistungsschwächere Ausschnittsdeckungen, dafür aber bezahlbar. Die Grundfähigkeitsversicherung wird hierfür heute immer häufiger von Vermittlern herangezogen – sie deckt aber nach unserer Einschätzung im Wesentlichen einen anderen Bedarf als die BU-Versicherung.

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Beim Analysehaus Franke und Bornberg beobachte man, „dass versicherte Grundfähigkeiten berufsspezifischer werden. Das erleichtert den Zielgruppenverkauf“, hieß es jüngst. Gründet sich der Optimismus der Versicherer im Vertrieb der GFV nicht zuletzt auch darauf?

Aus unseren Erfahrungswerten rund um echte Leistungsfälle innerhalb der Scala Finanzgruppe wissen wir, dass hier ein großer Knackpunkt in der Produktunterscheidung liegt. Den Beruf als Handwerker bedingungsgemäß zum Beispiel nicht mehr ausüben zu können aufgrund kaputter Knie, ist eben etwas anderes, als die Grundfähigkeit „Knien“ zu verlieren. Hier liegt bereits ein fehlendes Produktverständnis beim Vermittler vor. Die große Herausforderung von Zielgruppen-Marketing liegt in der Grundfähigkeit darin, dass hier so klar definierte Auslöser formuliert sein müssen, dass es im Leistungsfall wirklich trägt. Noch einmal zur Erinnerung: Die Grundfähigkeitsversicherung orientiert sich in ihrem Wesen, anders als die Berufsunfähigkeitsversicherung, nicht an der „zuletzt in gesunden Tagen ausgeübten Tätigkeit“.

Das Analysehaus Franke und Bornberg hat den Versicherern Fortschritten bei der Ausgestaltung der Grundfähigkeitsversicherungen attestiert. Was muss aus Ihrer Sicht noch verbessert werden, damit dieses Produkt ein besseres Standing im Vertrieb erhält?

Wir sind davon überzeugt, dass zunächst der Vermittler ein besseres Verständnis für diese Produktgruppe bekommen muss, um eben nicht zu vermitteln, dass die GFV eine „BU-Light“ wäre. Als nächstes ist eine höhere Klarheit in der Beschreibung der Leistungsauslöser nötig, was beispielsweise die Assekurata bereits seit 2021 in einem speziellen Bewertungsverfahren zur GFV umfänglich bei Versicherern durchführt.

Was wir uns wünschen würden, wäre eine einheitliche Leistungsfallprüfung, die zum Beispiel auf medizinischen Auslösern aufsetzt. Denn hier gibt es schlichtweg noch viel zu wenige Erfahrungswerte. Wenn beispielsweise ein Versicherer in seinen Bedingungen schreibt, Leistung wird erbracht, wenn keine 400 Meter mehr zu gehen sind, muss der Kunde dann im Leistungsfall mit dem Leistungsprüfer auf eine Leichtathletik-Laufbahn?

Insgesamt müsste aus unserer Sicht klarer im Wording unterschieden werden, was die GFV leistet und dass der Leistungsumfang für den niedrigeren Preis auch ein geringerer ist, im Vergleich zu einer BU. Gleichwohl: Der Markt der BU als Premium-Produkt wird immer kleiner und umkämpfter werden, deswegen ergeben sich große Vertriebschancen für leistungsärmere Produktlösungen.

Übrigens: Am vergangenen Freitag feierte Christian Schwalb gemeinsam mit Pfefferminzia die erfolgreiche Premiere des neuen B2B-Angebots BIOMEX.TV. Zusammen mit unserem Partner, der Biometrie-Expertenservice GmbH, hat Pfefferminzia ein neuartiges Business-TV-Konzept entwickelt, welches das Fach-Publikum auf kurzweilige Art über allerhand Interessantes und Neues zum Thema Biometrie aufklären soll (wir berichteten).

Das Feedback auf die erste Sendung fiel positiv aus. „Es war ein guter Mix aus Unterhaltung und Information“ lautete ein Fazit, „klasse und einzigartig in der Branche“ ein anderes und ein Zuschauer gefiel die „sehr professionelle“ Gestaltung. Als Wunsch kam mitunter, noch konkretere Handlungsempfehlungen zu geben – das setzen wir um, versprochen.

Wenn Sie die erste Sendung verpasst haben, können Sie sich hier die Premiere noch einmal schauen.

Wenn Sie Feedback, Anregungen oder Interesse an dem Format haben freuen wir uns unter redaktion@biomex.tv auf den Austausch.

Und auch unabhängig vom Video lohnt es sich auf der neuen Plattform www.biomex.tv vorbeizuschauen. Hier erwarten Sie unter anderem „Wenzels mittelscharfer Senf“ in den Langfassung, aktuelle News zum Thema Biometrie und mehr.