Online-Beratung in der Praxis – Tipps für die BU-Beratung

Das Ziel ist es, dass mittels der Präsentation die Neugier des Kunden geweckt wird und er Fragen stellt: So erarbeitet er sich gemeinsam mit dem Berater den Kern des Produkts. Außerdem kann er selbst Informationen ergänzen, die ihm bereits bekannt sind, beispielsweise die Dauer der Krankengeld-Zahlung oder seine monatlichen Ausgaben. Im Anschluss an dieses Prozedere lässt sich wunderbar aufzeigen, wie eine BU die entstehenden Versorgungslücken füllt und dabei helfen kann, auch bei Erwerbsunfähigkeit den aktuellen Lebensstandard zu erhalten.

Ziel: Den Kunden von Anfang an mitnehmen

Die ersten Minuten eines Films fesseln die Zuschauenden – und die ersten Minuten einer Online-Beratung entscheiden, ob der Kunde bei der Stange bleibt. Daher muss bereits das Intro respektive die Mitnahme des Kunden in die Sitzung und der Gesprächseinstieg sitzen. Wird es hier schon umständlich, hat der Interessent keine große Lust mehr, sich mit einem komplexen Produkt wie der BU-Versicherung auseinanderzusetzen.

Gerade aufwändige Produkte verlangen in der digitalen Beratung etwas mehr verkäuferische Finesse und kreative Präsentation. Doch richtig angegangen ist ein Online-BU-Gespräch eine spannende Geschichte mit guten Aussichten auf ein Happy End – für den Beratenden ebenso wie für den Kunden.

Über den Autoren

Jan Helmut Hönle ist Gründer und Geschäftsführer der Hönle.training GmbH – Die Deutsche Akademie für Video- und Online-Beratung. Seit 2009 ist er als Motivator, Redner und Umsetzungs-Coach für Video- und Online-Beratung aktiv. Außerdem hat er das Buch „Online beraten und verkaufen“ (Springer-Gabler Verlag) geschrieben.

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