„Viele Arbeitgeber können den Wert der bKV noch nicht einschätzen“

Pfefferminzia: Trotz des enormen Wachstums bei der betrieblichen Krankenversicherung ist es so, dass seit 2015 nur rund 5 Prozent der Unternehmen eine bKV anbieten. Warum wird das riesige Potenzial der bKV eigentlich noch nicht ausgeschöpft?

Eva-Maria Donzelli: Einerseits liegt es meiner Meinung nach daran, dass viele Arbeitgeber den Wert der bKV noch gar nicht richtig einschätzen können. Andererseits ist es auch so, dass sich manche Vermittler noch nicht trauen, ihre Firmenkunden auf dieses Thema anzusprechen.

Könnte der Arbeitskräftemangel eine Art Turbo für die betriebliche Krankenversicherung sein?

Donzelli: Ja, ich denke schon, da der Wert der bKV durch den Arbeitskräftemangel deutlich steigt. Der Arbeitgeber zeigt seinen Mitarbeitenden durch die bKV, wie wichtig sie sind. Der Mensch und der Wert seiner Gesundheit werden stärker in den Fokus gerückt. Dadurch kann sich der Arbeitgeber im Wettbewerb um die Gunst der Arbeitskräfte von der Konkurrenz abheben und sich positiver positionieren.

Nun gibt es mitunter die Kritik, dass Vermittler – und auch Versicherer – die Vorteile einer bKV nicht richtig in den Vordergrund stellen. Wie kann man das ändern? 

Donzelli: Da gibt es zwei wesentliche Punkte. Zum einen müssen die Partner, die heute schon in der Krankenversicherung etabliert sind, sich dem Thema Firmenkunden widmen. Also etwa Wissen dazu aneignen, wie sie die Zielgruppe erreichen können. Und zum anderen sollten sich diejenigen, die heute schon sicher in der Zielgruppe unterwegs sind, dem Thema Gesundheit öffnen. Wir Versicherer haben dabei eine wichtige Rolle, indem wir unterstützen und Wissen vermitteln. Denn der Vertriebspartner muss in die Lage versetzt werden, die Vorteile der bKV für sich selbst und die Belegschaft eines Unternehmens zu erkennen.

Sie haben ein Firmenkundenportal aufgebaut – ConCORP heißt das. Welche Vorteile hat das für Unternehmen und Vermittler?

Donzelli: Der Arbeitgeber kann darüber zum Beispiel alle Daten an uns übermitteln, dadurch wird die Verwaltung extrem einfach. Der Mitarbeitende kann mit uns in Korrespondenz treten, er kann Serviceleistungen abrufen, die nur dort hinterlegt sind. Dadurch wird die Kommunikation papierärmer und einfacher. Die Beiträge können dort etwa abgebildet und abgerufen werden, was sonst per Post und mit viel Papier versandt worden wäre.

Welche Rolle spielt dabei die professionelle Beratungssoftware? 

Donzelli: Wir sind sehr weit bei der Umsetzung mit Xempus und haben als Entwicklungspartner die Lösung des advisors mitgestaltet. Dieser ermöglicht es dem Vertriebspartner, beim Arbeitgeber die Lösungen vorzustellen, die Vorteile aufzuzeigen und letzten Endes auch den Abschluss zu generieren. Außerdem ermöglichen dieses Abschlusstool und das Verwaltungstool ConCORP, dass Vermittler und Firmenkunden mit uns digital kommunizieren können.

Gibt es darüber hinaus noch Unterstützung, die Sie Vermittlern im Bereich der betrieblichen Krankenversicherung anbieten? 

Donzelli: Ja, sehr viel. Wir sind schon seit über 50 Jahren in dem Bereich tätig – Firmenkunden sind unsere Passion. Wir haben Expertenteams, die unterstützen am Point of Sale bei der Beratung, bei der Umsetzung in den Betrieben, aber auch bei der Begleitung eben über die Jahre hinweg. Bei uns gibt es alles aus einer Hand. Denn es geht nicht um das Produkt an sich, sondern um das Gesamtpaket. Deswegen haben wir unsere Produktlinie auch „ConCEPT“ genannt. Weil es um eine Konzeptlösung geht mit vertrieblicher Begleitung, mit Services, mit Assistanceleistungen, mit Versicherungsinhalten – und mit sehr viel Menschlichem.

Ein Tariflinie, die Sie anbieten, heißt „Choose“, also „Auswählen“. Dort gibt es verschiedene Varianten – können Sie die Unterschiede mal beschreiben?

Donzelli: Ja, sehr gerne. Aber eines vorab: Alle Produkte eint unser Budgetbonus. Wenn der Kunde über mehrere Jahre Leistungen nicht in Anspruch nimmt, erhöht sich sein persönliches Budget. Darüber hinaus bieten wir mit den drei Varianten „Choose“, „Choose More“ und „Choose Max“ für jeden Bedarf eine passende Lösung. So kann der Firmenkunde entscheiden, wie reichhaltig er das Leistungsspektrum gestalten möchte – ob es Sublimits geben soll oder nicht, wie hoch die Budgets sein sollen und so weiter. Das ist immer die individuelle Entscheidung des Arbeitgebers. Insofern ist es ganz wichtig, dass man in der Betreuung des Firmenkunden sehr darauf achtet, welche Bedarfe er hat und wie man ihn sinnhaft begleitet.