„Makler sollten nicht entscheiden, was medizinisch relevant ist“

Wer seine Arbeitskraft und sein Einkommen absichern möchte, steht vor einem großen und unübersichtlichen Produktuniversum – ein wichtiges Leistungsfeld für fachkundige Vermittler und Berater. Doch erst nach einer umfassenden Datenaufnahme und einer akribischen Risikoabschätzung kann der Experte eine nachhaltige Empfehlung für ein bestimmtes Produkt aus der biometrischen Produktpalette aussprechen. Etwa für eine Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) oder eine Schwere-Krankheiten-Versicherung.

Die Vorerkrankungen und aktuellen medizinischen Diagnosen des Kunden sind essenziell für die Einschätzung, ob und inwieweit er in diesem Bereich versichert werden kann. Der fachkundige Vermittler erfasst den gesundheitlichen Status Quo im Beratungsgespräch online. Er benötigt dazu ein gewisses medizinisches Grundverständnis. „Die These, dass ein Berater im Biometrie-Bereich heutzutage über wesentlich mehr medizinisches Wissen verfügen muss als noch vor 10 oder 15 Jahren ist allerdings nicht richtig“, stellt Maximilian Buddecke klar. „Er muss allerdings einschätzen können, wann er welches Hilfsmittel in der Beratung zu Rate zieht“, so der Leiter des Maklervertriebs bei der Bayerischen weiter.

Die Digitalisierung hat auch im Versicherungsvertrieb Einzug gehalten und so stehen Maklern diverse Risikoprüfungstools der Gesellschaften zur Verfügung. Bei der Bayerischen erhalten Sie zum Beispiel direkt das Ergebnis der Risikoeinschätzung und damit eine verbindliche Aussage; der weitere Weg bezüglich der Produkte wird Ihnen im Beratungsgespräch aufgezeigt. Der Vermittler kann damit eine Entscheidung etwa für oder gegen eine BU direkt am Point of Sale treffen. Die Ergebnisse können allerdings unterschiedlich sein, da die Risikopolitik der Gesellschaften sich zum Teil unterscheidet. Während eine Gesellschaft das ermittelte Risiko trägt, lehnt eine andere womöglich ab oder verlangt einen Zuschlag.

Vorsicht vor eigenmächtigen Diagnosen

Gestaltet sich die Risikovoranfrage etwa wegen diffuser gesundheitlicher Beschwerden des Kunden komplizierter, ist der Makler gefordert. Er muss abwägen, ob das verwendete Risikoprüfungstool komplexere Fälle abdecken kann. „Bei verworrenen Fällen geht der Vermittler immer sicher, wenn er außer dem Risikoprüfungstool einen Risikoprüfer der Gesellschaft mit einschaltet“, so Buddecke. Die Bayerische bietet ihren freien Maklern daher stets grundsätzlich beide Möglichkeiten an.

Wer praxiserprobte Risiko-Tools wie „Diagnose X“ der Bayerischen regelmäßig im Beratungsalltag anwendet, entwickelt mit der Zeit ein tieferes Verständnis für die medizinischen Kalkulationsgrundlagen der biometrischen Produkte. Entsprechend gezielter und fachkundiger kann der Berater den Kunden befragen. Diagnosen sollten jedoch stets abgesichert sein, bevor sie in den Antrag aufgenommen werden. „Ich würde jeden Makler davor warnen, selbst Einschätzungen vorzunehmen, was medizinisch relevant ist und was nicht. Er sollte nicht versucht sein, in den Kunden etwas hineinzuinterpretieren. Er ist kein Arzt“, warnt Maklervertriebsleiter Buddecke.

Mit Medical Directs schneller zum Versicherungsschutz

Die Kooperation der Ärzte ist in vielen Fällen im Antragsprozess für biometrische Absicherungsprodukte der entscheidende limitierende Faktor, was mitunter zu unnötig langen Wartezeiten führt. Die Bayerische arbeitet daher mit einem weiteren Service für Berater und Kunden zusammen: den sogenannten Medical Directs. Medizinisch geschulte Fachkräfte, staatliche examinierte Krankenschwestern oder -pfleger besuchen den Kunden zu Hause oder am Arbeitsplatz und führen nötige zusätzliche Untersuchungen vor Ort durch.

„Wir ziehen Medical Directs dann hinzu, wenn der Vermittler einen Kunden hat, dessen gewünschte Absicherung über gewisse Höchstgrenzen hinausgeht – etwa in der BU ab 2.000 Euro monatlicher Rente“, erläutert Buddecke. Derzeit verzeichnet die Bayerische vermehrt Anfragen nach gut dotierten BU-Renten, davon nutzen viele der Antragsteller die Medical Directs. Dies verkürzt die Zeit zwischen Antragstellung und Vertragsabschluss um mehr als die Hälfte.

Fazit: Online-Risikotools bringen der Branche einen großen Service- und Zeitgewinn, doch sie gehen mit einem Beipackzettel zu Risiken und Nebenwirkungen einher. Der Vermittler muss Bescheid wissen, wo die Grenzen der Tools liegen und darf sich nicht allein darauf verlassen. Bevor unklare Sachverhalte im Antrag übergangen oder policiert werden, sollte im Zweifel immer der Weg über den Risikoprüfer gesucht werden. Allerdings sollte dies den Vermittler nicht abschrecken, sich mit der Materie zu beschäftigen, denn die Tools sind mittlerweile sehr fortschrittlich und der Zeitgewinn immens.