„Wir machen den Markt nicht, der Markt macht uns“

Es diskutierten: Vanessa Reetz, Leiterin Produktmarketing Leben bei der Continentalen, Lutz Gronemeyer, Senior-Produktmanager bei der Dialog, und Maximilian Buddecke, Leiter Maklervertrieb der Bayerischen.

Pfefferminzia: Ist das System der privaten Einkommenssicherung gegen die Wand gefahren?

Vanessa Reetz: Nein, natürlich nicht. Die Berufsunfähigkeitsversicherung ist nach wie vor die einzig sinnvolle Absicherung, die es am Markt gibt, um die gesetzliche Lücke zu schließen. Wir müssen hier aber weiter aufklären. Es gibt noch viele Vorurteile, mit denen wir zu kämpfen haben. So etwas wie „Die Berufsunfähigkeitsversicherer leisten sowieso nicht“ oder „Ich werde nicht berufsunfähig, ich brauche das nicht.“

Lutz Gronemeyer: Woran machen Sie denn fest, dass das System gescheitert sein soll?

Zum Beispiel daran, dass immer noch viele Leute keine Berufsunfähigkeitsversicherung haben.

Gronemeyer: Der Wettbewerb der privaten Anbieter hat zu einem viel besseren Versicherungsschutz in der Berufsunfähigkeit geführt. Und den möchte jetzt jeder gerne zu einem bezahlbaren Preis haben. Das geht aber nicht. Deshalb ist es wichtig, dass bei der privaten Einkommenssicherung nicht nur die Berufsunfähigkeitsversicherung als Lösung vorgestellt wird, sondern auch die Vielzahl an möglichen Ausweichprodukten. Und hier stehen wir meiner Meinung nach erst am Anfang. Da sind weitere, kreative Lösungen gefragt.

Maximilian Buddecke: Da stimme ich zu. Es ist klar, dass ein Dachdecker einen Berufsunfähigkeitsschutz für 200 Euro im Monat nur schwer wird abschließen können. Aber genau deswegen bieten wir ja mittlerweile einen ganzen Werkzeugkasten an Lösungen zur Einkommenssicherung an. Wir haben Produkte wie eine funktionale Invaliditätsversicherung, wir haben Dread-Disease- und Erwerbsunfähigkeitsprodukte. Der Vertrieb muss sich nur angewöhnen, diese Produkte in die Beratung mit aufzunehmen. Auch Kunden mit höheren Risiken können einen privaten Risikoschutz erlangen. Das ist auch alternativlos. Alleine auf die staatliche Absicherung zu vertrauen wäre falsch.

Reetz: Ich habe manchmal den Eindruck, dass sich der Vertrieb noch scheut, Alternativprodukte beim Kunden anzusprechen. Ein Grund dafür könnte die Sorge sein, dass Kunden nach Vertragsabschluss hinterfragen, ob eine EU wirklich der passende Schutz ist, weil sie vielleicht wieder irgendwo etwas gelesen haben oder darauf angesprochen werden. Darüber hinaus spielt bei vielen Vermittlern das Thema Maklerhaftung eine Rolle. Zum Beispiel dann, wenn eine BU vorliegt, der Kunde aber „nur“ gegen Erwerbsunfähigkeit abgesichert ist. Dennoch gilt: Lieber einen ausreichenden EU-Schutz als eine Mini-BU-Rente. Auch hier ist noch viel Aufklärungsarbeit notwendig.

Gronemeyer: Die Berufsgruppenspreizung sehe ich aber tatsächlich kritisch. Auch wenn sie ein Zeichen dafür ist, dass wir einen funktionierenden Markt haben – in dem Sinne, dass wir viele Anbieter haben, die beim Preis miteinander konkurrieren. Wenn ein Versicherer in guten Berufsgruppen mit den Prämien runtergeht, muss man nachziehen. Weil man sonst nicht mehr die guten, sondern nur noch die schlechten Risiken einsammelt. Das ist also nicht nur eine Einzelfallentscheidung des einzelnen Versicherers. Wir sind alle nicht groß genug, den Markt zu machen, der Markt macht uns. Das ist einfach so. Also bräuchte man entweder eine Regulierung von staatlicher Seite, etwa in der Form, dass der Gesetzgeber dem Markt nur noch drei Berufsgruppen verordnet. Oder man muss eben akzeptieren, dass dieses spezielle Produkt BU nur für bestimmte Kundengruppen da ist und wir für die anderen die Alternativprodukte haben. Es ist genügend Versicherungsschutz da, man muss ihn nur anwenden.

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