„Wir machen den Markt nicht, der Markt macht uns“

Wird es Zeit für eine Unijob-BU?

Buddecke: Da möchte ich noch mal auf einen Satz von Herrn Gronemeyer zurückkommen: Wir machen den Markt nicht. Stellen Sie sich vor, wir als Bayerische kämen auf die Idee, eine Unijob-BU anzubieten. Wir müssten die schlechten und die guten Risiken einkalkulieren und dann eine Durchschnittsprämie berechnen. Diese Durchschnittsprämie wäre für diejenigen, die ein geringeres Risiko haben, zu hoch. Die würden uns nicht wählen. Und diejenigen, die sich am Markt schlechter versichern könnten, bei denen das Risiko also höher ist, die würden zu uns kommen. Das heißt, wir hätten im Endeffekt ein klares Problem der Antiselektion und würden damit unser Kollektiv schädigen. Wenn sich wirklich alle am Markt dazu entschließen würden, die Berufsgruppendifferenzierung zu streichen, dann wäre das eine Option. Aber das ist eher auszuschließen. Und wir haben noch den freien Maklermarkt, der entscheidet, ob er ein Produkt verkaufen will oder nicht. Das ist im Übrigen gelebter Verbraucherschutz, so ist der Markt gezwungen, gute Produkte anzubieten.

Der Vorschlag zur Unijob-BU kam von einem Makler.

Buddecke: Ich möchte den Makler aber mal erleben, der einen gesunden Kunden teurer versichert, als er eigentlich müsste, nur um ihn in eine Unijob-BU zu bringen. Wenn er mir das schriftlich gibt, dann denken wir mal darüber nach.

Reetz: Die Preisdifferenzierung hat jetzt ein Ende. Erst wurden die Bedingungen feinjustiert, dann war die Berufsgruppendifferenzierung dran. Die Versicherer  bewegen sich jetzt verstärkt in Richtung „mehr Service“ wie beispielsweise Entlastung bei der Beantwortung der Gesundheitsfragen im Antragsprozess durch externe Dienstleister oder feste Ansprechpartner im Leistungsfall.

Sind bei den Alternativprodukten zur BU denn Zuwächse zu beobachten?

Reetz: Wir nehmen seit ein paar Jahren viel Bewegung wahr, es ist aber immer noch zu wenig, da ist noch deutlich Luft nach oben. Auch hier gilt es, aufzuklären. Vielen Kunden ist der Unterschied zwischen einer Berufsunfähigkeits- und einer Erwerbsunfähigkeitsversicherung nicht klar, und sie haben Angst, sich falsch zu versichern. Das Interesse, sich zu versichern, ist jedoch definitiv da. Vermittler sollten da viel mehr auf den Kunden hören, weil er oft schon von alleine äußert, welche Ängste er hat und was für ihn wichtig ist. Es geht darum, noch bedarfsgerechter mit dem Kunden in der Beratung zu sprechen und alle Produkte mit in den Beratungsprozess einzubeziehen. Was nicht funktioniert, ist, dem Kunden eine BU anzupreisen und dann festzustellen, dass sie für ihn zu teuer ist oder er sie aus gesundheitlichen Gründen nicht bekommen kann. Man muss Alternativprodukte direkt in die Beratung mit aufnehmen und ansprechen.

Buddecke: Wir merken auch, dass sich der Markt mehr damit beschäftigt und der Produktumsatz steigt. Natürlich noch nicht auf dem Niveau, wie wir uns das erhoffen. Aber ich finde schon, dass die Vermittler sich hier stärker informieren.

Einige Versicherer mussten die BU-Beiträge erhöhen. Droht das bei Ihnen auch?

Buddecke: Wir haben dazu gerade in einem Brief an unsere Vermittler und Vertriebspartner Stellung genommen. Nein, bei uns sind keine Beitragserhöhungen geplant.

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