„Wir müssen bei BU-Versicherungen wieder mehr in die Verweisbarkeit gehen“

Inwiefern sind BU-Policen flexibel genug, um aktuell auf Kurzarbeit oder Jobverluste zu reagieren?

Matz: Wir haben, wie viele andere Versicherer auch, möglichst schnell einen Schutzschirm aufgespannt. Beitragsstundungen sind zum Beispiel möglich, Kunden können auch in Raten ihre Prämie bezahlen. Denn wichtig ist ja, dass der Kunde seinen Versicherungsschutz behält. Für uns ist entscheidend, dass Kunde, Vermittler und wir uns in Verbindung setzen und vernünftige Lösungen erarbeiten.

Hinz: Wir haben auch einen Katalog für die verschiedensten Sparten erarbeitet, wie Vermittler mit Bestandskunden umgehen können, die mit finanziellen Engpässen zu kämpfen haben. Wie Beiträge reduziert werden können, wie es mit dem Versicherungsschutz in der Zeit aussieht und so weiter. Gerade in der jetzigen Zeit wollen wir Vermittlern Hilfestellung geben.

In der Berufsunfähigkeitsversicherung gibt es nach wie vor Potenzial, Leute zu versichern. Wie kann man das am besten erreichen?

Hinz: Ich glaube, das Coronavirus hat das Bewusstsein dafür geschärft, dass man eben doch wegen einer Erkrankung gesundheitlich ausfallen kann. Vermittler können das jetzt in ihre Gespräche einbinden und so entsprechend mehr Sensibilität für das Thema schaffen. Das wird gut fürs Neugeschäft sein.

Matz: Da liegt die Hauptaufgabe sicher beim Vermittler. Er sollte das Thema Arbeitskraftabsicherung immer wieder ansprechen. Ein Hauptfaktor gegen den Abschluss einer entsprechenden Police ist, dass die Kunden das Risiko nicht richtig einschätzen. Kauft sich der Kunde ein neues Auto für 30.000 Euro, wird es natürlich Vollkasko versichert. Die Arbeitskraft aber wird vernachlässigt. Dass es bei einer Berufsunfähigkeit mitunter um Millionensummen und damit um ein existenzielles Risiko geht, muss man dem Kunden klarmachen. Das muss man plakativ rüberbringen, gerade in der jüngeren Zielgruppe. Man kann ja den Vergleich aufstellen: Für deinen Handyvertrag mit großem Datenvolumen für das Streamen von Filmen und Serien bist du bereit, 40 Euro im Monat zu zahlen. Warum ist die Absicherung deiner Arbeitskraft das nicht wert? Da sind Vermittler und Versicherer gefordert.

Wenzel: Die BU-Versicherung ist bedingungsseitig am Limit, da gibt es nichts, was man noch verbessern könnte. Das führt gefühlt dazu, dass sich nur noch der nicht rauchende Akademiker mit einem super BMI, keinen Hobbys und 100 Prozent Bürotätigkeit günstig versichern kann. Das ist einfach problematisch. Die ganzen Handwerker, die tatsächlich den BU-Schutz bräuchten, können sich das Produkt nicht mehr leisten – wenn sie es überhaupt aufgrund der Gesundheitsprüfung bekämen. Es gibt für mich zwei Möglichkeiten, um das Problem zu lösen. Erstens müssen wir bei den Gesundheitsprüfungen kreativer sein. Ein hoher BMI in jungen Jahren ist zum Beispiel ein Riesenproblem. Da geht der Versicherer davon aus, dass der Kunde im Laufe der Zeit noch dicker wird. Deswegen erhebt er Zuschläge. Man könnte dem Kunden aber auch einen Fitness- oder Gesundheits-Tracker geben mit dazugehöriger App. Der Kunde erklärt sich bereit, einmal im Jahr den BMI checken zu lassen, und erst wenn sich der Wert tatsächlich erhöht, greift auch der Zuschlag.

Und die zweite Möglichkeit?

Wenzel: Es gibt kaum jemanden, der in jungen Jahren berufsunfähig wird und das dann 30 Jahre lang bleibt. Jeder, den ich kenne, würde umschulen, wenn er seinen Beruf nicht mehr ausüben kann. Weil er eben wieder arbeiten will. Der Vorschlag wäre hier, es zu machen wie bei der gesetzlichen Versorgung der Soldaten auf Zeit. Ein Soldat auf Zeit bekommt, wenn er fünf Jahre im Dienst war, zwölf Monate lang eine Unterstützung, die bei 75 Prozent seines Einkommens liegt. Hat er zwölf Jahre Dienst geschafft, verlängert sich der Unterstützungszeitraum auf bis zu fünf Jahre. Die Unterstützung erhöht sich außerdem auf 100 Prozent, wenn der Soldat eine Umschulung macht. Wir müssen hier in neue Richtungen denken und wieder mehr in die Verweisbarkeit gehen. Das könnte das Produkt deutlich vergünstigen, und es würde passgenauer leisten.

Franke: Es gab früher mal spannende Ansätze im Markt, die auf eine Mitwirkung der Versicherten abgestellt waren. Man kann Verweisungsmöglichkeiten zum Beispiel von bestimmten Bedingungen abhängig machen oder für einen Teil der Rente. Diese Ideen waren aber mit einem Schlag vom Tisch, als die ersten Versicherer damals komplett auf die abstrakte Verweisung verzichtet haben und sich das im Wettbewerb zum Standard hochschaukelte. Wir müssen in diese Diskussion aber wieder einsteigen, um den Menschen passgenauen Versicherungsschutz zu bieten, der bezahlbar bleibt. Wenn der Fokus immer nur darauf liegt, den abstrakt bestmöglichen Vertrag anzubieten – ohne die Kundensituation zu berücksichtigen, kommt oft gar keine Lösung für die Kunden zustande.

Wenzel: Richtig. Braucht der Kunde die pauschale Absicherung bis zum Alter 67 zum Beispiel? In meinem BU-Beratungsansatz geht es nicht um das Absichern des Einkommens, sondern um das Absichern der Ausgaben. Und die ändern sich mit der Zeit – etwa, wenn die Kinder ihre Ausbildung oder ihr Studium beendet haben. Wieso sollte ich diese Ausgaben länger versichern als bis Alter 60 zum Beispiel und dafür dann deutlich höhere Beiträge zahlen? Wenn ich die Ausgaben absichere, die ich tatsächlich habe, ist das weniger als das Einkommen und für einen kürzeren Zeitraum als meine Arbeitszeit.

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