„Wir müssen bei BU-Versicherungen wieder mehr in die Verweisbarkeit gehen“

Also sind viele Vermittler zu starr in ihrem Beratungsansatz?

Wenzel: Ja. Und das vor allem auch aus Angst vor der Haftung. Dabei muss man ja nur beweisen können, dass man vernünftig arbeitet. Wenn man seine Beratung sauber dokumentiert und keine Verfahrensfehler macht, passiert einem auch nichts.

Ginge das denn von Versichererseite aus, Fitness-Tracker oder Ähnliches einzusetzen?

Hinz: Solche Ansätze gibt es ja schon. Die Frage dabei ist, wie viele Daten ich in meiner Kalkulation verwenden will. Das haben wir ja schon bei den Berufen gesehen. Früher gab es mal drei Berufsgruppen, in die die Menschen eingruppiert wurden. Heute sind wir bei zwölf und mehr. Das kann genauso bei den biometrischen Daten passieren. Dann habe ich wieder eine Gruppe, für die die BU-Versicherung besonders günstig ist, und für die anderen wird es teurer. Es ist auch immer eine Frage der praktischen Umsetzung. Wir hatten mal ein Produkt, das im Prinzip eine Erwerbsunfähigkeit war und das man zur BU umbauen konnte – und umgekehrt. Die Makler haben sich damit aber sehr schwer getan. Aus Versicherersicht kann man also verschiedene Modelle zur Verfügung stellen, nur werden sie nicht immer angenommen.

Franke: Da lohnt es sich aber, dranzubleiben. Bis zum Jahr 2012 zum Beispiel hat der Markt nichts anderes akzeptiert als die BU-Versicherung. Dass jetzt neue Produkte im Bereich der Arbeitskraftabsicherung entstanden sind, liegt an engagierten Leuten – zwei davon sind heute bei diesem Roundtable dabei –, die das Thema immer wieder aktiv vorangebracht haben. Im Moment ist jeder Versicherer darauf aus, sich selbst durch die Produktentwicklung einen Vorteil zu verschaffen. Beispiel Grundfähigkeitsversicherung: Die ist kaum richtig am Markt etabliert, da geht es schon wieder los, dass der eine Versicherer das Fahrradfahren versichert, der zweite das Skateboard, der dritte die Rollschuhe, der vierte den E-Scooter. Dass der Vermittler dann auch irgendwann mal sagt: Jetzt wird mir das zu viel, ist doch nachvollziehbar. Die Erwerbsunfähigkeitsversicherung zum Beispiel müsste auch kein Rohrkrepierer sein. Sie ist in nicht wenigen Fällen bedarfsgerechter und einleuchtender als eine Grundfähigkeitsversicherung. Die Beratung ist sehr einfach, weil ich gegenüber der BU nur eine Stellschraube verändere, ansonsten aber die gleiche Funktionsweise habe. Jeder Kunde versteht das. Und da muss man mal dranbleiben und nicht gleich nur auf die Grundfähigkeitsversicherung setzen, weil die gerade besser läuft.

Manche Vermittler haben aber nach wie vor ein Problem damit, ihren Kunden andere Lösungen zur Arbeitskraftabsicherung vorzuschlagen als die BU-Versicherung.

Wenzel: Ja, weil sie Angst haben, dass sie haften. Wenn dem Kunden aber die BU-Versicherung zu teuer ist, dann muss der Makler mit einer Alternative kommen. Er haftet also vielmehr dann, wenn er Erwerbsunfähigkeits- oder Grundfähigkeitspolicen NICHT anbietet. Bei der Grundfähigkeitsversicherung zeichnet sich aber gerade ein Problem bei der Definition der Leistungsauslöser ab, beziehungsweise sind die Leistungsquoten unter aller Sau. Der Kunde versteht, was es bedeutet, sich nicht mehr knien und bücken zu können, und glaubt, er habe das Produkt begriffen. Der Fliesenleger sagt dann im Leistungsfall: „Ich kann mich über den ganzen Tag nicht mehr knien und bücken, ich habe diese Grundfähigkeit verloren, zahle mir die Leistung aus.“ Der Risikoprüfer hält dagegen, der Fliesenleger könne sich aber noch einmal hinknien und wieder erheben, also besitze er die Grundfähigkeit noch. Dieser Interpretationsspielraum des Risikoprüfers wird uns noch auf die Füße fallen.

Matz: Der durchschnittliche Vermittler fühlt sich mit der BU-Versicherung am sichersten, das ist einfach so. Nun sind wir aber Handwerker-Versicherer. Und für Handwerker ist es schwierig, zu bezahlbaren Preisen eine BU zu bekommen. Wir haben daher daran gearbeitet, die BU auch für Handwerker bezahlbar zu machen – so kann der Vermittler in der BU-Welt bleiben. Die Aktiv-Variante unserer Deutschen Handwerker BerufsunfähigkeitsVersicherung ist rund 30 Prozent günstiger als die Top-Variante. Sie leistet bei einer BU wegen eines Unfalls oder wegen Erkrankungen des Bewegungsapparats die vereinbarte Rente zu 100 Prozent, in anderen BU-Fällen zu 50 Prozent.

Hinz: Wir haben uns auch Gedanken gemacht, wie wir die Bezahlbarkeit gerade im Bereich der Handwerker hinbekommen, und haben uns für eine Grundfähigkeitsversicherung entschieden. Für junge Leute, denen es zunächst an Geld fehlt, gibt es dabei die Option, bis zum Alter 30 ohne erneute Gesundheitsprüfung in eine BU zu wechseln. So haben wir versucht, die Produkte zu verknüpfen.

• <
• 1
• 2
• 3
• 4
• zur Startseite
• >