„Mehr Flexibilität für den Makler“

Tombers, Allianz: Viele setzen Einkommensvorsorge immer noch mit BU-Vorsorge gleich. Wir sind mit unserer Körperschutzpolice (KSP) gestartet, um sie jenen Kunden anzubieten, die sich eine BU nicht leisten können oder wollen. Das Produkt hat gut funktioniert und einige Anbieter sind dem Beispiel gefolgt. Nichtdestotrotz haben wir aus den Vertrieben zurückgespielt bekommen, dass man sich nicht so wohl damit fühlt, die vermeintlich zweite Wahl zu verkaufen. Wir haben dann unsere Kommunikation verändert, indem wir gesagt haben: Für viele Kunden ist das Produkt aber die erste Wahl, weil sie sich damit viel höhere Renten leisten können. Denn es nützt dem Maurer ja nichts, nur eine BU-Rente von 500 Euro abzuschließen, die mit der Grundversorgung zu verrechnen ist – da sind doch 1.500 Euro KSP-Rente viel zweckmäßiger. Ich glaube aber, dass sich der Wind dreht: Die Grundfähigkeitsversicherung steht laut aktuellen Maklerbefragungen in der Biometrie nach der BU schon auf Platz 2. Das stimmt mich positiv, dass bald mehr als nur jeder Vierte Einkommensvorsorge betreibt.

Wie bewerten Sie die Entwicklung der BU­-Alternativen, Herr Dittrich?

Dittrich, Softfair: Wir unterstützen diese Entwicklung als Software- und Analysehaus ausdrücklich – und haben in dem Zusammenhang unseren Existenzschutz-Finder entwickelt. Er ist ähnlich wie ein Schichtenfinder aufgebaut und ermöglicht es dem Vermittler, mit seinem Kunden produktunabhängig über Absicherungsalternativen zu sprechen. Eine Frage ist zum Beispiel: „Wie wichtig ist eine Absicherung losgelöst vom Beruf?“ In manchen Fällen ist die BU dann von der Liste. Gleichzeitig denkt er zu keinem Zeitpunkt über „Erste-“ und „Zweite-Wahl“-Konzepte nach. Solch ein Einstieg, in dem man gleichberechtigt über alle Absicherungsvarianten spricht, hilft enorm weiter.

Haas, Dialog: Die Erwerbsunfähigkeitsversicherung (EU) ist für mich eine der meistunterschätzten Biometrie-Policen. Aber auch hier ist Innovation gefragt: Wir haben in diesem Frühjahr für unsere BU und EU, die schon lange die wichtige Pflegerenten-Option enthalten, noch eine stark ausgebaute Dread-Disease-Option auf den Markt gebracht, die auch Grundfähigkeitselemente enthält. Es geht dabei um mehr Flexibilität für den Makler, um den passenden Schutz für die Kunden zusammenzustellen. Andernfalls wird es beim vielfach beklagten geringen Abdeckungsgrad in der Arbeitskraftabsicherung bleiben.

Bassir, Basler: Das kann ich nur unterschreiben. Ich persönlich finde die Diskussionen um die BU-Alternativen sehr wichtig – trotzdem haben wir uns als Basler dafür entschieden, zunächst bei der BU zu bleiben, weil sie einfach vom Markt am stärksten nachgefragt wird.

Den zweiten Teil des Roundtable lesen Sie in Kürze hier.

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