„Umsetzung geht nicht mit dem Lichtschalter“

Auf welche Elemente sollten Vermittler nun schauen?

Wördemann: Ich möchte zwei Themen herausgreifen. Zum einen nehmen wir seitens der Arbeitgeber wahr, dass der Arbeitgeberzuschuss große Resonanz hervorruft – immer verbunden mit der Frage: Wie gehe ich denn jetzt damit um? Einem kompetenten Vermittler stehen die Türen also offen. Auch beim zweiten Thema, der Förderung für Geringverdiener, ergeben sich viele Ansatzpunkte – und: Er kann bei uns bereits die neuen Produkte beraten und abschließen. Unsere Vertriebspartner bieten zusätzlich eine komplett digitale bAV-Verwaltung an und greifen demnächst auf ein neues Beratungstool zurück. Damit wird aus dem Vermittler ein echter Partner in der bAV.

Vietze: Die bAV ist jetzt in aller Munde. Das hat den Vorteil, dass die Unternehmen empfänglicher sind für eine Ansprache. Man muss ihnen heute mehr denn je klarmachen, dass ein Arbeitgeberzuschuss die Attraktivität eines bAV-Vertrags deutlich gegenüber einem zuschussfreien Vertrag erhöht. Auch die Durchdringungsquote steigt stärker, wenn der Arbeitgeber etwas drauflegt und damit auch zeigt, dass er voll hinter dieser Maßnahme steht. Das ist ein Riesenhebel, der oft unterschätzt wird. Ich bin daher sehr froh, dass der Pflichtzuschuss den Weg ins Gesetz gefunden hat. Als weiteren Ansatzpunkt sehe ich die Erhöhung des steuerlichen Dotierungsrahmens von 4 auf 8 Prozent. Hier kann der Vermittler insbesondere die Kunden ansprechen, die den Höchstbetrag bereits ausschöpfen, denn sie könnten eher gewillt sein, künftig auch den neuen Betrag auszuschöpfen.

Meissner: Wir als Stuttgarter haben für die Vermittler ein Konzept entwickelt, in dem es darum geht, die jeweilige Firma ganzheitlich zu betrachten. Darin muss sowohl eine Beratung gegen Courtage als auch eine Beratung gegen Honorar einfließen. Wir ermuntern alle Vermittler dazu, auch Dienstleistungen zu erbringen, für die es ein Honorar gibt. Daraus entsteht eine interessante Geschäftsmischung. Installiert ein Vermittler beispielsweise in einem Unternehmen den Paragrafen  100 für Niedrigverdiener, dann geht das eigentlich nicht ohne Schulung der Lohnbuchhaltung – und dafür darf der Vermittler natürlich ein Honorar nehmen. Und auch die Digitalisierung wird ganz entscheidend sein für den Arbeitgeber, aber eben auch für den Vermittler. Denn wenn die Abschlusskosten weiter sinken sollten, muss die Beratung im Gegenzug von händischem Ballast befreit werden. Dem dürften Sie zustimmen, Herr Bockelmann?

Bockelmann: Absolut. Wir haben bislang in der Verbreitung das große Hemmnis, dass der administrative Aufwand immer noch viel zu hoch ist. Durch das Gesetz steigt die Komplexität weiter. Wir lösen das, indem wir den Arbeitgeber in den Mittelpunkt stellen und uns fragen, welche Lösungen ihm helfen können, diese Hemmnisse abzubauen. Gleiches gilt für den Vermittler, der für seine anspruchsvolle Aufgabe in Zukunft tendenziell weniger Geld bekommen wird und auf effiziente Tools angewiesen ist, um in diesem Wachstumssegment erfolgreich bestehen zu können.

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