Wie man bei der Beratung zur Arbeitskraftabsicherung am besten vorgeht

In der Beratung zur Einkommenssicherung gibt es die beiden bekannten Wege: Top down oder Bottom up. Also von oben nach unten, was bedeutet, wir fangen mit dem besten Produkt zur Absicherung an. Oder von unten nach oben. Nebenbei muss ich mir bei dem gesunden Akademiker überhaupt keine Gedanken machen, welchen Weg ich wähle, da er sich die beste Lösung locker leisten kann. Bei den anderen muss ich aber eine Entscheidung treffen.

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Was die Haftung anbelangt, ist es unbedingt sinnvoll, dass das beste Produkt zur Einkommenssicherung vorgestellt wird. Ob ich das am Anfang oder am Ende mache, ist erstmal egal. Ich muss es aber machen und gut dokumentieren, damit der Kunde nicht später behaupten kann, er habe nicht gewusst, dass eine Berufsunfähigkeitsversicherung schon leistet, wenn ich in meinem Beruf nur noch zur Hälfte arbeiten kann, während die Erwerbsunfähigkeit eben erst eintritt, wenn ich am allgemeinen Arbeitsmarkt keine drei Stunden mehr arbeiten kann.

Alleine, weil ich dieses Thema nicht bei meinem Kunden auf dem Tisch haben möchte, empfiehlt es sich auch unbedingt immer den besten Versicherungsschutz zu vermitteln und nicht nur anzubieten.

Der Nachteil des Bottom-up-Ansatzes

Ob sich der Kunde den auch leisten kann, ist eine andere Frage. Nur deswegen gibt es ja auch andere Produkte, die von Alternative bis Notlösung einzuordnen sind.

Die Gefahr, die hier bei einer Beratung von unten nach oben entstehen kann, besteht darin, dass der Kunde nach seiner Kaufentscheidung für das zweitbeste Produkt nicht mehr voll aufnahmebereit ist. Oder noch schlimmer: Ich vergesse, das beste Produkt vorzustellen, weil die Kaufentscheidung schon getroffen ist.

Die Gefahr einer Top-down-Beratung besteht dagegen eher darin, dass der Kunde nicht unbedingt bereit ist, Kompromisse einzugehen, wenn er mal die beste Lösung gesehen hat. Haftungstechnisch ist das dann auch nicht ohne. Denn gar kein Schutz ist eben auch blöd.

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