Wie man bei der Beratung zur Arbeitskraftabsicherung am besten vorgeht

Ich halte es hier für sinnvoll, haftungsrelevante Notwendigkeiten mit dem vertrieblich Sinnvollen zu kombinieren. Sprechen wir über Einkommensabsicherung, denken wir automatisch an die BU-Versicherung. Der Kunde kennt das Produkt aber nur oberflächlich.

Fragen wir den Kunden, was er von einer Versicherung halten würde, die dann leistet, wenn es ihm unmöglich ist, aus gesundheitlichen Gründen am allgemeinen Arbeitsmarkt ein vernünftiges Einkommen zu erzielen, egal, ob es sich um einen Unfall, eine Krankheit oder psychische Probleme handelt, dann ist das schon mal nicht schlecht. Wir finden das nur schlecht, weil wir wissen, dass es besser ginge.

Besser, aber eben teurer

Geht aber auch schlechter. Jetzt kann ich dem Kunden nämlich sagen, dass es eine günstigere Lösung gibt, die aber nur sehr stark eingeschränkt bei psychischen Erkrankungen leistet und sonst nur bei dem Verlust von Grundfähigkeiten und Sinnen.

Besser als der angebotene Schutz ist die BU-Versicherung, weshalb sie auch, je nach Beruf, deutlich teurer ist.

Produkte sind kombinierbar

Wenn ich an dieser Stelle dann Angebote für die EU-Versicherung und eines für die BU-Versicherung rechne und dem Kunden vorstelle, dann kann dieser durch meine Beratung zu beiden Produkten und dem angebotenen Preis für sich eine Entscheidung für das eine oder andere Produkt treffen.

Selbstverständlich kann ich beide Produkte auch kombinieren. Und wenn beide dem Kunden zu teuer sind, geht es eben runter auf die Grundfähigkeits-Versicherung. Aber für gewöhnlich wird die Entscheidung zwischen dem Top-Produkt und der günstigeren Alternative fallen.

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