„Digital wird das bAV-Geschäft bestandssicherer“

Pfefferminzia: Der Vertrieb der betrieblichen Altersversorgung (bAV) ist von der Corona-Krise im Vergleich zu anderen Sparten besonders stark betroffen, denn viele Betriebe hatten beziehungsweise haben ihre Pforten für Besucher pandemiebedingt geschlossen. Wie bewerten Sie als IT-Dienstleister vor diesem Hintergrund das bAV-Jahr 2020 – und wie schauen Sie auf 2021?

Martin Bockelmann: Insurtechs unterstützen Versicherer digitaler zu werden – das beinhaltet vor allem den Vertrieb. Im Lockdown ging es bei uns darum, den Vermittlern zu helfen, auf Videoberatung umzustellen. Und Videoberatungen funktionieren dann besonders gut, wenn die Basis eine digitale Beratungsstrecke ist. Dann wird der Bildschirm geteilt und der Kunde folgt gemeinsam mit dem Vermittler Schritt für Schritt durch alle Beratungsprozesse. So wird bAV verständlich. Als säßen Vermittler und Kunde an einem Tisch. Nur kommunizieren sie digital – und 2020 hat ja gezeigt, wie wichtig digitale Kommunikation ist. Wer jetzt technologisch sinnvoll nachzieht und auf digitale Kommunikation setzt, macht Beratung, Abschluss und Verwaltung einfach, effizient und ortsunabhängig. Im letzten Jahr hatten wir so viele Beratungen über unsere Plattform, wie nie zuvor. Kurzum: Wir blicken positiv auf die Entwicklungen für 2021.

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Pfefferminzia: Welche Herausforderungen werden seitens der bAV-Produktanbieter zur Sprache gebracht? Sprich: Wo drückt den Versicherern der Schuh?

Die Kundennachfrage nach digitalen Beratungs- und Abschlussstrecken hat deutlich zugenommen. Um ein konkreteres Stimmungsbild zu erhalten, haben wir zwei Dinge getan: Wir haben einerseits Lebensversicherer-Vorstände (26 Umfrageteilnehmer, Anmerkung der Redaktion) befragt, und andererseits die Daten unserer Plattform ausgewertet.

Die Befragung ergab, dass sich Kundenanfragen in Richtung Versicherer verändern. Und dass es Möglichkeiten braucht, sich darauf digital einzustellen. Sie ergab auch, dass Vertriebe digitale Beratungs- und Online-Abschlussmöglichkeiten benötigen und Arbeitgeber einfache, effiziente Prozesse bei der Administration erwarten.

Dabei gilt: Digitale Transformation war auch vor Corona wichtig. Entscheidend ist es jetzt, zügig auf die richtige Technologie zu setzen. Mit Blick auf unsere Daten und Berechnungen können wir sagen, dass Vermittler, wenn sie digital arbeiten, ihr Neugeschäft erheblich steigern. Gleichzeitig reduziert sich der Administrations- und Informationsaufwand auf Arbeitgeberseite um bis zu 80 Prozent.

Wir erkennen außerdem geringere Stornoquoten, wenn die Beratung über die digitale Beratungsstrecke einem Prozess folgt und Mitarbeitern die bAV verständlich macht. Digital wird das bAV-Geschäft bestandssicherer. Für Versicherungsgesellschaften und Vertriebe sind das gleichermaßen wichtige Erkenntnisse.

Pfefferminzia: Viele Hoffnungen in der bAV ruhten auf dem Betriebsrentenstärkungsgesetz, dem BRSG, das nunmehr seit drei Jahren in Kraft ist. Es scheint allerdings so, dass der Befreiungsschlag für die bAV seither nicht so recht gelungen ist. Hat das Gesetz die bAV womöglich eher noch komplizierter gemacht, etwa wenn es um die Zuschusspflicht der Arbeitgeber geht? 

Das BRSG hat den verpflichtenden Arbeitgeberzuschuss gebracht. Dieser Zuschuss macht bAV für Beschäftigte noch einmal attraktiver. Vor dem BRSG gab es eher wenig Entgeltumwandlungen, die ohne Arbeitgeberzuschuss vereinbart wurden. Heute sehen wir, dass die durchschnittliche Beitragshöhe – seit Einführung des Gesetzes – gestiegen ist. Immer mehr Vermittler, die bis dato kein bAV-Geschäft gemacht haben, konzentrieren sich auf dieses Spezialgebiet. Das ist auch ein Verdienst des BRSGs.