„Es ist nicht Ihre Aufgabe, schlechte Produkte schön zu reden“

Häufig diene ein Beratungsgespräch dazu, den Verbraucher für ein Produkt zu interessieren und es schließlich auch zu vermitteln, schreibt Versicherungsmakler Gerd Kemnitz auf seinem Blog. Dabei spielten die Begriffe „Mangel“, „Bedürfnis“, „Bedarf“ und „Nachfrage“ eine große Rolle. Aber wann genau ist eine Beratung eigentlich bedarfsgerecht für Menschen, die dringend eine Arbeitskraftabsicherung benötigen, sich eine vollständige – und meiste teure – Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) aber nicht leisten können?

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„Grundlage hierfür ist das Aufzeigen eines Mangels“, schreibt Kemnitz. „Wichtig ist es, den Mangel schon vor Eintritt risikorelevanter Erkrankungen aufzuzeigen. Denn wenn das Schicksal bereits zugeschlagen hat und die Notwendigkeit einer Absicherung verdeutlicht, ist es meist zu spät.“ Es sei aber stets zu beachten, dass der Mangel zeitlich und auch höhenmäßig begrenzt ist.

„Für junge, gesunde Menschen ohne Berufs- und Freizeitrisiken ist es meist einfach, anhand des Bedürfnisses ein bedarfsgerechtes Produkt anzubieten“, so der Experte. Schwierig bis unmöglich werde es hingegen, wenn der Interessent bereits risikorelevante Vorerkrankungen erlitten habe, einen risikobehafteten Beruf oder ein risikoreiches Hobby ausübe.

Kemnitz: „In diesen Fällen stellt die Versicherungsbranche häufig keine sinnvollen Lösungen bereit. Mögliche Absicherungen sind dann entweder zu teuer oder decken das Bedürfnis nur sehr eingeschränkt ab. Eine bedarfsgerechte Beratung muss auch die Nachteile der Alternativen und Notlösungen aufzeigen und darf diese keinesfalls kleinreden.“

Das Problem: Wenn Fehler bei der Ermittlung des Mangels, des Bedürfnisses oder des Bedarfs unterlaufen, werde schnell die Gefahr eines Verkaufsgesprächs groß.

„Häufig orientieren sich Vermittler nicht am Bedürfnis des Verbrauchers, sondern an den Vermittlungschancen. Dadurch wird das Gespräch verkaufsorientiert. Der Vermittler hebt genau ein Produkt als Alternative hervor, obwohl dieses das Bedürfnis nur extrem eingeschränkt stillt. Aber dann handelt es sich eben nicht um eine Alternative, sondern um eine Notlösung. Und wenn beispielsweise eine umfassende Berufsunfähigkeitsversicherung in ausreichender Höhe wirklich zu teuer ist, dann gibt es zweifellos mehrere Notlösungen; zum Beispiel eine Berufsunfähigkeitsversicherung mit reduzierter BU-Rente oder eine Erwerbsunfähigkeitsversicherung“, schreibt Kemnitz auf seiner Webseite weiter.

Ein beliebter Trick in der Maklerbranche sei es zudem, „mit Statistiken zur Berufsunfähigkeit ein Bedürfnis zu wecken und anschließend ohne Hinweis auf die entscheidenden Einschränkungen ein Versicherungsprodukt anzubieten, das dem Bedürfnis nicht oder nur sehr eingeschränkt entspricht.“

Kemnitz’ Tipp für Verbraucher:

„Wenn der Vermittler Ihr Bedürfnis nach einer Arbeitskraftabsicherung mit den Worten ‘Jeder Vierte wird vor Erreichen der Altersrente berufsunfähig’ weckt und letztlich eine Grundfähigkeits- oder Schwere-Krankheiten-Versicherung als bedarfsgerechte Alternative empfiehlt, dann dürfen – nein dann sollten Sie auch fragen, wie viele Personen vor Erreichen des Renteneintrittsalters eine versicherte Grundfähigkeit verlieren beziehungsweise eine der versicherten schweren Krankheiten erleiden. Am besten, Sie lassen die Antwort mit in das Beratungsprotokoll aufnehmen.“

Sein Tipp für Makler:

„Überprüfen Sie kritisch die Aussagen einzelner Versicherungsgesellschaften und versicherungsfreundlicher Analysehäuser, dass Grundfähigkeits-, Dread-Disease- oder Multi-Risk-Versicherungen preiswerte Alternativen zur Berufsunfähigkeitsversicherung wären. Wenn ein Produkt das Bedürfnis des Verbrauchers nur sehr eingeschränkt abdeckt, handelt es sich nicht um eine Alternative – höchstens um eine Notlösung. Es ist nicht Ihre Aufgabe, schlechte Produkte schön zu reden. Wenn Sie eine Notlösung als Alternative vermitteln und der Versicherte erhält später trotz Verlust seiner Arbeitskraft keine Leistungen, werden Sie Ihre Empfehlung verteidigen müssen. Die Versicherungsgesellschaft oder das Analysehaus wird Ihnen dabei kaum helfen.“