„Das eine gültige Konzept für Ruhestandsplanung gibt es nicht“

Pfefferminzia: Welche Grundbedürfnisse haben Best Ager? Hat sich hier durch Pandemie, Krieg oder Inflation etwas signifikant geändert?

Ronald Perschke: Best Ager möchten sich rechtzeitig vor dem Ruhestand sortieren. Viele haben reichlich Verträge im Laufe ihres Lebens abgeschlossen. Sie brauchen einen fachkundigen Überblick, daran hat sich nichts verändert. Die zunehmende Inflation wird allerdings sehr stark wahrgenommen. Wir thematisieren seit vielen Jahren, dass Inflation im Ruhestand eine besondere Bedeutung hat. Nun haben Endkunden das auch im Bewusstsein.

Wer zur Ruhestandsplanung berät, benötigt mehr als reines Versicherungswissen. Wie steht es um das Finanz- und Investmentwissen der Vermittlerinnen und Vermittler?

Pauschal kann man das nicht beantworten. Wir stellen allerdings fest, dass zwar viel Produktwissen und Know-how zu Produktklassen besteht, aber das konzeptionelle Wissen ausbaufähig ist. Konkret: welche Fragen man dem Kunden stellen muss und welche Themen für den Kunden für die Ruhestandsplanung von Bedeutung sind. Das beherrschen eigentlich nur etwa 15 Prozent der Vermittler gut. Der größte Teil des Marktes kommt in der Beratung und im Vertrieb zu stark produktorientiert daher.

Wo bestehen weitere Wissenslücken?

Auch das Wissen über Kapitalmarkt-Mechanismen ist ausbaufähig. Es gibt immer noch vielerorts Einstellungen, dass die meisten Kunden in der Ruhestandsphase keine Depots und Investmentanlagen mehr vertragen. Dabei übersehen Vermittler, dass die durchschnittliche Lebenserwartung ab Ruhestandseintritt mindestens zwei Jahrzehnte beträgt und man dann sehr wohl auch je nach Gesamtkonzeption Investmentprodukte berücksichtigen sollte – gerade auch im Kontext des Inflationsausgleichs. Ein weiteres Manko: die Immobilie wird von vielen Vermittlern ausgespart, muss aber zwingend in die Ruhestandsplanung einbezogen werden. Sie stellt in Deutschland in vielen Haushalten einen relevanten Vermögenswert dar, der in der Gestaltung berücksichtigt werden muss.

Wie hat sich das Angebot an Fortbildungen zur Ruhestandsplanung entwickelt?

Es gibt zwei große Gruppen. Auf der einen Seite Angebote, die stärker rechtliche Themen umfassen, etwa der Generationenberater IHK oder der Bereich Wealth Management, der für die breite Vermittlerschaft weniger eine Rolle spielt, aber für die Banken im Fokus steht. Rechtliche Themen umfassen etwa Vollmachten, Verfügungen, Erb- und Schenkungsregeln. Und auf der anderen Seite gibt es Angebote, die stärker auf Beratungsansätze zur Ruhestandsplanung und -sicherung abzielen. Dort sind rechtliche Aspekte zwar enthalten, aber es wird viel stärker Wert darauf gelegt, zu vermitteln, welche Beratungskonzepte sich lohnen, wie sie abgebildet und umgesetzt werden können.

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Wann ist eine Fortbildung in diesem Bereich erfolgreich?

Man muss überzeugt sein, in diesen Markt zu wollen. Nur eine Weiterbildung zu machen und zu erwarten, dass die Ruhestandskunden dann in Scharen kommen, wird nicht funktionieren. Ruhestandsplanung bedeutet, die Weichen im Vergleich zu klassischen Vertriebsansätzen neu zu stellen. Und dafür muss im Arbeitsalltag ausreichend Zeit investiert werden. Es ist sinnvoll, dass Vermittlerinnen und Vermittler fit werden in ihren Kernberatungs-Kompetenzfeldern. Natürlich gehören rechtliche Themen auch dazu, aber sie dürfen aus meiner Sicht nicht im Vordergrund stehen – denn sie dürfen dazu ja nicht selbst beraten. Der Verein Initiative Ruhestandsplanung, den wir als Gründungsmitglieder aktiv unterstützen und vorantreiben, sorgt als Netzwerk für einen Austausch zwischen Ruhestandsplanern, was nicht alle Bildungsanbieter leisten können.

Mit welchem Zeit- und Geldaufwand muss man für eine Fortbildung rechnen?

Ernstzunehmende Fortbildungsangebote variieren zwischen 1.400 und 4.000 Euro. Der Zeitaufwand hängt sehr von der Art von Weiterbildung ab. In der Regel bewegt sich dieser zwischen 5 und 20 Schulungstagen zuzüglich eigener Vor- und Nachbereitung. Die Konzepte sind sehr unterschiedlich, meist ist es aber eine Mischung aus Präsenzunterreicht und freiem Lernen.

Ist es zielführend, sich auf Teilzielgruppen in der Beratung zu fokussieren?

Zunächst benötigen Sie Potenzialkunden, ab der gehobenen Mittelschicht mit entsprechenden Vermögenswerten, einer Immobilie und einem sechsstelligen Depot. Unterhalb dieser Grenze ist Ruhestandplanung nicht finanzierbar. Eine Spezialisierung ist sinnvoll, wir beobachten dies auch. Wir hatten kürzlich ein Seminar, bei dem ein Vermittler seine Spezialisierung auf klein- und mittelständische Unternehmer vorgestellt hat. Die besonderen Fragestellungen lauten beispielsweise: Wie geht man mit der Fortführung des Unternehmens um? Was passiert bei kurzfristigen längeren Ausfällen? Solche Fragen kann man gut in die Beratung einbinden. Es gibt aber nicht das eine allgemeingültige Ruhestandskonzept. Jeder muss sich überlegen, wie er aufgestellt ist und wo der Fokus liegt. Es ist alles möglich – von kleinen Teilausschnitten bis hin zur kompletten Ruhestandsplanung. So erleben wir das auch in unseren Kursen. Jede Teilnehmerin und jeder Teilnehmer entwickelt ein individuelles Geschäftskonzept und vernetzt sich auch ganz unterschiedlich.