Potenziale im Bestand und der Firma erkennen und erschließen

In der deutschen Autoindustrie sehen wir es gerade ganz offensichtlich: Wer jahrelang dem gleichen Geschäftsmodell gefolgt ist und die Veränderungen in der Weltwirtschaft nicht realisiert, dann zu spät gehandelt hat, der bleibt zurück. Was viele Jahre erfolgreich funktioniert hat, läuft nicht mehr. Und wenn man diese „Katastrophe“ dann hautnah spürt, ist es meist schon zu spät.

Auch in der Branche der Versicherungsmakler und Finanzanlagenberater musste man in der Vergangenheit feststellen, dass erst ein gewisser Leidensdruck entstehen musste, bevor man sich auf neue Anforderungen des IDD, der DSGVO oder des neuen VVG mit dem eigenen Geschäftsmodell einstellte.

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Bestandteile eines Geschäftsmodells für Maklerunternehmen

Was ist aber überhaupt ein Geschäftsmodell? Vielfach entwickelte sich ein Geschäftsmodell bei Maklern spontan. Man hat eine Idee oder auch Fähigkeiten zum Geldverdienen mit der Beratung und dem Verkauf von Versicherungen und/oder Finanzanlageprodukten. Seltener wurde der Fokus auf den Nutzen für die Kunden gerichtet, die die Produkte ja kaufen sollen und damit die Basis für das Geldverdienen beim Makler legen. Deshalb ist auch nach den ersten Jahren erfolgreicher Arbeit häufig ein „Neuer Kurs für Maklerunternehmen“ notwendig.

Ein Geschäftsmodell geht also über die Grundidee hinaus und bezieht weitergehende Zusammenhänge wie das Beratungskonzept, die Beratungsmethoden, organisatorische Fragen wie die Kunden- und Vertragsverwaltung, die personelle Aufstellung, die notwendigen technischen Basics und letztendlich auch die betriebswirtschaftlichen Details wie Umsatz, Kosten und notwendiger Ertrag mit ein.

Bei der Erstellung eines neuen Geschäftsmodells sind folgende Kernaussagen (auszugsweise) hilfreich:

• Unser genaues Angebot an eine definierte Zielgruppe
• Auf folgenden Kommunikationswegen erreichen wir unsere Kunden
• Inhalte und wesentliche Elemente des Beratungsmodells
• Notwendiges Know-how für unser Beratungsmodell
• Partner und Produkte für unser Beratungsmodell

Dann geht es an die technischen Basics. Auch hier wieder ausgewählte Kernelemente, die dann jeweils auszuwählen sind:

• Wir entscheiden uns, welche digitalen und standardisierten Prozesse es geben soll
• Das ist für uns das am besten geeignete Verwaltungssystem (MVP)
• Wir entscheiden uns für ein autarkes MVP oder nutzen einen Pool
• Wir beraten unsere Kunden in Präsenzterminen oder nur online
• Wir gestalten unsere Arbeitsteilung intern und extern so …

Letztendlich – oder auch an den Anfang zu stellen – sind die Themen zur Kostenstruktur und dem betriebswirtschaftlichen Erfolg, wie beispielsweise:

• Was kostet unser Geschäftsmodell an Personal, Technik und Miete?
• Wie hoch soll der Unternehmerlohn sein (an die Steuern denken!)?
• Welche Umsatzentwicklung soll in bestimmten Zeitabläufen erreicht werden?
• Mit welchem Reporting überprüfen wir regelmäßig die Geschäftszahlen?

Regelmäßiges Überprüfen des Geschäftsmodells ist Unternehmerpflicht

Mit der regelmäßigen Überprüfung des Geschäftsmodells auch bei gestandenen Unternehmen können Ergebnisse, Probleme und Potenziale für den nächsten Zeitraum ermittelt werden. Das können der Inhaber, die Geschäftsleitung oder auch ein externer Berater vornehmen und folgende Kerndaten analysieren und dann zu Schlussfolgerungen für das Handeln führen:

• Umsatz- und Ertragsentwicklung gegenüber dem vorherigen Zeitraum
• Entwicklung der Kostenstruktur im Verhältnis zu Umsatz und Ertrag
• Anzahl der Kunden und kritische Betrachtung der Kundenbeziehungen
• Nutzenbewertung für Kunden, die uns vom Markt unterscheidet
• Auswertung der Entwicklung der Bestandscourtagen als Wertfaktor
• Haben wir eine Zielgruppe und sprechen wir diese wirksam an?
• Welche Aktivitäten und Aktionen haben wir mit welchen Ergebnissen erreicht?
• Reichen die aktuellen Ressourcen aus? Muss investiert werden?
• Haben wir die technischen Möglichkeiten des Marktes schon genutzt?
• Bieten wir unseren Kunden alle möglichen Kommunikationskanäle an?

Ein erfolgreiches Geschäftsmodell ist nicht nur eins, dass den Makler ganztags Beschäftigung bietet. Es gilt mit optimalem Einsatz von Ressourcen ein hohes Maß an Kundenzufriedenheit zu erreichen, welches sich beim Versicherungsmakler und Finanzanlagenberater dann in Umsatz und einem guten Ertrag widerspiegelt. Deshalb ist eine Überprüfung des aktuellen Geschäftsmodells für Unternehmer „Pflicht“.

Gerne unterstütze ich Sie bei der Überprüfung Ihres „alten“ Geschäftsmodells und erarbeite mit Ihnen gemeinsam eine Verfeinerung des Geschäftsmodells in einem sich rapide veränderten Umfeld für Versicherungs- und Finanzdienstleistungen.

Die Serie – 7 Unternehmertipps für Makler

Teil 1: Potenziale im Bestand und der Firma erkennen und erschließen
Teil 2: Das Zielgruppenprofil schärfen und ertragreich weiterentwickeln
Teil 3: Administration im Maklerbüro digitalisieren und minimieren
Teil 4: Mitarbeiter im Maklerunternehmen auf Ertrag ausrichten
Teil 5: So entwickeln sich Makler zum 360-Grad-Kümmerer für alle Kunden
Teil 6: Evaluierung des Geschäftsmodells in Richtung Zukunftssicherheit
Teil 7: Notfallabsicherung – nicht nur ein Thema für Seniormakler