Das Zielgruppenprofil schärfen und ertragreich weiterentwickeln

Ein Blick in die Werbung zeigt sehr anschaulich, wie mit einem wirksamen B2C-Marketing eine Zielgruppe erreicht werden kann, in dem die Wertvorstellungen, das Konsumverhalten und auch das Budget der Zielgruppe genau angesprochen werden. Nehmen wir beispielhaft die Marketing-Strategie einiger Deo-Marken als Beispiel. So werden einzelne Produktsorten personalisierten Zielgruppen wie Männern oder Frauen ebenso direkt mit Anzeigen und TV-Werbung angesprochen wie Sportler oder weitere aktive Menschen.

>> Zu Teil 1 der Serie geht es hier

Eine solche Fokussierung finden wir bei vielen Maklern nicht. Es gibt eine grobe Vorstellung, für welche Kunden man da ist und für welche Kunden man über das notwendige Knowhow für Beratung und Vermittlung verfügt. Ich möchte dazu anregen, einen solchen Status quo zu überdenken und das Zielgruppenprofil zu schärfen. Der Nutzen für die Kunden ist ein tieferes Eingehen auf die speziellen Bedürfnisse und Wünsche. Der Nutzen für das Maklerunternehmen sind – bei entsprechender Zielgruppenauswahl – anspruchsvollere Beratungen, mehr Umsatz und Ertrag.

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Die Zielgruppe strategisch und zukunftssicher auswählen

Im Endeffekt läuft die Entscheidung über eine Kundenzielgruppe darauf hinaus, welche Kunden Beratungs-, Vermittlungs- und Dienstleistungen des Maklerunternehmens für die kommende Jahre oder gar Jahrzehnte in Anspruch nehmen. Es geht konkret um die erarbeiteten Chancen in einem breiten Markt, also darum, dass die Leistungen des Unternehmers in der Fülle der Angebote gefunden und gekauft werden.

Existenziell sind dabei die Marktgröße und die Kaufkraft der Zielgruppe. Wird die Zielgruppe als wirtschaftlich tragfähig erkannt, kann das Marketing darauf ausgerichtet werden. Zur Definition der eigenen Zielgruppe möchte ich einige erfolgversprechende Ansatzpunkte aus unseren Beratungsprojekten geben:

• Alter (Beratung für Studierende und Azubis, Beratung für Senioren)
• Geschlecht (Beratung für Frauen)
• Familienstand (Beratung für Familien, Beratung für Kunden in Scheidung)
• Beruf (Beratung für Gewerbekunden, Beamte, Ärzte, Apotheker)
• Bildungsstand (Beratung für Akademiker)
• Lebensstil (Beratung für alternative Lebensmodelle, alternative Wohnformen)
• Werte (Beratung für alternative Anlageformen) oder Kunden mit bestimmten politischen Grundeinstellungen

Nach dem (neuen) Zielgruppenprofil das Marketing entwickeln

Hat man sich als Versicherungsmakler oder Finanzanlagenberater eine subjektiv interessante Zielgruppe ausgesucht, sollte man fachlich prüfen, ob diese Zielgruppe auch erfolgreich geworben und beraten werden kann.  Stellen Sie sich für die Entscheidung für Ihre Zielgruppe folgende Fragen, die ich aus meiner Beratungspraxis entwickelt habe:

1. Habe ich bereits Kunden der Zielgruppe beraten?
2. Wie waren die Ergebnisse dieser Beratungen wirtschaftlich?
3. Waren mir die Gespräche mit diesen Kunden angenehm?
4. Kennen ich die Besonderheiten und „Sprache“ dieser Kunden?
5. Bekomme ich von diese Kunden der Zielgruppe Empfehlungen?
6. Habe ich Zugangswege (Netzwerk) zu diesen Kunden?
7. Welchen Umsatz und Ertrag kann ich über die Zielgruppe realisieren?

Aus den Antworten auf diese und weitere Fragen können Sie den aktuellen Stand der eigenen Kompetenzen für die gewählte Zielgruppe, Vorlieben und Abneigungen besser einschätzen. Eine Gegenüberstellung von Chancen und Risiken, positiven und negativen Aspekten der Zielgruppe hilft bei der Entscheidung.

Ausgehend vom Marktpotenzial – bundesweit oder regional – kann dann eine Entscheidung getroffen werden, wie „spitz“ die Zielgruppe gewählt wird. Als Versicherungsmakler könnte ich bei Privatkunden daraus beispielsweise die Zielgruppe Eigentümer von Haustieren wählen. Das Potenzial ist mit rund 35 Millionen Haustieren enorm. Bleibt die Frage, ob ich diese allgemeine Zielgruppe ansprechen will oder nur die Eigentümer der rund 15 Millionen Katzen?

Nun kommt es auf die Verbindung von Newsletter-Marketing, Print- und/oder Online-Marketing an. Durch Zielgruppenmarketing kann man gezielt diese Personenkreise ansprechen und durch effektive Marketingmaßnahmen akquirieren. Es ist wichtig die Bedürfnisse, Interessen und Themen der Zielgruppe wirksam zu bedienen, um hohe Conversion Rates zu erzielen. Eine Handlungsempfehlung finden Sie hier.

Ein Blick in die Erfolgsmodelle von Maklern mit starker Zielgruppenorientierung auf Beamte, Polizisten, Angehörige der Bundeswehr und Ärzte ist ebenso hilfreich wie auf den Außenauftritt von Spezialmakler für Maschinen- oder Oldtimerversicherungen, Versicherungen für Pferde, Katzen, Campingmobile oder Events. Versuchen Sie es doch einfach mal.

Die Serie – 7 Unternehmertipps für Makler

Teil 1: Potenziale im Bestand und der Firma erkennen und erschließen
Teil 2: Das Zielgruppenprofil schärfen und ertragreich weiterentwickeln
Teil 3: Administration im Maklerbüro digitalisieren und minimieren
Teil 4: Mitarbeiter im Maklerunternehmen auf Ertrag ausrichten
Teil 5: So entwickeln sich Makler zum 360-Grad-Kümmerer für alle Kunden
Teil 6: Evaluierung des Geschäftsmodells in Richtung Zukunftssicherheit
Teil 7: Notfallabsicherung – nicht nur ein Thema für Seniormakler

Über den Autor

Dr. Peter Schmidt ist Inhaber von Consulting & Coaching – einer spezialisierten Unternehmensberatung für Makler – und schreibt für Pfefferminzia regelmäßig Artikel zu unternehmerischen Themen für Versicherungsmakler und zu Finanzanlageprodukten.